爱华网系列专题：《如何开展成功的营销关系：营销关系》
回到“圣人的建议”上来，一定程度上这是对的。的确在当今的销售和商业中，认识谁对于首先抢到生意至关重要。但是这并非全部内容。 当某个人、或者他认识的某个人需要你的产品、货物或者服务的时候，如果那人认识你，喜欢你并且信任你，那么这时发生的购买行为并非仅仅因为知道什么，也并非仅仅因为你认识谁。这还是谁认识你，并且知道你的谋生之道是什么的问题。 所以，你的目标就是尽量让更多的新人感受到他们认识你、喜欢你并且信任你；让他们感到他们希望看到你成功，并且愿意帮助你找到新的生意。还记得我说过这个目标并非特别难以实现吗？是的，它并不难。我们怎样做到？依靠营建关系。 关系营销不是什么？ 我们已经讨论了关系营销基本是什么，现在来说说关系营销不是什么。关系营销真正变得很热是在20世纪80年代末90年代初，一直延续至今。每个人似乎都使用这个词，但是很多人并不知道它是什么或它不是什么。 关系营销这个词最容易让人联想起某人把商务名片递给与他打交道的人手中的场景。销售人员常常热情万分地把名片递给某人，接着说上一句，“给我一个电话，给您打折，”“如果您需要买一件什么什么，找我准没错。” 那不是关系营销。那是硬推销，刚好与关系营销相反。现在，我要你忘掉商务名片。但不要把它全忘掉——它们的确服务于一个目的，尽管只是个次要目的。我认为名片有三大好处。
1.你能得到实物 第一个好处非常物质，虽然不必看得太认真：你可能可以把名片扔进一只鱼碗，赢得一顿当地餐厅的免费午餐。你做过那样的事吗？究竟是你赢得了一顿免费午餐，还是别人买了你的名片？（听起来反倒真像是有免费的午餐这种事情似的。） 你还可以在协会会议上，把名片扔进鱼碗里，获得一个100%中奖率的末等奖。你也可以以同样的方式在研讨会上获得一本免费书籍或一张免费CD。 2.你能获得门路 第二个好处更加重要，取决于你的职业类型（虽然这完全不是关系营销）：你可以在餐后把名片夹在账单或者消费单里送出。 我们每个月都要支付很多账单例如电子账单、有线电视费、水费、电话费、抵押还贷等等。想象一下，接收这些账单的人是有可能打开信封看到你的名片的。 这取决于你代理的产品或者服务是哪种类型。如果你的产品或服务适用于一些人，而你可能没有机会以别的途径结识那些人，那就将你的名片附在账单后好了。你永远不知道接下来将会发生什么。那个看到你名片的人，或者他影响力范围内的250人中的某些人，可能正需要你销售的产品。 汤姆·霍普金斯是一位著名的演说家和《怎样掌握销售的艺术》一书的作者。他提到了上述方法。他初涉房地产业的时候，他曾把名片附在账单后。一天，汤姆接到一位女士的电话：“霍普金斯先生，您不认识我，但是我丈夫和我想买一所大一点的房子，我们想和您谈谈。”汤姆表示他很乐意效劳，并询问她是如何得到他的名片的，女士回答说：“我在天然气公司上班，我的办公桌最上面的抽屉里已经放着您的两打名片。”显然，她不知道除汤姆外该打电话问谁。可以肯定的是，霍普金斯先生帮助这名女士和她丈夫二次置业所赚到的钱肯定超过他这辈子买名片的钱了。 这类事情也许不是经常发生。但是哪怕只发生一次，在你的销售生涯里也是很棒的了，你在这点上有了回报。事实上，名片如此便宜，你几乎可以在任何有机会的地方附上它；而你并不会损失什么。 沿用这种思路的另外一个做法是：在餐馆吃完饭后，你可以把名片附在小费上。你永远不可能知道，餐馆的服务生，或者他们影响力范围内的250个人，正有可能需要买你的商品。不过如果你这样做的时候，请保证你付的小费是足够多的，否则你就会因吝啬被服务生牢记在心，当然这是题外话了。
