爱华网系列专题：《家电王国的崛起：苏宁连锁的力量》
张近东心里压力还是较大。不过比起同行之间的竞争以及与在制造企业保障货源的风险，更大的风险来自天气，来自外部，"至少是外部的风险大于内部风险的总和"。 "我们冬季投款压货的时候，没有仓库，投款的时候心理压很大，都是胆战心惊的，一下就是几千万啊。"张近东"但等到了6、7月份，天气高温起来，我们恨不得坐在工厂里面要货。" 不到3年的时间，一个拥有4 000多家分销商，覆盖中国大部分地区的分销网络即告形成。 1996年，苏宁的销售额达到15亿元，由苏宁批发出来的空调源源不断地分销到全国各地，在空调销售方面，无论是品牌、网络或是规模，已无人能望其项背。 几乎在一夜之间，苏宁长大了，尽管还略显青涩。 1993~1996年，我国空调业获得了爆发式增长，前期投资的产能迅速得到释放。1994年，国内空调产量比1993年的292万台增加了许多，达到382万台，1995年则达到500多万台，全国空调厂家已近300家，生产潜能以千万计。 春兰之外，华宝、美的、科龙等品牌开始迅速成长，这些广东企业一诞生便胸怀全国，跑马圈地扩大市场份额。 苏宁没有小视这些新生企业，而是继续积极打造和强化与上游供应商的关系。张近东笔下的大单不但是苏宁合作的订金，还是他个人对这些企业领导人的诚意金。当时，豪爽、大气的张近东给业界留下了深刻的印象。 1993年底到1994年初，正值市场淡季。苏宁向华宝、飞鹿等名牌厂家滚动投入超过1亿元的资金。 1994年底，华宝、春兰、广东三洋是苏宁公司重点经营的3个品牌，分别从苏宁获得了2个亿、1个亿和5 000万的资金支持。苏宁的这些资金都来自银行贷款，按当时的利率计算，苏宁为此要承担的利息就超过500万元！
这些资金，对那些急欲扩大产能但为资金短缺所困的厂家来说无疑是雪中送炭 当然，苏宁得到的回报也十分诱人：与一般经销商相比，苏宁从华宝拿到的价格要比其他经销商低3个点，从美的、江南等厂家拿到的价格甚至比同行低10个点。以一定的风险换来这些竞争优势，张近东觉得值。他不怕冒险，他要求一定要比别人强！
