成交顾客八大步骤 第34节:第三章 完美成交的十大步骤(14)



系列专题:《卖向巅峰的成交绝技:绝对成交》

  第六步骤:分析竞争对手

  你的客户在听完你的产品介绍之后感觉想买,但他会说我要比较比较,我要看看别人卖多少钱,所以你要分析一下竞争对手同样的产品、同样的服务。但是他的价位是比你贵或者是说他为什么比你便宜,是因为他的产品没有比你的品质好,服务没有你的品质佳,公司的附加价值没有你好?如果你懂得主动把竞争对手的种种条件拿出来摆在桌面上,对你的客户做分析比较,并且你的优势胜过对手的话,你就不会让顾客说我要去比较比较了。

 成交顾客八大步骤 第34节:第三章 完美成交的十大步骤(14)
  下面是几个分析竞争对手一定要做到的步骤。如何与竞争对手比较,有以下六个步骤:

  第一,了解竞争对手。什么叫了解竞争对手?你要做到三件事情:1. 取得他们所有的资料、文宣、广告手册;2. 取得他们的价目表;3. 了解他们什么地方比你弱。十多年前我还没有从事教育培训行业,当时我就是对教育培训行业特别有兴趣,收集了台湾及新加坡、马来西亚、日本、美国等全世界所有我的同行的教育培训的课程表资料价位宣传,当时我收集了一本又一本,只要他们来推销给我,都被我收集下来。这些资料我天天看,看着看着,我就在这么众多的培训当中找出了一个观念:大部分人在教企业管理,大部人在教激励课程,但很少有人在教创富教育,所以我专门教别人如何创造财富,专门教别人如何达到财务自由。今天我能在众多的竞争对手当中,选择出独特的定位,就是因为我了解竞争对手,长期收集他们的资料而分析出来的。所以你要了解你所有的竞争对手,要取得他们的所有资料,文宣、广告手册、价目表等,并且他们什么地方比你弱,这是你必须做到的第一步骤。

  第二,绝对不要批评你的竞争对手。也许你的顾客是对手的朋友,也许你的顾客是你竞争对手的亲戚,所以你在顾客面前批评对手会造成一些风险,别人搞不好更不跟你买,或者是别人觉得你这个人没水平心胸太狭窄。也许他本来跟你的竞争对手做生意做了很多年了,他很欣赏你的竞争对手,只是想来考察考察你的,你因为批评了你的竞争对手,而失去了生意。

  第三,表现出你与你竞争对手的差异之处,并且你的优点强过他们。有一个卖奔驰汽车的营销人员,看到有一个客户进来。客户先生,你目前开什么车。他说我开宝马。宝马是市场上非常棒的一款汽车,宝马的优点是豪华,高档,德国汽车,高品质,宝马代表的种种优点,都是我们所欣赏钦佩的,这些优点奔驰统统都有。同时奔驰还有什么优点是宝马目前比较不具备的,这位先生如果你今天不买奔驰我真的建议你买宝马,因为它的确是除了奔驰之外市场上第二好的汽车。不但没有批评打击对手,同时还会去称赞对手,但是称赞完对手之后也展现出奔驰汽车的哪些优点强过了宝马。所以第三点是要表现出你与对手的差异之处,并且你突出的优点强过他们。  

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