爱华网系列专题：《如何开展成功的营销关系：营销关系》
黄金法则 下面的话是整个无穷的推介体系的重要前提和基础，显然不是我编造的；它就像山一样古老，它屡试不爽，经久不变。它就是： 同等条件下，人们将和他们认识、喜欢并且信任的人做生意。 这就是关系营销的黄铜、白银、黄金，甚至铂金法则。换句话说，如果两个人有相同或者相似的产品、价格、使用说明或者其他可能会影响决定的因素的话，那将是赢得买家的人获得这笔生意或者赢得推介源的人获得新客户。 这本书的宗旨和主题就是教你怎样让人们认识你、喜欢你和信任你。 我们第一步往下做。我们需要这些人也希望看到你成功并且希望帮助你找到新客源。你可能说我们想让这些人成为你的“个人亲善大使”。这个目标并非难以实现。 在今天这个高科技时代中，成功的长期销售是以关系为导向的；我们的世界技术越发展，关系变得越重要。人们愿意并选择那样去做生意。你可能会说，越多高科技，越多软交流，也就是越多人际交流。关系现在统治着销售过程。 现在比以往任何时候都更看重，同等条件下，人们将和他们认识、喜欢并且信任的人做生意。
不总是同等的条件 同样的，如果所有情况都不一样，一个人如果不能提供和对手一样的质量、价钱或其他必要的条件，那么无论别人对他的感觉如何，他都得不到生意或推荐的客户。 无论人们多么了解我们、喜欢我们和信任我们，当他们带来生意和推荐新客户的时候，我们要有能力做这笔生意，并向新客户证明我们的能力。如果我们不能做到或者没有做的话，我们将会遭受失去他们的生意，并且同时失去他们的250人的影响力范围的危险。正如蒂姆在他的著作《爱情是杀手》里指出的那样，“一旦你得到生意机会，你的业绩必须与之相称。”换言之，“关系领进门，卖货靠个人”。 例如，我住的镇上有一家干洗店。店主和店员都是我相信在“努力”干好活的人。然而这似乎并没有起作用。就个人而言，我可以坦白地说我认识他们、喜欢他们并且信任他们。我说信任他们，指的是信任他们会为我做除了洗西服以外的任何事。 现在的事实是，他们作为干洗店工人但是并没有做得很出色，他们几乎毁了我的三件最好的西服。他们对于遵守顾客的要求似乎也有困难。我告诉他们我想把衬衫浆洗一下，但是当我去取衣服的时候发现我的衬衫几乎是立正站好等我的到来（事实上，我觉得其中的一件正走到门边迎接我）。 尽管我对店员个人有好感，但是这并不起作用。很快，我就不再直接和他们有生意往来——或者向他们介绍新的客户。如果他们能够做到同行竞争中不错的地步，那么他们将会得到来自我的一点点直接的生意，以及我推荐的一些生意。谁知道我推荐的人又将推荐多少人去？但是他们没能做到，所以他们没有。 重申：同等条件下，人们将和他们认识、喜欢并且信任的人做生意。 这并非仅仅是你知道什么或者认识谁的问题 当然我们都听过这个公理,“这不是你知道什么，而是你认识谁的问题。”可能是一个态度乖戾的老年男子神圣地一点头，乐意而又自豪地与你分享他永恒的智慧时，向你说出了这句话。 你知道什么也很重要。我们面对它吧，如果我们想在生意上成功，我们必须知道我们正在做和正在说的是什么。我们必须有能力给我们潜在的客户、当前的买家和代理人适当的指导。如果我们不能提供优质的（至少足够的）售后服务的话，我们就可以休息了，因为我们再也没有机会和那个人谈下一笔生意。 我们也将失去在那个人影响力范围内的250人。为什么？因为坏事传千里，再也没有比负面评价传得更快的消息了。你还可以肯定那些评价将以某种方式传回最初通过他的影响力范围把你推介给别人的源头那里。这个最初的人将把你从“认识的人”名单中删除。
