最重要的五项价值观 第19节:第二章 销售最重要的五项能力(8)



系列专题:《卖向巅峰的成交绝技:绝对成交》

  经理吓一跳:"你真的拿到订单了?"

  "经理你不是告诉我,他是全公司最棒的顾客吗,怎么你不相信我拿到订单了。"经理说不出话来了,经理是骗了这个推销员没错,但是因为推销员他坚定不移的想法,他被骗得太彻底,他积极的思考信念投射到他的行为上,而他行为坚持到底的要求,导致了客户真的跟他买产品。

  当你坚信顾客会买,你是不会放弃要求顾客购买的。你要相信你面前的顾客100%会买你产品,而大多数推销员在销售结束的时候是不敢要求的,就算敢要求也要求一次就放弃,就算敢要求一次,两次就放弃,就算敢要求两次,三次被拒绝就放弃,就算敢三次四次,四次以上也会放弃。四次以内就放弃的销售人员占96%,只有4%的人在销售的时候敢要求五次甚至五次以上。被拒绝了还继续要求的只占4%。根据营销协会统计,60%的生意是在要求四次以后成交的,换句话说,只有4%那个坚持到底的销售人员能拿到60%的订单,而剩下40%的订单有96%的人在争取在抢。你要是那4%肯坚持开口要求四次以上的人,你会得到最大的市场,你要是那96%不敢要求四次以上的人,你只能跟96%的人去抢可怜的、少数的40%的生意。有人说不对,有时候我要求顾客两次或者一次他也买了,并不用四次。其实可能是这样,有一个客户,别人推销产品给他,结果顾客说NO那个人就放弃了。过一两个月同样行业推销员又去他那推销一次,这个人又说NO,两次了之后第三个推销员在一个月后又去推销,这客户听了三次了,感觉可能要买了,但是还是说我要考虑考虑,所以这个人又走掉了。第四次这个人去推销的时候,刚好客户一听好吧,头脑里面想既然这个东西那么多人来跟我介绍,我听懂了决定要买了。刚好那第四个人是你,你一出现他刚好跟你说要买,所以你很幸运你只一次就成交了,但是事实上也是客户拒绝了别人超过四次才购买的。

 最重要的五项价值观 第19节:第二章 销售最重要的五项能力(8)
  换句话说每一次要求顾客购买的时候被拒绝就走掉的人,是在为下一个推销员铺路,每一次顾客说NO的时候你就走掉,你等于帮下一个推销员做生意,帮下一个推销员做产品介绍,所以你做白工。如果你拜访顾客听到他说了五次NO最后第六次成交了,如果你成交一笔生意是5000元的订单,那5000元订单你能赚到比方讲20%是大概1000元,那1000元是你的佣金收入,但是你是在被拒绝五次之后第六次成交的,等于说你每被拒绝一次你赚到了200元第二次又赚到了200元,五次200你赚到了1000元,只是这个1000元在第六次一次付给你而已。被拒绝一次能赚200元,开口要求他说NO一次你赚200元,你一定想大量的听到很多的拒绝。假设你相信顾客一定会买,你家方圆500米之内的顾客如果都会买的话你开不开口要求?开口。为什么到现在为止你还没有开口要求你家方圆500米之内的每一个顾客?因为你不相信他们会买。  

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