爱华网系列专题：《如何开展成功的营销关系：营销关系》
第三章 如何做好大众的工作 对很多业主或销售人员提起关系营销这个词汇时，当地商会的形象就会很快浮上大家的脑海中。为什么？因为在整个北美乃至世界，商会每月都组织诸如商务洽谈会、商务见面会、或者名片交换活动。 不管它们的名称是什么，商会会员在参加的时候已经携带了大量的名片，准备互相交换。如果一切按照计划进行的话，那么当一名会员需要某种商品或服务时，很简单，他只需查一下名片夹，然后就知道要找谁了。 这种活动的目的，用商会负责人的话来说是：“商会会员之间做生意。”换句话说，以会员制塑造一个自足的商业环境。 一个好构想，但是…… 这是个了不起的构想！只是有一点小毛病，它不起作用。为什么？因为不管人们多么忠实于商会，他们最有可能与之做生意的还是我们已经深入分析过的那类人，在同等条件下，人们与他们认识、喜欢并且信任的人做生意，或者把生意推荐给他们。 紧紧地握手或者散发数不清的名片并不能让人们获得好感。大多数人并不知道在商会上唤起商业伙伴对自己的好感和信任。在这种情况下，每次你不能获得一个人的生意，那你将得不到他影响力范围内250个人的生意。 让我们来看看怎样用那些证明是行之有效的方法，来利用好这种商业机会，在这种商会上，你可能在短短两小时内就能获得无数客户。 首先我们来面对现实 你脑海中的图画是典型的商会交换名片的聚会（你可以把相同的原则用在任何聚会上，比如慈善活动、社交聚会、其他商业社会活动，等等），这类活动从5：00到7：00。 在这两小时内发生了什么？大多数参加者都坐在吧台或者绕着开胃菜的桌子转。他们喝点酒，吃点东西，聊聊天，和异性调调情，做的事情和商业完全没有关系。这基本上就是一个聚会，可能还算是个很棒的聚会，但是不是关系营销。 很多人将它合理化，（给别人讲“理性的谎言”）说他们在做关系营销。他们在做生意，因为你看，他们在聚会不是吗？而这不是在正常的商业活动时间。但是事实是，这里人们做的最有用的事莫过于不时地认识认识陌生人，他们并不知道交换名片。现在这不是失礼的问题，而是失利！ 当然有时完全是出于幸运，会出现一些生意机会。张三可能碰巧需要李四卖的东西，反之亦然。但是发生这种情况的机率太小了，而成功的大门当然不会向这样的人敞开。 第一件要做的事是加入 我来问你，如果你最近加入了当地的商会，你会参加这些活动吗？如果你的回答是肯定的，你是否收到了无数名片？没有？你想获得无数名片吗？你能做到！ 我建议你做的第一件事就是，如果你现在还不是当地商会的会员，那么今天就加入。原因有两个，其一，这是支持当地商业的一种好方式。其二，更重要的是它是个很好的工具，让你有机会在交换名片活动中，利用“无尽的推介体系”，进行真正的关系营销、销售和与推荐人的集会活动。 我们是怎样做到让这些通常意义上的社交活动变成货真价实的关系营销活动，真正对我们有利的呢？这要从认识到我们为什么要参加此类活动开始，你去那里不仅仅是为了做成那些人的生意，而是要做成他们的影响力范围内250个人的生意。我下面给你7个步骤，帮助你达到这个目标，以下是头三个： （1）调整观念。这是指你要意识到你来参加这个活动的唯一理由是为了工作，为了在你的名单上增加有用的客户名单。你来这里工作并不表明你不能从中获得乐趣。关系营销是很有意思的。与他人建立互惠互利，有舍有得的双赢关系是有趣的，赚更多的钱也是充满乐趣的。但是我们来参加这个交换名片的活动，或者说关系营销的活动，或者随便你愿意怎么称呼它的这个活动，只是为了工作。 （2）做大众的工作。这个我的意思是，作一个“真诚的政客”。待人真诚同时充满自信。开放，但是不要像个热情的皮条客那样迎上去。友善，面带微笑。非常简单，对吧？好，这是个开始。 （3）把自己介绍给新人。如果可能的话，把自己介绍给那种被称为“影响力中心”的人物。这类人拥有广大而且重要的影响力范围。就典型情况来说，处于影响力中心的核心人物是在某个集体中影响时间较长的。人们熟悉他们，更重要的是，人们了解他们，喜欢他们并且信任他们。核心人物自己不一定是商业上的成功人士，虽然大多数情况下他们是，但是不管怎样，他们认识很多你想认识的人，并且他们有能力把你介绍给那些人。 下面还陆续讲到其余的四步，只是散见于本章的各个小节中。
但是我们怎样找到他们？ 作家洛克·希尔是我的朋友和演讲伙伴，也是我结交的最好的客户之一。他有一个很好的方法找出某领域的核心人物来。他说，人们通常分成四人、五人或者六人一组。每组通常会有一个占领导地位的人物，或者非正式的领导，这个人看上去控制着谈话的进行或者谈话总是围绕着他进行。 他是对的。下次你参加商会活动或者其他社交集会的时候，留意一下，你会发现很容易就会在每组人里找到这个人。当某人表达了一个观点的时候，所有人的头都转向那个没有头衔的领导，期待着他的反应。当他说话的时候，每个人再从他的话延展开来。他笑的时候全组人笑，他说什么，全组人都倾向于表示赞同。 记住，这样的人可能认识很多人。一个一个地去结识你发现的这些核心人物。 但是，如果他们总是被人们簇拥着，我们又怎样才能去结识他们呢？例如你只需要拿着杯子，在房间里走动走动，注意观察你的目标。最终他们中的某一个就会离开现在的人群。 自我介绍的方式很重要 只需要静候你的机会，等机会来临的时候走上去，向对方介绍你自己。完美的可接受的行为！符合双方到场的目的。 如果你觉得没来由地向别人去介绍自己非常尴尬的话，这是可以理解的。我们都会有那种感觉，我确定我也会有。但是你要知道，只要你是礼貌的，不急于做生意（仿佛对方脸上写着名片，而你马上就要把它要过来），那么100次有99次对方会是乐于接受的。
