爱华网系列专题：《家电王国的崛起：苏宁连锁的力量》
这些宝贵的优惠和返利成了当时苏宁的核心竞争力之一，以致于后来，甚至在要货客商手拿支票、现金排成长龙的情况下，华宝厂领导不为所动，不但继续在价格上给苏宁格外优惠，甚至还把产量的一半都交给了苏宁经销。广东一些本地商家不得不从苏宁进货。 后来发生的历史表明这些积累的关系在后来苏宁连锁与国美进行竞争的时候，再一次发挥了强大的作用。 1994年5月，全国春季家电商品交易会在南京举行。当众多家电厂商汇聚南京，却发现被邀请的名单里竟然没有已是大名鼎鼎的苏宁。看来，那场商战的余波尚未散去。
但代表证挡不住苏宁的影响力，许多客商很快溜出会场，赶去宁海路60号洽谈生意，也有的客商干脆就直奔苏宁。当地媒体报道说，苏宁公司所在地成了本届交易会的"分会场"。 这种超级待遇不是苏宁靠一时的投机取巧所能获得的，也不是凭着名气自然得到的。"成功的花，人们只惊慕她现时的明艳，然而，当初她的芽儿，渗透了奋斗的泪泉、洒满了牺牲的血雨！"这句话用在苏宁身上并不为过。 做惯了批发，赚多了快钱，许多批发商便不再关注零售业务。更何况苏宁的业务范围已经占据半壁河山？ 但张近东不这样想，在他看来，南京的零售业务是苏宁的根。 而且，即使一个南京市，零售业务对苏宁赢利的贡献也不亚于批发。在务实的张近东看来，生意终究是要讲究赢利的，批发业务虽然量大，但对赢利的贡献并不是绝大的。 看来，这只"大鳄"不但注意吞吐量，还注意积累细嚼慢咽的功夫。 正是这种零售业务的坚持使张近东避开了后来发生在许多商业上的成长灾难，使成为最终导致其成功转型零售连锁的根基。有人分析这是因为他始终秉持"商"的本色，没有在规模扩张的时候忘乎所以。 而且，零售在利润上的贡献也确实很大。 陈金凤至今仍能回忆起1994年夏天南京空调零售市场火暴的情形："当时，我一个人1天开了28本发票，手上身上都是复写纸的颜色，头顾不得抬，饭顾不上吃，怕怠慢了排队等待的顾客……" 大家一直忙活到晚上10点。后来考虑到员工的休息以及第二天的正常营业，张近东下令强行闭店。
