爱华网中国汽车市场在经历了2009、2010两年爆发式增长和2011年遇冷急刹的巨大波动后，今年继续保持低速增长态势。在车市放缓之际，汽车经销商生存压力突显。J.D. POWER针对经销商的调查结果显示，今年上半年，国内经销商有1/3没有完成销售任务，亏损比例由2009年的6%上升到今年的49%，这意味着有将近一半的经销商处于亏损状态。盈利的比例由2009年的84%下降到现在的26%。 车市步入微增长，经销商出路何在？围绕这一话题，期对《第一财经日报》联合盖世汽车网对业内人士进行了一项调查（调查时间2012年10月29日至11月4日，参与人数1012位），调查围绕经销商如何扭转局面，以及汽车金融业务在国内发展前景展开，下文将结合调查结果与对专家的采访逐一阐述。 首先，我们对今年汽车经销商下滑的主要原因进行了调查。根据调查1的投票结果，造成这一现象的主要原因在于经销商自身盈利来源的单一，约38%的人士选择了此项。此外，汽车厂商压库和整体市场增速放缓也是不可忽视的因素，这两个选项分别获得了31%的投票。 根据盖世汽车网整理的我国四家上市汽车经销商集团（庞大集团、中升控股、亚夏汽车和正通汽车）的财报，过去两年内，四家上市汽车经销商汽车销售营业利润占各自总利润的比重呈现下滑趋势，但仍占据六成之多。而非集团内的经销商这一情况可能更加明显，由于规模较小且缺乏集团的支持，他们的盈利手段往往更加倚重新车销售。 除了利润外，国内汽车经销商的营收更加依赖汽车销售。就上述四家经销商集团而言，汽车销售业务占各自总营业收入的比重均在九成左右。这样的机构这样的结构使得经销商很容易受到市场的波动。一旦市场销售停滞，经销商便出现资金周转的问题，而融资体系的脆弱让经销商的生存状况更加不堪。 此外，导致今年更多经销商陷入亏损边缘，甚至资不抵债而跑路的一个重要原因是厂商对经销商的压库行为。车市销售放缓意味着经销商资金回笼慢，但另一方面，汽车厂商为了完成既定销售目标，往往会"逼"经销商购买更多的汽车，这样就使得经销商的资金链频频告急。而经销商由于话语权弱小，大都不会抵抗厂商的压库行为。因为厂家随时可能以经销商不执行既定商务政策为由，取消该经销商在相关品牌上的授权代理资质。但即便这样，自上半年以来，经销商类似的"抵制行动"并没有停止过，很多经销商甚至是自动放弃。这足以说明厂商与经销商关系的紧张程度。 有观点认为，厂商销量目标过高归根结底在中国汽车工业的产能过剩。德勤在9月份发布的一份关于中国汽车经销商的报告中指出，超过35%的产能过剩给中国经销商带来巨大压力。初步估计，到2015年，中国前30家原始设备制造商的生产能力将达到约4000万辆，大大超过对汽车销售的乐观估计。而根据一般规则，汽车厂家产能利用率如果低于75%至80%，则可能无法实现盈亏平衡。这种自上而下传导的压力，往往在资金链最脆弱的环节出现崩溃。 面对困难的局面与盈利前景上的不确定性，经销商该如何自保成为一个重要的现实课题。在调查2列出的三项措施中，"转移经营重点"获得了最多的投票，约69%的人士认为经销商应该寻找汽车销售之外的赢利点，比如将经营重点转移到售后服务与汽车金融上。其次，分别有21%和10%的人士选择了"提高管理水平"，和"与汽车厂商搞好关系，减少压库"。 相较成熟市场，国内汽车经销商对于新车销售的依赖程度过高。目前国内经销商约90%的收入来自于新车销售，而成熟市场，例如美国这一比例仅为50%左右；如果就毛利润而言，新车销售对国内经销商毛利贡献率在50-60%之间，而美国仅有20%左右，其他利润来源包括二手车销售，配件及售后服务和金融保险业务。国内汽车经销商在收入结构多元化、获取更高利润方面存在很大机会。 事实上，国内经销商的利润结构已经开始发生改变，只是速度依然较慢。以中国最大的汽车经销商之一庞大集团为例，汽车售后服务的收入占庞大集团总收入的比重 由2007年的4.06%逐步增长至2011年的6.7%，其售后毛利率在30%左右，比汽车销售业务的7%左右的毛利率高出4倍。但即便如此，汽车售后服务毛利占比仍只有约两成。 有专家表示，由于汽车厂商对维修备件与技术的垄断，加之经销商不能向独立售后市场采购质量相当的配件，这使得经销商的配件维修服务价格昂贵。许多车主在车辆出保后便不再选择在经销店进行保养维修，而选择在独立的售后市场进行配件的购买与维修保养。这一现状使得经销商短期内在售后服务上的提升空间有限。而目前汽车金融在国内大多数经销商的业务占比极低，几乎是空白，未来几年或许是经销商提升盈利的一个突破口。 汽车金融服务在国外经过近百年的发展，已成为发达国家位居房地产金融之后的第二大个人金融服务项目。在美国、欧洲、日本等成熟市场，汽车消费平均60％依赖于汽车金融服务。尤其是美国，汽车金融对新车贡献度达到约90％。同为发展中国家，印度的汽车贷款比例也达到60％，而在我国，目前只有不到15％的车辆是通过汽车消费贷款购买，而融资租赁的比例更是少之又少。 根据调查3的结果，汽车金融在国内发展面临的主要障碍并非是消费者习惯现金消费，而在于"没有适合消费者的汽车金融产品，产品没有创新性"，选择这一选项的人数多达50%。其次有30%的人士认为消费者消费观念仍以量入为出为主，喜欢先进消费导致了汽车金融发展缓慢。此外，有18%的人士认为汽车金融人才的缺乏也是汽车经销商在推广汽车金融业务过程中遇到的障碍之一。 目前，我国从事汽车金融服务的主要是商业银行，仅有少数几家汽车企业成立了附属的金融子公司。商业银行经营汽车金融业务的目的是为了获得存贷款利差，并不以促进汽车销售为期最终目的，而且商业银行对汽车制造商好经销商的支持多限于传统的信贷业务。而国外汽车金融服务公司才是市场的服务主体。他们有些是由汽车厂商直接组建，有些是非汽车制造商或银行建立，但都与汽车厂商和经销商关系密切，对汽车行业有深入的了解，具有成熟的运作经验。此外，国外汽车金融公司通常有广泛资金来源，包括商业票据、公司债券、购车储蓄、以应收账款质押向银行借款、向银行等机构投资者出售应收账款、应收账款证券化等。这些公司可以给消费者提供全面的金融服务。 而国内对汽车金融的理解比较狭窄，很多人只了解汽车信贷中分期付款的项目。国外面向消费环节的汽车金融在基本上包括三个最核心的产品线，即车贷、保险、租赁，基本上涵盖了汽车售前售后各个领域。金融产品的丰富性不够，消费者无法找到适合自己的产品，这是当前国内汽车金融面临的主要问题。 尽管相对于国外市场，国内汽车金融业务发展空间看似巨大，但国外的经验并不等于国内就能灵验。关于汽车金融业务是否会成为经销商未来盈利提升的重要推动力的调查4中，超过一半（55%）的人数选择了肯定的答案。有多达38%的人士认为难以判断，选择了"很难说"。此外，还有约7%的人士站在否定的立场。 汽车金融业务的发展需要汽车厂商、经销商、银行以及其他金融债券机构共同努力，并非由单方推动。目前汽车金融在中国业务发展缓慢，其中有许多方面的原因。比如，既有消费者承贷能力低、金融领域行政垄断、法律体制不完善、社会保证体系不完善，以及信用体系不健全等外部因素，也有诸如信贷风险集中、贷款门槛过高及手续复杂、产品单一等金融服务机构本身的不足。 根据调查5的结果，在我们理出三条阻碍汽车金融在国内发展的因素中，"不完善的信用体系和保障体系"获得了最多的投票，占比57%；其次约32%的人士认为"消费理念"，即量入为出，习惯现金消费的特点也是不可忽略的因素。另外，约7%的参与者认为外资主导金融市场增加了这一市场的不确定性。
中国汽车金融服务业是在政府的主导下发展，这往往使得相关的法律法规滞后于汽车金融业的发展。而个人信用体系和保证体系的不健全成为阻碍汽车金融发展的直接原因。在汽车金融业务发展前期，贷款者不还款，放贷机构坏账率居高，惜贷眼中的现象十分普遍。一份来自银行的调查显示，全国车贷的不良贷款率一度在30%左右，这大大打击了刚刚起步的汽车金融业务，汽车销售中的贷款比例一度出现下滑。 此外，消费理念也被认为是阻碍汽车金融业务发展的重要因素。不过在我们的采访中，有人指出国内消费者喜欢现金消费的根本原因还是在于信用体系与保证体现的不健全，使得消费者没有勇气使用金融工具提前消费。而外资主导金融市场在业内人士看来并非阻碍因素。目前，国内提供汽车金融服务的主体是国有商业银行，汽车金融公司仍是小众，尽管外资在汽车金融公司中占主体地位，但这并不会增加汽车金融市场的不确定性。另外有4%的人士认为阻碍汽车金融在国内发展的原因在上述三个选项之外，而选择了"其他"。
