第39节:第四章 问对问题赚大钱(1)



系列专题:《卖向巅峰的成交绝技:绝对成交》

  第四章 问对问题赚大钱

  销售是用问的,不是用讲的,问对问题赚大钱。

  前面我们分享了绝对成交之前的十大步骤:

  第一个步骤准备,第二个步骤调整情绪到达巅峰状态,第三个步骤建立你跟客户的信赖感,第四个步骤找出顾客的问题、需求与渴望,第五个步骤塑造产品的价值,第六个步骤分析竞争对手,第七个步骤找出顾客的抗拒点并且解决它,第八个步骤成交,第九个步骤售后服务,第十个步骤要求顾客转介绍。

  所有的成交模式都已在这十个简单步骤当中了。现在将相对一般人来说学习起来有些困难的步骤,如第四个步骤找出顾客的问题、需求与渴望,第五个步骤塑造产品的价值,专门给读者做一个特别的讲解。

  销售流程--让你能将任何产品卖给任何人

  在顾客准备成交的那一刹那,你知道他为什么会成交吗?因为他心中有一个很大的问题要解决,我们一再强调每一个人都在卖的就是顾客问题的解答方案。没有人想要买眼镜,是因为要解决他视力模糊看不清楚的问题,没有人想要买一套衣服,因为他觉得他有一件裤子无法搭配好,为了解决这个问题必须买另外一件衣服。没有人想要买汽车而是解决他一个出门身份地位不够,没有代表性的一个东西来证明他的身份地位的问题。每一个人心中都有一个问题,所以你要卖掉产品,你必须知道销售就是找问题,并且把他的问题给扩大。

  我在现场培训的时候,每一个上台的学员都是临时回答我提出的问题,我只要问对方一些问题,问着问着,就能让对方联想到他有哪些小问题,进而再让他意识到不解决这个小问题就会变成哪些大问题,于是我后面有解答方案等着他,他自动想要买我推销给他的产品。所以会销售流程的人、会销售步骤的人,不论你卖什么产品,你都能用这套销售步骤卖出去,你真的可以销售任何产品给任何人在任何时候,只要你学的是这套流程。我强调的是两个字:流程。

  一般的销售训练会失败的原因,就是因为太多的企业喜欢给它们的员工进行产品训练,而不是销售流程的训练。什么叫产品训练?就是一味地灌输产品知识,把人训练得很会讲产品,在顾客面前就不折不扣地变成了一个产品讲解员。一味地讲产品是不能把东西卖掉的,销售是一个发问的流程,引导顾客思考的流程。《绝对成交》教材当中有无数的示范让你知道什么叫做流程,是一步一步引导顾客做决定的流程,一步一步让顾客说YES的流程,而不是一味地讲产品。

  第39节:第四章 问对问题赚大钱(1)
  一般的销售培训会失败,第二个原因就是因为太强调激励了。我也强调激励,但是我不会完全是用激励去训练,因为我知道没有动力是不可能去做事的,但是有了动力之后还需要方法。销售不是靠激励就可以解决问题,但很多销售培训都是激励员工,于是让员工不害怕冲出去,冲出去之后会撞得满头是包,于是挫折感更深,更不愿意销售更不敢去销售。为什么挫折感会变深?因为经常遇到挫折。这是一种公司不在乎的手段,什么叫不在乎的手段,也就是他刻意要去大量拜访,即使你会遇到很多拒绝而心情受挫折达到低潮状态并且想放弃这个销售事业,他也不在乎,因为他知道你只要大量拜访就一定会有顾客说YES,而他就是一批员工走掉,他再招聘员工进来他就可以源源不断地产生新的生意。新来的员工再次被挫折拒绝赶走了,但是留下来的生意已经够他们公司赚钱了,他再去强调再招一批新人,永远强调是冲刺,冲啊我是超人,冲出去不怕被拒绝大量拜访,当然会有成交。如果我们能减低被拒绝的次数,如果我们能加大成交的比例是不是更好?如果我们没有一套方法,我们只是一味地去用碰运气的方法,遇到有兴趣想买的顾客会买,遇到没兴趣想买的顾客被拒绝得很惨,被拒绝得很惨之后心情就会不好。我相信每一位销售主管,每一位企业家都不希望自己公司的员工这样,所以我们现在来学习这一套流程、步骤和方法,不是十大步骤这个粗的框架,而是一句话一句话怎么问的这个细节。  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/453082.html

更多阅读

守望先锋法老之鹰教学 第21节:第四章 办事处主任守望如鹰(1)

系列专题:《职场精英的厚黑求生策略:黑脸白脸》  第四章  办事处主任守望如鹰  ??投资经理不仅要有自己的思想,而且也要使别人有思想,并且允许别人让自己有思想。投资者尽量把他自己和那些管理着好业务的经理结合在一起,这也是他

盯住你手上的石头 第25节:第四章 死死盯住那一只(1)

系列专题:《一生只干一件事:瞄准一只兔子》  第四章 死死盯住那一只  猎豹一旦选择了一只兔子,就会把全部精力都集中在这只兔子身上,它死死盯住自己的猎物,对其他的兔子视而不见,它会提醒自己:就是它了,我要得到它!——我们确立目标之后

如何拥有好心态 第21节:第四章 让自己拥有好心态(1)

系列专题:《成功没有榜样:一模仿就失败》  第四章 让自己拥有好心态  世上最难琢磨的东西,是人心。世上最难驯服的东西,也是人心。所谓“魔由心生”,我们的烦恼、恐惧、忧虑、悲伤、愤怒等等不良情绪,多数情况下都不是真实的存在,而是

最近一次经济危机 第16节:第四章 离我们最近的危机(1)

系列专题:《经济危机过冬必备书:谁是最后的幸存者》  第四章 离我们最近的危机  第一节 人民币的升值危机  汇率的产生源于国际贸易,不同国家之间的商人进行贸易的时候,就会出现使用什么货币进行交易的问题。例如武大郎烧饼铺一

龙珠悟空超1全身图 第22节:第四章 空有一身蛮力(1)

系列专题:《揭示职场成功奥秘:你为什么越忙越穷》  第四章 空有一身蛮力   预言家预言:19世纪人类靠武力征服世界,20世纪人类靠经济征服世界,到了21世纪,人类就将靠文化来征服世界。时代告诉人们:蛮力已经成为了历史永久的记忆。  

声明:《 第39节:第四章 问对问题赚大钱(1)》为网友男厕老大分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除