爱华网系列专题：《如何开展成功的营销关系：营销关系》
请你明白这一点，我与你分享这个故事，不是为了让你对我另眼相看，而是为了使你牢记以下两点：（一）、对别人好是好事；（二）、你永远不知道你友好相待的这个人到底是什么人。我知道你理解这点，并且为了第一个理由你也会这样做。然而，如果第二点恰好应验了，比如那个人就是一个新的生意伙伴或者是一个很好的z推荐人，那就很好。 回到我们的事上，记得你交谈的第一个人吗？那是一位很有影响力的人物？你已经得到了他的名片，但是关系营销并未结束：现在进行第六步。 回去利用他的名字（第六步）。稍后，转回去，然后喊他的名字与他打声招呼。 假定离你们初次见面过去半小时了，你们简短地打个招呼，然后各走各的路。你现在回到开胃菜的桌边，这位新认识的具有影响力的核心人物身边。你非常高兴地说道：“嗨！格里高列女士，今天愉快吗？”这将加深你在她心中的印象，尤其因为此时她几乎快要忘记你的名字的时候。我向你保证，这时她将特意留意一下你的名字，并且记住它。 如果你不是很善于记住人名，没关系。你可以去买这样一些书帮助自己解决这个问题。这类书包括哈利·罗瑞和杰瑞·鲁克斯的《记忆之书》。我也写过一本这方面的书，书名是《记忆体系》。稍加练习，你就会惊喜地发现自己在掌握这一重要的关系营销技巧方面是多么得擅长。 帮助人建立联系 通过一次这样的活动，你应该最少能认识几个很好的联系人了；为什么不介绍这些人相互认识呢？这是掌握关系营销的第一步，也正好是这个步骤中的最后一步。 如果有机会，把你认识的人介绍给别人（第七步）。理想状态是，把那些能够有互惠互利关系的人介绍到一起。 我把这称为：“富有创造力的配对。”把你自己摆在影响力核心的位置，作一个了解互相结识的双方的人。人们会对此做出反馈，你很快就会成为你想成为的人。 给每个人做个很好的引荐，解释一下对方是做什么的。建议他们如何为对方作推荐人。记住我们先前提过的重要步骤：问那个人，如果你认识的人里有他们的潜在客户，你要怎样才能知道。告诉加里哪些信号可以识别出安的潜在客户，然后告诉安怎样识别加里的潜在客户。哇！他们会非常惊喜！ 例如，“安，加里刚才告诉我如果你在办公室里注意到复印机旁边有个废纸篓，纸篓里装满了皱巴巴的废纸的话，那就是一个很好的信号，表明最近复印机老出毛病，那里将有一个潜在商机在等着加里。”
你可能对加里说：“安向需要添置电话机的小公司销售电话设备。他刚才说如果你在一个办公室碰巧看到两个人在用铁杯子连着一根绳子通话，那将是一个很好的信号表明他们大概需要更新他们的电话设备了。”（安，就是这么一个爱开玩笑的人） 你的两个新朋友就会记住你是如此关注他们，你真正地倾听并且记住他们说的话。这将增加他们对你的兴趣，也将使他们更愿意帮助你。 上述这些事情都是你在给别人某些暗示，暗示你是一流的，是有价值的生意伙伴或者推荐源。 你还可以做一件事来加深别人对你的印象，在谈话过程中，有时礼貌地离开一下，让剩下的两个人互相交谈一下。猜猜会发生什么？或者他们将会谈论谁？最有可能的情况就是他们目前唯一的共同话题——你！想想你将会给他们留下多么深刻的印象。他们可能甚至还不是很清楚你到底是做什么的，但是没关系，有的是时间！ 提前确定你的潜在客户是谁 另外一种保证你遇见能与你建立互惠互利的关系的方式是将自己介绍给那些与你生意互补的人。 例如，一个抵押贷款纪人应该结识房地产经纪人，他可以介绍很多生意。为什么？因为房地产经纪人总是和那些需要借钱买房的人们一起工作。 另外一种方式就是胸卡。你可能走过某人身边的时候已经看到他的胸卡上有某个房地产公司的名字。或者你可能听到一部分谈话显示某人是房地产经纪人。如果你真的很想认识这个人，你就能找个机会去认识他。
