爱华网系列专题：《如何开展成功的营销关系：营销关系》
再次，这些人都很清楚在场每个人（包括他们自己）都是为了进行关系营销而来的，不管他们是否知道如何才能成功。更有可能的是这个影响力中心的人物也和你一样急切地想结识你。 现在开始 互相介绍过名字以后，询问和你谈话的核心人物她从事哪方面的生意。她将告诉你她的生意，也许同时问你相同的问题。 这就开始了。简短地做出对你有利的回答，然后迅速地转移到下一步，也就是谈论她。你自我介绍后，把99.9%的谈话内容围绕着对方以及对方的生意（第四步）。不要过多谈论你自己以及你的生意。 在刚才几章，你已经知道这是为什么了：你的关系营销对象对你和你的生意并不关心。他们想要谈论他们自己以及他们的生意。尽量让他们谈吧。现在是问一些我们在第二章中讲过的10个令对方感觉良好的开放式问题的时候。如果你不记得这些问题是什么了，在你参加下次商业集会时找出它们复习一下。记住这些问题：它们是你现在需要的工具。 区分专业与业余销售的一个关键性问题 还记得第二章最重要的问题吗？现在是问它的时候了。 如果我认识的人里有你的潜在客户我怎样才能知道呢？ 我们已经讨论过为什么这个问题如此重要。这里我再告诉你一点，我向你保证，在这种商业集会里只有你一个人会问这个问题（除非里面已经有人听过我的课或者读过我的书）。无论怎样，对方会很高兴地告诉你怎样寻找他的潜在客户。他将会对你本人，以及你对他的关心印象深刻。相信我，以及每个验证过这个问题对他们的事业非常有利的人们吧，这一招非常有效！
在这点上，你可能会问：“如果每个人都知道那些令人感觉良好的问题以及一个关键问题，我不就没有优势了吗？” 这是我的回答，这些原则旨在营造一种互惠的双赢关系。这样的话，它不就意味着越多的人知道的话，它就对越多的人有利了吗？ 最主要的还是学会这条重要的关系营销原则，把它内化，继而不断地应用它。这样做的人成功的机率将大大增加。然而事实上，大多数人不愿意。我真诚地希望你是愿意这样做的那些少数人之一。 当你结束你颇为有效的谈话（99.9%在倾听）之后，就是开始第五步的时候了。 向你的新联系人要名片（第五步）。如果他也要你的，那就给他，但是记住最关键的是要得到他的名片（我们将在下一章详细解释为什么）。 接下来，去找你之前发现或者现在碰巧发现的核心人物，并向他介绍你自己，然后以相同的步骤与此人交谈。注意！因为如果某人只是看上去不像核心人物不表示他实际上不是或者他一年半载以后不是，所以另一个建议：当你看到某人的谈吐不凡，就主动去与他结交。 理由有二：其一，这是合适的。那个人可能真的在努力使自己克服个人恐惧变成影响力核心的人物。一个“你好”之类的话可能真的带给他自信和被接受的感觉，从而真的使他的人生大为改观。 其二，你永远不知道你是在和谁说话，这个人到底是谁或者他究竟认识什么人。这里有一个例子轻易能证明这几点。 当我参加一个协会的会议室，我注意到一个叫吉姆的人看上去像失魂落魄的样子。我把吉姆拉进谈话，并把他介绍给其他人。大约一年后，我接到一个陌生人的电话，他想和我做生意。我问他怎么知道我的，他提到了吉姆。 我打电话给吉姆，向他表达感谢，询问他为什么会想到推荐我，因为我们只见过一次面，他实在没法知道我是否是他推荐的生意合格人选。他解释道，在我们相遇的那次聚会上，我是唯一一个愿意多多付出精力让他过得愉快的人，他一直想要为我做点什么以作为回报。哇！ 自然地说，我相信我事实上能做好吉姆推荐给我的那笔生意，但是事情的关键在于这笔生意对吉姆并不重要。我之所以获得这笔推荐的生意是因为我把一个人从一个不自在的处境中挽救出来，让他待得比较舒服而已。
