爱华网系列专题：《家电王国的崛起：苏宁连锁的力量》
但此举的有利之处也很明显，首先，工厂早早拿到苏宁的预付款，就可以保证淡季时工厂继续生产，避免了生产能力的浪费，还降低了成本--淡季时生产，原材料、零部件的采购成本比较低。此外还提高了工厂生产的计划性和稳定性，可谓一举多赢。 其次，对苏宁来说，淡季时订购，厂家同样在价格上可以给予较大的优惠，更为重要的是，先竞争对手一步把旺季所需的货源敲定落实。 如此一来，苏宁就掌握了价格、货源两大竞争优势。 就这样，张近东通过这一小小的创新思路，轻易土地就改变了市场竞争的游戏规则，并为他后来度过苏宁诞生以来最大的经营危机、奠定胜局铺平了道路。不久，"淡季打款"订货并迅速为同行仿效，成为空调界甚至商界的"行规"。 1个和8个的交锋 立志做强做大的张近东知道，终有一天要与南京的主要商场展开竞争，但他没想的是冲突和交锋来得如此之快，而且一来就如此猛烈。 由于经营灵活，思路创新，热情好客的张近东带领苏宁迅速成长为在南京空调零售业的一颗新星：1991~1992年，苏宁不但成为南京市春兰空调销售的明星，更连续两年成为春兰空调全国最大的经销商。
1992年下半年，南京的高温天气并没有持续多久，加上即将"复关"的消息，整个空调市场销售迅速进入低谷，这丝毫没有影响苏宁的业绩。由于苏宁采取降价让利等灵活的销售措施，首次运用价格杠杆撬动市场，广开渠道，苏宁不仅销售规模倍增，当年实现营业额1.07亿！利润也大增，公司还受到市政府的嘉奖。 张近东越战越勇，气魄也越来越大。当年10月，在春兰空调1993年订货会上，许多经销商观望气氛很浓，而张近东毅然与厂家签订了4 800万元的订货合同，成为订货会上订货最多的销售商。自然，苏宁也享受了很大的优惠政策。 从此，国内外相当一部分空调厂商开始关注苏宁，希望苏宁代理销售自己的产品。张近东发现自己不必再为货源发愁时，便把目光投向了市场。他必须把这些囤积的大量货源销出去。
