爱华网系列专题：《家电王国的崛起：苏宁连锁的力量》
张近东虽然坐拥了南京空调市场，但他显然没有为南京的城墙所困。凭借与上游厂商的关系所获取的货源与价格的优势，苏宁以南京为大本营和根据地，迅速走出南京，向苏南、苏北、安徽、浙江、上海、北京、江西、四川、广东等地区市场进军，设立分支机构，发展分销商。在旺季时，苏宁大约40%的空调批发到全国十多个省、市、自治区，使其一跃成为全国性的空调批发大户。 当胜负已成定局时，有人问张近东苏宁凭什么能赢得这场看上去实力悬殊之战，张近东认真地总结说，苏宁有三张王牌，即"厂商合作、专业化服务、规模化经营"。 面对全国甚至国外寻求合作的厂商，张近东总是以礼相待，热情欢迎。本着诚信合作，共同发展的角度，广交朋友，共谋利益。重情意讲义气的张近东很快拥有了来自全国的一大帮朋友，许多商家宁愿绕一道弯也愿意与苏宁合作。
张近东回首这段历史时总结说： "其中的一个因素就是我们跟他们交往的时候很厚道，大家在价格方面很透明，比如我赚多少，你能看到我赚多少，大家比较坦诚，敞开来谈。而且，当时大家都处在发展的初期，都有困难的时候，很多小的批发商由于资金很困难，工厂不发货，我们也批发给他们，给予他们一定的还款账期，赢得他们的感激与信任。 "我们比工厂更能接近零售商，通过情感赢得大家的尊重，在业内达成共识。这也是奠定苏宁在行业地位中很重要的因素。包括我们现在跟供应商打交道，也是延续了这种文化。在关键的取舍之时，这种感情会发挥作用。" 而经过商战洗礼的苏宁，对自己的市场判断能力和运作能力，特别是与上游供应商之间的新型的共赢合作模式所展现出的威力更具信心了。
