爱华网系列专题：《如何开展成功的营销关系：营销关系》
这是带来直接销售业绩的两个偶然的例子——甚至都算不上是这个提问技巧的目的所在。我们所期待的仅仅是建立一种积极的关系，这种关系将一路带来直接的销售或者很多推荐的生意。这些原则是如此有效，以致它常常直接就带来了眼下的生意。 我们该怎么做？保持这种关系，继续努力，继续向这个影响力范围内的250个人进行营销。 在一次全国演讲者集会上，我从一位朋友施尼·比德尔巴洛斯那里验证了以对方为中心的提问方式的力量。这显然是个意料之外（当然也是不同寻常的）例子。施尼因为她的《五月花夫人》一书的畅销而声名大振。这是关于施尼护卫生意的兴衰的真实故事。事实上，她的生意在纽约是最成功的。 不难理解，因为她的生意的性质，施尼不太愿意人们知道她是做什么的。所以当人们问她时，她就简单地问对方一些他们自己的情况来回避。对施尼来说，对她的朋友们保守自己的这个小秘密是很容易的事情。 无数次地通过这种以对方为中心的提问，我能够在飞机旅行途中建立起很棒的关系。有一次，我一个人在我们飞行的最后1小时45分钟不停地谈论他自己。（而这对我产生了好处！）我们着陆后，我说：“如果我有合适生意机会的时候，我一定介绍给您。”他回答道：“我也是。”我知道他说的是心里话。然后伴随着尴尬的一笑，他问：“对了，你是做什么的？”惊人吧！仅仅通过关注对方，他甚至在对我完全不知情的情况下便开始要为我介绍生意了。 另外一次是在从芝加哥到旧金山的飞机上，我坐在一位报业专栏作家旁边。我只是询问关于她本人以及她那记者职业的信息，结果如何？关于我以及我的事业的专题报道出现在她联合报道的所有报纸上。以对方为中心的提问方式起了作用！ 保持好的形式 你可能会有个疑问，在我们继续本书之前，我们先把它提出来：“如果我的交谈对象要么不是做销售的，要么不需要客户呢？” 例如，你交谈的对象是在金融终端或者技术终端，或者是在家的爸爸妈妈？我们的那类问题在这种情况下会不会变得不相关起来？ 事实上，这类问题是令人感觉良好的问题，不管对方做什么工作都非常相关，尽管这类问题现在可转化为询问他们的工作情况或者生活其他方面的情况。 例如，著名的F-O-R-M方法现在开始起作用了。 现在让我们从F家庭开始。无论对方做的是什么工作，你都能询问他的“家庭”，通常对方都很乐意谈论这个话题，你想让他谈多久，他就能谈多久。大多数人要么会非常热衷于谈论他们的孩子，他们的孩子是足球队里的球星，或者班上的全优学生，要么会谈论他们那才华横溢的伴侣，要么就是孙子孙女。而且，当别人在拿自己的孩子吹牛的时候，千万不要和他攀比，这很关键。如果他告诉你他的孩子派特在最近一次成绩单上只有一个B，其他全是A，而你的孩子恰好全是A，那你就忍着别说。 O职业我们已经讨论过了。
R娱乐。我来问你个问题：人们喜欢谈论他们的娱乐活动吗？绝对喜欢！他们喜欢这些娱乐活动！垒球、网球、滑雪、爬山、桥牌、集邮……无论什么，他们做这些事情是因为他们喜欢。人们常常对于他们的业余爱好充满着激情。你可以用大多数令对方感觉良好的问题来询问他们的休闲娱乐活动。比如，“你是怎样开始的？”或者“你最喜欢哪一点？”或者“发生了什么变化？”等等。你会发现好感会比你想象的来得快得多。 M，代表信息。这表示，对于这个人来说最重要的是什么？她赞成什么？她的价值观是什么？她是否为慈善事业投入了大量精力？她是否从事什么宗教或者政治事业？人们是不是常说你不应该与人谈论宗教或者政治？我不同意：你可以谈论，只是不要与人争论宗教或政治！耐心倾听，让人谈论，你不必打心眼里赞同他们。但是他们会愿意和你谈论这些，他们会自我感觉良好，同时对于此次和你的谈话以及你本人感觉良好。
