深股通十大成交活跃股 第29节:第三章 完美成交的十大步骤(9)

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系列专题:《卖向巅峰的成交绝技:绝对成交》

  沟通不在一个频道内是无法让对方收到信号的。手机收不到信号,是因为不在覆盖区内,收音机收不到广播信息,是因为不在信号区内,你跟别人讲话要先进入对方的频道,对方才能收到你的频道,收到你的信号,于是你再把他带到你的频道去。我在点头的时候,就是我要带动他的时候了,"董事长,让我们看看合同吧。"他就点点头。这时候合同拿出来了他还抓抓痒,于是我也边看合同边抓痒。我拿出我签字的那支笔放在他手上,他握着那支笔我也握着另外一支笔,他看看我,我看看他,他也就说,我先签字,签完我该签的字之后他又看看我,我也看看他,他就也签字了。可是他签字了你要继续像他,你别一下子太棒了YES,总经理谢谢你,他突然会醒过来。你必须一直保持沉稳,跟他一样的频率,直到走了为止。你拜访下一个客户,他是比较开心快乐快速语调高音的,你也去变成开心快速语调高音,动作像另外一个人,连动作声音语调都要像对方,这是建立信赖感的一个很快速有效的方法。这是一门行为科学,这一门科学在全世界已经被印证有效了,叫做神经语言学。这是一门最先进的心理学。去模仿,绝对有效果。

  但是有时候你要特别注意不要模仿别人的缺陷。有一次在北方我没有经验的时候来讲这一堂课,有一个小伙子他很兴奋,他说老师模仿顾客没问题,我肯定拿下我的那个顾客。我说好,加油。他一个礼拜后跑来跟我讲,杜老师我去模仿了。我说结果呢?他说没效。我说怎么没效?他说他去拜访客户的时候,走进客户家门发现客户小儿麻痹,他竟然走进客户家里面,本来很正常的,发现别人小儿麻痹,他也这样。这个客户一看,脸一阵绿一阵青一阵红一阵白,说你什么意思。他说没什么意思我来拜访你。这客户一看说你给我滚出去。为什么客户把他轰走了?因为你模仿对方的缺陷,注意模仿缺陷会让别人很丢脸,所以你不要嘲笑别人,就不要模仿他的缺陷,要不然他以为你在嘲笑他。还有一个美容师更好笑,他说他本来很正常地讲话,然后为了要模仿顾客,他就问,客户你买不买啊。客户说太太太太贵了。这个美容师就说为为为为什么你你你觉得得得贵贵贵呢。这个美容师讲完话以后,那客户气得半死,以为他在嘲笑他讲话口吃。所以缺点不要模仿,正常的动作才可以模仿。

  有一次,我去见一个8年没见面的朋友。为了给我的朋友留下深刻的第一印象,我决心要用我刚学会的这个模仿技巧去模仿她。我敲门进去后,我朋友就说,杜云生你来啦,我说是陈小姐我来了。她说请进,我说你也请进。来换拖鞋,我说来你也换拖鞋。别客气嘛,坐。你也别客气嘛,坐。她一坐我就坐,她帮我倒水我也帮她倒水,她一喝我也喝,她上厕所我也去上厕所,她回来我也回来。两个人模仿了半天之后我就说陈小姐,你觉得今天我有没有什么地方不一样。她说有啊。我说你觉得我哪里不一样。她说我觉得你像神经病。我说陈小姐你怎么骂人。她说你今天浑身上下是不是哪根筋不对。我说你怎么可以这样说我,她说因为我觉得你全身上下都好像在模仿我一样。我才发现我模仿她但被她察觉了这是不对的。所以我现在经验丰富,教你成功的方法的同时也告诉你失败的教训:模仿别人可以建立信赖感,但不要同步模仿。人家跷脚你别马上跷,人家咳嗽你别马上咳,那样别人会说你疯了。你要慢30秒再跷慢30秒再放下,慢30秒再叉腰,别人感觉不到察觉不到,但他眼睛看到以后他的潜意识察觉到了,他潜意识喜欢你就够了,用不着他意识到。  

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