爱华网系列专题：淡季营销
很多行业都有淡季，酒店也不例外。进入淡季，随之而来的是“门庭冷落车马稀”，而面对住客少的冷清局面，很多酒店都采取缩减战略，裁减服务人员，减少市场投入，广告、促销、网点开发与维护等市场基本停止。 但这些措施往往都是“治标不治本”。那么，酒店如何才能做到淡季不淡呢? “如果我们能把淡季的出租率提高20%，情况就完成不一样了。” 12月20日，在由迈点旅游研究院、先之酒店管理学院和国际饭店业职业经理人协会(IHMA)联合举办的“品牌·思想·价值——中国酒店业创造性营销研讨会”上，经济学博士/博导、著名酒店营销管理专家何建民教授从七个方面对“淡季与危机的营销理念”进行了分享。 他指出，酒店要进行淡季营销，首先要具有减亏意识，制定价格策略;其次充分利用闲置资源，制定促销策略;再次考虑长期发展与盈利，不断“更新、收购、输出”;四要建立互惠的战略联盟，合作品牌、协同效应和外包;五要提高高附加值、低成本服务;六要提供组合拉动总消费额活动，模糊价格+拉动其他闲置资源消费;七是挖掘老顾客。 他以上海四季、上海世纪皇冠假日、上海希尔顿、上海瑞吉红塔、上海柏悦等高端酒店的淡季营销为案例，对淡季与危机的营销策略进行了解析。 以下是案例实录： (1)上海四季酒店： 第一、12月1日起1个月内：推出“又得浮生半日闲”的优惠惊喜活动，连续入住两晚可免去第三晚房费，受商务与短途旅客青睐; 第二、推出“漫步上海”的礼宾服务，酒店优秀导游员将带顾客踏上历史之旅，探寻上海的珍贵建筑、黄埔江畔的万国建筑、新天地一大会址、老城隍庙豫园、多伦路文化街等等。 (2)上海世纪皇冠假日酒店：计划推出“同业者入住优惠酬宾”活动，以求合作机会。如旅行社或航空公司人员来入住，给予一定的折扣优惠。 (3)上海希尔顿大酒店：如住客免费使用健身器械，将普通客人升级到行政酒廊享用早餐，给一些公司使用会议室提供优惠。 (4)上海瑞吉红塔酒店：推出“瑞吉狂热迷”俱乐部，VIP顾客能参加各种活动，如葡萄酒品尝会、青年艺术家艺术展，还能和来自法国的酒商和品酒师沟通，对入境游客，安排去上海人家体验生活，一起包馄钝、去高尔夫球场等。
(5)上海柏悦酒店：运用太极这一古老的传统吸引顾客。入住客人每天早上六点半至七点半，可以免费学习太极课程，可以免费领一套太极服装。 (6)上海淳大万丽酒店：帮助一些公司节约成本，采用“外出服务方式”，应公司之需，酒店派厨师直接去公司，让这些公司可以不在酒店就享受到美食。 (7)上海皇家艾美酒店：推出连续入住两晚就可以免费入住第三晚的活动，如果公司订全年合同，可享受较高折扣。 (10)上海巴黎春天大酒店：优惠内容比较，从2008年12月起至2010年5月均适用。A、价值1718元内含两张房券、四张早或午餐券，适用周末，提前预定的500人，还享有200元的折扣，免费停车，免费上网。B、大众化的海鲜自助餐，以上海本地客为主，买三送一，平均每晚上有100人。C、2008年又和德国汉莎公司续签两年合同，每天能保障超过100间客房。 (11)上海万豪虹桥大酒店：近虹桥机场似不愁客源，在12月19日前无明显的促销活动。 (12)上海浦东紫金山大酒店：推出冬季特惠活动，自12月1日至明年2月28日， 500元+15%服务费可入住豪华房，750元+15%服务费可享受行政房，并含豪华自助早餐。吸引了一大批会务客人或旅游客人。
