爱华网系列专题：《如何开展成功的营销关系：营销关系》
第二章 问题是成功的关系营销者最宝贵的财富 著名的销售培训师道格拉斯·爱德华说过一句有名的话：“问题就是答案。”他这样说到底是什么意思？简言之，在销售界，提问题的人控制着谈话。 有人可能会问：“但是难道不应该是说话的人控制着谈话吗？”表面看上去的确如此，不是吗？然而，当我们提出适当的问题时，我们就把谈话的另一方引向我们期待的方向。这就是为什么伟大的推销员都不是强迫式的。伟大的推销员从不搞强迫，他们只是引导！ 事实上，爱德华先生还有一句评论也相当中肯： 做出一个陈述的唯一理由是再问一个问题。 当然，他是针对推销的场景而言。然而提问——恰如其分的问题将引导人做出正确的决定——购买推销员的产品或者服务。 提问在关系营销过程中同样宝贵； 提问原则在关系营销中同样重要。 回忆一下我们在第一章中学到的：冲上前去递上你的名片，向他们推销商品或者要求推荐都是无效的。不仅如此，这样还会引发反感。 首次见面中我们需要做的只是营建一种“认识你，喜欢你并且信任你”的感觉，这种感觉对于互惠互利的双赢关系至关重要。我们可以通过恰如其分的发问来实现这一目标（我们稍后会讨论什么叫做“恰如其分”的问题）。
何时何地开展关系营销？ 关系营销的机会几乎每天都有，而且它无处不在无时不有。我们可能会期待在商务洽谈、商会、高尔夫球场、协会会议，或者其他关系营销团队组织的活动中开展我们的关系营销。 但是那仅仅是开始，关系营销的机会还存在于那些我们没有意识到的场合。例如：在家长会、壁球场、夜校班，购物中心，飞机上，被人引荐给别人时，这类例子不胜枚举。在诸如此类的场合下，你是否肯定会意料到有一些潜在的商机有待发掘？但是你可能也感觉到如果在此时进行关系营销会使人皱眉头，这不得不令人顾虑……这有点冒昧，请记住： 如果你正确开展关系营销的话，别人并不会感觉到你在进行关系营销。 别人感觉不到，因为你在此过程中并没有做任何鬼鬼祟祟或者强迫别人购买的事情。你做的事情很简单，只是使谈话的另外一方比你本人还乐在其中。如果你做到这一点的话，对方还会感觉你的谈话离题了吗？当然不会。而且你将看到，通过这样的对话，实际上你帮助了别人也帮助自己建立了一个稳固的关系营销渠道。事实上你很受欢迎。 你要做的第一件事只是把你自己介绍给想要认识的那个人。当然，你不要以一种冒失的、暧昧的，让人避之唯恐不及的方式去介绍自己。也不要大老远就把手伸长走过去，随后马上递上名片。这些是你首次和人会面要牢记于心的注意事项。 你向对方介绍自己的名字，再来一个坚定有力但绝不冒失的握手，对方将自动告诉你他的名字。然后询问一下对方的职业，他就会告诉你，此后他自然又会询问到你的职业。你可以简短地回答对方的问题，然后马上回到对他表现出强烈兴趣的话题上来。 下一步非常重要。 自我介绍过后，把99.9%的谈话内容集中在询问对方以及对方的职业上，而不要过多谈论自己以及自己的职业。 为什么？因为此时此刻，他可能并不关心你或你的职业。让我们面对现实吧：你和我的职业可能是这个世界上人们最不关心的职业了。情况就是如此。他希望谈论的是他自己以及他的职业。就让他谈吧！记住是“以他人为中心”的谈话，而我们大多数人则是“以自我为中心”的谈话。 这样做可以使你在关系营销上取得一个好的开端吗？我谨以一个问题来回答你吧：“你有没有在某次聊天时遇到过这样的人，他事实上让你在整个谈话中谈论你自己？如果遇到过，你是不是事后暗自对自己说，哇！跟这个人聊天真爽！”这种事情当然经常发生。其实，我们觉得最有意思的人都是那些看起来对我们最感兴趣的人，难道不是吗？答案毋庸置疑。 警告！ 有一种危险你需要避免。假设有人问到你的职业，你回答以后，刚好这个人正需要你销售的产品或服务。 例如：假设你是一个理财顾问，你的回答不仅仅是“我是个理财顾问”，还附带了一句：“我帮助人们创收和理财。” 然后这个人看着你说道：“多巧啊！我爱人和我刚刚谈论过我们理财观念比较薄弱，需要做点什么改变一下。我们工作努力，但是没有理财观念，没有为将来做过打算。我们太需要马上和像您一样的专业人士谈谈了。” 这时候，尽管你的内心想说一百个同意，但这并不是正确的做法。 有经验的关系营销者会意识到，马上试图安排自己与这个人或者和他的配偶会面将是不明智的，因为这个人其实并没有准备好。那种了解你、喜欢你并且信任你的感情还没有建立起来。 用你能够帮助他的所有方式轰炸他（我的导师里克·希尔将这称之为“玩火”），最大的可能只是带来反效果。取而代之，我们只需要径直越过还是询问他以及他的生意的情况就好。
