手段的重要性 名言 培训是一种重要的销售手段



  最近,与培训圈内几个朋友在聊天时,大家总是在谈到一个问题:企业的营销培训工作,应该怎样实施才更加有效?培训在销售工作中,应该扮演什么角色?围绕这个话题,许多朋友都有不同的观点,真所谓“仁者见仁,智者见智”。那么,对于这个问题,根据近几年的营销培训实践,结合白酒行业的一些特点,在讨论中,我提出了“培训是一种重要的销售手段”的观点,大家颇为认同。现整理出来,权当抛砖引玉,以期能与大家共同分享。

  随着企业的不断发展和需要,培训工作越来越受到管理者的重视,培训的作用也越来越明显。我们知道,培训不仅可以提高员工的技能、技巧和综合素质,而且可以开阔员工的视野,拓宽他们的思维,从而更好地运用到日常工作中去,提高工作绩效。然而,如果我们对培训的认识,仅仅停留在这个层面,那么培训的真正的作用还是没有完全得到发挥。其实,无论是对于公司后台管理者,还是从事营销一线工作的各级营销经理,培训的真正作用,应是解决管理和营销工作的实际问题!从一定意义上说,对于营销工作而言,培训不仅是一种很好的管理工具,更是一种重要的销售手段。

  为什么说“培训是一种重要的销售手段”呢?总结起来,有如下几点:  

  一、经销商培训:让招商工作更成功!

  对于营销工作而言,招商工作一定是重中之重。尤其是对于白酒行业,拥有好的客户,将是一个市场成功的一半。因此,许多白酒厂家都高度关注和重视招商工作。往往一些公司为了能找到一个好的客户,都会使出浑身解数,甚至不惜任何代价。对于同一个区域市场而言,好客户的资源是有限的,那么,我们应该怎样招商,才能最终吸引这些好的客户呢?

  案例:06年,在公司非常薄弱的一个区域市场,为了主推一个重点产品,需要进行客户结构的调整。由于公司在该市场当时没有好的客户资源,仅有的两家客户也是要死不活,一年卖不了多少酒,而且经常出现两家客户“打架”的现象,有时为了争夺公司仅有一点促销资源,两家客户明争暗斗,互相诋毁,搞的公司驻点人员很是头疼,市场很难有起色。很明显,公司推新产品如果继续给这两家客户,其结果将是必死无疑!于是,大区决定在该市场重新进行招商,但是,接下来更加头疼的问题已经出现,因为据了解,该市场凡是做酒的客户,前期都已经被我们拜访了一遍,没有一家明确表示愿意做,仅有几家态度稍微积极一点,但也是顾虑重重。针对这种情况,我们制订了一整套招商方案,准备以培训会的形式进行招商。第一步:邀请该市场做酒的重点客户和食品行业客户参加,并在当地知名报纸发布一期招商广告,尽可能吸引不同类型的客户参加培训会,承诺将邀请行业知名营销专家和公司高层进行现场培训,解决疑惑;第二步:根据第一次培训会议的现场表现,对于反映积极的客户,将确定为公司重点沟通对象,由我们制订详细的产品运作方案,到经销商公司现场进行一对一针对性沟通培训,从而最终选定一家最适合的客户。

  按照公司预定的方案,由于培训会议准备充分,组织得力,第一步“海选”招商取得了非常好的效果,筛选出来三家备选重点客户;第二步现场针对性培训,更是让这三家客户坚定了信心,经过综合比较和权衡,最终敲定了一家为总经销商。

  启示:

  1、招商工作无小事,增强信心是招商工作的第一步!

  2、以“专家”的身份进行培训,以“专业”的身份进行沟通,是招商成功的关键!  

  二、终端商(二批)培训:让铺货分销更轻松!

  终端工作,可以说是千头万绪。在每次一线人员培训时,我总要不停的强调“一个中心”和“两基本点”,即要以“终端”为中心,坚持“分销”和“陈列”两个基本点,销售工作才能取得真正实效。那么,面对竞争日益激励的终端争夺战,一线人员每天总会面对被终端商拒绝的问题。可以说,终端铺销,难!难!难!如何解决这些终端铺销过程的难题,我们也总结了许多技巧和方法,如“终端铺销的十大技巧”等,但笔者发现,在众多的技巧和方法之中,如果我们能有效的利用和发挥培训的功能,则可以让一线的铺货分销工作变得更轻松!

  案例:山东大区陵县是公司仅有的几个加大盒核心市场之一。该市场客户老张06年中秋后开始全面运作加大盒GJG酒,由于GJG在山东陵县市场属于知名品牌,但不属于畅销品牌,受假酒和无利的影响,当地许多终端商对GJG根本没有兴趣和好感。因此,客户老张在铺销过程中遇到许多问题,绝大部分二批和终端商都拒绝卖,铺销工作陷入了困局。于是在驻点业务经理的建议下,该公司经理老张向公司申请,07年春节后立即针对重点二批商和终端商,搞一次“GJG酒新春答谢会”,分两个场次,上午针对周边乡镇及城区的二批和零售店老板,下午针对重点酒店老板,当时由我进行现场培训,上午主要沟通了企业文化、品牌历史、小终端操作技巧;下午主要沟通了企业文化、品牌历史和酒店行业的现状与分析。培训现场氛围热烈,效果很好,会后许多二批和零售商纷纷打电话给客户老张表示愿意经销GJG酒,对我们的运作充满信心。终端铺销的难题终于破解!

  启示:

  1、 终端商(二批)不是不卖你的产品,而是没有完全认同你的产品!

  2、当酒店、商超、名优店等终端铺销工作遇到难题时,不妨通过培训的形式,改变一种沟通氛围,给他们提供一些有用的信息和知识,也许将成为破解终端铺销难题的突破口! |!---page split---|

  三、核心消费者培训:让消费者沟通更有效!

  核心消费者,或者称为领袖消费群,始终是所有白酒厂家争夺的焦点。道理很简单:没有这些人群的消费和引导,一种白酒产品很难真正流行开来!因此,无论是商务核心消费群,还是政务核心消费群,与他们搞好沟通工作,加强联系和感情交流,应该是各级营销经理工作中的重中之重!特别是公司最近主推年份原浆系列高端产品,属于典型的中高端政务和商务消费,消费者沟通工作的好坏,将直接决定着年份原浆产品的成功与否。

  案例1:聊城年份原浆上市品鉴会:聊城市场是公司确定的年份原浆重点城市之一,08年7月份,公司为了推广新产品的成功上市,在山东大区和公司相关部门的大力支持下,该市场客户举办了“年份原浆上市品鉴会”,会议策划独到,形式新颖,组织周密,不仅邀请了社会各界名流、党政官员,而且还聘请了年份原浆酒的重点核心消费者,通过此种会议,让GJG酒年份原浆的概念得到充分表达和阐述,让年份原浆的核心消费群的完全融入到GJG的品牌文化之中,直至认同我们的产品。

  案例2:保定精品幽雅“名酒、名家、名画品鉴会”:08年11月份,保定市场为了隆重推出区域重点产品精品幽雅,经大区充分商议,决定召开针对精品幽雅产品上市的“名酒、名家、名画品鉴会”,邀请了各界名流、核心消费者、著名书画家,齐聚一堂,气氛高雅、热烈,充分展示了GJG酒深厚的文化底蕴和品牌内涵,为精品幽雅的成功上市迈出了第一步。

  启示:核心消费者的沟通,最重要的是,要找到一种沟通的“理由”,如何创新消费者沟通和培训的模式,构建消费者感情沟通的平台,是做好消费者沟通和团购工作的关键!  

  四、一线业代培训:让激情和动力更持久!

  一线销售业代,是公司最基层的销售人员,直接负责白酒市场的每一个终端渠道和网点的运作。他们综合素质的高低和执行力,决定着市场操作的运作水平。因此,无论是对于经销商的骨干一线人员,还是对于我公司招聘的销售业代,要想组建一个强大的一线销售队伍,必须要加强对他们的培训和管理,一方面要提高他们的终端操作技能、技巧,另一方面要加强公司企业文化和心态激励的培训,只有这样,才能增强他们的企业归属感,使他们保持持续的工作激情和动力。

  案例1:河北大区骨干业代人员培训:08年11月初,为进一步提升河北大区各地一线销售业代的销售技能,增强企业归属感,经大区申请,公司组织召开了两次重点骨干销售业代营销培训会议,我们从知识、技能、心态三个方面,重点进行了《销售业代的三项修炼》课程培训,同时根据大区实际情况,进行了《大区规划与案例操作》课程分享,通过培训使我们的一线人员真正走上前台,分享成功的喜悦,总结失败的教训。

  案例2:山东大区金奖业代人员培训:08年11月底,根据山东大区金奖产品布局的现状,结合各地金奖业代人员的招聘和团队组建情况,该大区组织了一场针对金奖业代人员的专场培训会议。培训会议共两天,分为三个模块:一是公司企业文化和品牌历史培训,使他们了解古井,了解古井的产品,了解古井的发展现状和品牌内涵;二是金奖业务操作实务培训;三是聘请专业公司进行团队与个人激励培训。会议氛围非常热烈,互动效果良好,增强了一线人员的市场信心,展现了一线团队的良好风貌。

  启示:

  1、终端工作要前移,培训工作更要下沉。只有组建了强大的一线销售队伍,我们的终端销售工作才能得以真正细化和执行。

  2、成长比成功更重要。一线人员不仅需要技能、技巧的提升,更需要职业生涯的激励。因此,要想保持一线销售团队的稳定性,真正留住一些优秀的骨干销售人员,解决“来得快、走得也快”的普遍问题,我们必须要高度重视他们的成长激励和系统性培训。  

  后语:市场营销,究其本质而言,是通过与终端商和消费者的良好沟通,最终实现产品被购买的目的。而营销培训,恰恰是帮助终端商和消费者达成沟通的一aihuau.com种重要形式与手段。因此,从这个意义上讲,营销培训与4P一样,也是我们实现销售的一个重要手段!当然,专业的事,更需要专业的人去做。营销培训工作,是一个非常复杂的、系统的工作,要有统一的规划和专业的运作,衷心的希望我们的一线营销经理们,充分认识到培训工作的重要性,在日益激烈的市场竞争中,有效利用培训的功能,使之真正成为实现销售的重要手段!

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