教研员要提升五项能力 第16节:第二章 销售最重要的五项能力(5)



系列专题:《卖向巅峰的成交绝技:绝对成交》

  吉米?罗恩是当时全美国最顶尖的激励大师,他当然不会让安东尼?罗宾找借口,安东尼?罗宾这么想要改变自己但却找出借口。当一个人有梦想的时候是很好很伟大的,但当一个人又有借口的时候,借口更伟大,借口的力量比梦想更大,同时有梦想又有借口,借口一定会占上风,借口会把梦想给打灭、打消的。所以安东尼?罗宾当时找完借口之后,吉米?罗恩就问你到底是缺钱还是缺赚钱的本事,安东尼?罗宾说我应该是缺赚钱的本事。你就是因为缺赚钱的本事才应该来上课,你没钱不来上课,继续没本事,继续赚不到钱,继续赚不到钱还是不能来上课。你什么时候才会有钱。安东尼?罗宾听完以后说:"我听懂了,我就是因为没钱我才更应该上课,现在我没有1200美元没有关系,我下定决心一定找到1200美元来上课。"

 教研员要提升五项能力 第16节:第二章 销售最重要的五项能力(5)
  只有一周的时间,他问自己到底哪里能借到钱。他所有朋友都不相信他,他只好跑去找银行贷款。他去银行信贷部,经理说你未满18岁,没有父母担保,又没有汽车担保,又没有房子担保,没有正式工作所以不借。他跑了一家被拒绝,两家被拒绝,被46家拒绝后有一家银行的工作人员说你竟然为了上课去跑了46家银行借1200美元,我很感动,银行是不可能借你钱的,我个人掏腰包借你好了。安东尼?罗宾借到1200美元去上课,上完课之后他知道要成为有钱人必须从销售做起,于是他放弃了扫厕所的工作,开始去销售吉米?罗恩的教材。他认为要有钱必须先帮有钱人工作,他想变成跟吉米?罗恩一样的人,所以他加入了吉米?罗恩的机构。他当时推销的教材,也是1200美元一套,是书加录音磁带,是在家里面自学的教材。这时候安东尼?罗宾开始第一个月拜访客户。陌生拜访,100%的成交率,也就是说只要他进得了别人家门100%能成交。他到底怎么样达到100%成交率呢?就是因为他太相信顾客应该买,他太相信这个产品能帮助别人,他坚决地相信顾客的抗拒点是顾客的借口,是阻止顾客成长、阻止顾客改变最大的杀手。他坚决相信他能改变这么大,他也能帮助顾客,所以他要解除顾客所有的抗拒点,排除顾客所有的借口。于是他拜访了一个顾客,这顾客说安东尼?罗宾你讲得很好,但我没钱,1200美元太贵了。安东尼?罗宾听完马上说,这位先生,我17岁被妈妈赶出家门,在银行里扫厕所,流落街头,每小时赚几毛钱美金,我为了要上三天的课程跑了46家银行,去借了1200美元。你30多岁,有房子有车子有正式工作,有老婆有小孩有银行信用卡,你怎么可能没有1200美元呢?这客户一听对啊,我怎么可能没有1200美元。好吧,好吧,跟你买。他又拜访了一个客户,听他介绍了这个教材3小时。3小时之后这个客户说,安东尼?罗宾你讲得很好但我要考虑考虑,安东尼?罗宾马上说,先生,我讲了3小时,你竟然说你要考虑考虑,那表示你一定是没听清楚,或是我没介绍清楚,对不起,让我从头再讲一遍。他竟然再从头介绍这个产品,介绍了3小时,客户总共听了6小时。客户一听头晕了,说算了跟你买算了。客户说没钱,他说你不可能没钱,客户说考虑考虑,他说肯定是你没听清楚,就这样抱着坚信他的产品、客户一定要买的信念,把每一个客户的问题统统解决,达成第一个月100%的成交率。  

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