爱华网系列专题：《家电王国的崛起：苏宁连锁的力量》
作为当时的民营小企业，苏宁如果也按照常规的采购销售方式与工厂做生意，在资金实力、企业形象及市场地位等方面肯定处于弱势，显然无力在旺季时与大商场直接争夺货源。 人强我弱，怎么办？ 正面交锋肯定不行，只能另寻他途。张近东想，既然如此，我们能不能先他们一步打款提货呢？既然顾客都愿意拿钱等我们要货，我们为什么不把钱先打给工厂，抢占先机呢？ 他进而想到，工厂的生产钱在淡季时要闲置起来，如果苏宁在这个时候要货，工厂肯定愿意，而且可能价格更优惠。商家淡季支持厂家在淡季时的生产，厂家旺季回报商家在旺季时销售，如此厂商携手，共存共荣。岂不更好？ 他将这个设想与春兰和华宝等几个企业商谈，由于厂商双赢的设想，主要风险由苏宁承担，因此得到了企业的迅速回应与大力支持。合作协议迅速达成。 这是张近东早期一贯的观念，事事先人一步，抢占先机，要求别人之前先想到如何给予。
其实，这个新模式是有很大风险的，之前厂商不愿意做出改变也是因为市场风险因素无法预估也无力承担。淡季提前订货是建立在对未来旺季销售的预测判断基础上的，如果预测不准，特别是一下子订购过多，将会给苏宁带来重大损失。 因此，从一定意义上讲这也是一场"豪赌"，因为看起来一种双赢，但所有的市场风险金都由张近东承担。 一旦认准的事，张近东会毫不犹豫地去做，这就是他的性格。 那时候，压力巨大的张近东比谁都关心长期天气预报，关心明年是"热夏"还是"凉夏"，因为它与生意直接相关，何况张近东下了这么大的赌注。 有一次，他给春兰一次打5 000万元预付款。当他在支票上签字时，手竟然有些发抖，浑身大汗淋漓。 在今天看，张近东的创举似乎并不复杂，就是提前打款订下货源。但那时的环境对私营企业不像现在这样鼓励和支持，报纸上经常说的一句话是：发挥、维护国有销售主渠道的作用。工厂亦不敢得罪这些国有大商场。更何况苏宁刚成立一年，羽翼未丰。
