爱华网系列专题：《如何开展成功的营销关系：营销关系》
如果你是销售成长型的金融理财产品，你的目标市场就是教师，在这样的商会谁才会是理想人选呢？学校里的督学是理想的。但是如果他不在学校怎么办？这种情况下，结识那些由于工作或社会活动的关系使他常常与督学或是某所学校校长打交道的人怎么样？ 或者假定你是向公司职员销售补充保险：在这种情况下，认识一名人力资源总监、经理或者在类似职位的人将会很有价值。 如果你制造电脑软件程序，或者是电脑修复专家，那么认识卖电脑硬件的人肯定是朝着关系营销的正确方向迈进一大步。卖标志的店主应该尝试要么去认识那些买标志的人，或者更重要的是认识可以接触到需要买标志的人的那些人。 无论哪种情况，不管你怎样结识了你的最佳联系人，你的下一步都是要成功地维系这种关系。 还有哪些方法可以使你提前决定在聚会上哪些人将是你最应该结识的？运用你的创意思维，只需要做一点点创新式的思考，你就能提前发现谁会参加，以及你到底想要结识谁。无论是商会的关系营销集会，还是慈善活动，或者行会座谈，参加者名册和关于他们的信息通常都是最容易得到的材料。做点调查。可能有姓名地址名录,可能是纸张的或者电子的，或者组委会的办公人员将会很乐意解答你这方面的问题。 你可以查阅该组织的名址目录，提前知道参加者的职业。向可能知道影响会议核心人物是谁的人询问。你甚至可以打电话给商会，告诉他们你是做什么的，跟他们说你想知道你应该和谁见面。如果对方问你为什么对这个感兴趣，只需要有技巧地，也是很诚实地告诉他事实，你就是想在来之前有个概念，你将见谁或者想见谁。一般来说，如果这事不是什么大事，对方会高兴回答。 通过问问题，你也可以发现谁才是关系营销专家。有一次，一位我从未与之谋面的女士带着一个商业计划设法找到我。我问她是如何知道我的，她告诉我她在几个集会上问了一圈，问谁在镇上是比较好的关系营销专家，于是我的名字被提了出来。 如果你在下次机会之前问当地的商会或者其他任何组织，告诉他们你正想扩大你的关系网，所以想在这个组织里认识一些中间介绍人，他们就会给你一些好的建议，告诉你应该去认识谁。 如果你觉得现在做这样的事情并不太合适，那就不用做。只做我们之前讲过的，你也一定能做得很好。一旦你对于自己的交际能力更加自信，在交际过程中，你就会知道只要你选择这样做，你就有更多的选择去成功地实现目标。 现在你的商业集会宣告结束。希望你已经遇到五、六位好的联系人。哪怕只有一、两个也不错——这就是你需要的。有一两个好的联系人总比散发一大堆名片，而你永远也不会与他们做生意强。而这正是其他人正在做的事。你已经采取一种更为不同的，更加个性化的方式，剩下的就是跟进。 营造你的小小成功 现在，去一间满是陌生人（或几乎充满了陌生人）的房间开展工作对你来说，可能已经比以前感觉好多了。你已经看到，要使关系营销见效，就要掌握倾听，以及使对方具有自我感觉良好的技巧，要比有饶舌的天赋更重要。 因为这个概念对你可能是新的，你可以采取分步练习，锻炼自己的关系营销肌肉，慢慢地把你的关系营销技巧提高到能够很好地为你以及你的潜在客户服务的水平。
常有这种时候，人们会问我怎样才能克服害羞和不自信，去结交陌生人，去完成刚才讨论的那些步骤。答案只有八个字： 营造你的小小成功。 在这个领域有恐惧是再正常不过的事情。 在这方面怀有一点恐惧是很正常的。如果你感觉超出感觉舒服的范围，如果你感到与某个陌生人开始一场谈话会有点害羞或者感觉格外别扭，那么你就从参加聚会，并在经过几个人身边的时候和他们打招呼开始吧。“你好！”成功！ 下次聚会的时候，你继续打招呼，和几个人握握手，然后面带微笑，交换一下彼此的名字。成功！再下一次，继续向几个人说你好，交换姓名，并问问他们是做什么的。如果你准备好了，那么问一两个令对方感兴趣的开放式问题。成功！当你越来越感觉自在的时候（你必然会获得这种感觉的），你就和别人多交谈一阵子，不知不觉地，你会发现这个过程进展得非常自然顺利。你将变成人群中关系营销的高手。 我坚信不积跬步，无以致千里。一个小小的成功必将会带来另一个，而你一旦有了很多次结果很好的小尝试以后，你更加愿意把这个程序走完。我不是说你必须按照我的安排来进行，事实上，你很有可能会发现我们这一章中讲的“七步营销法”实践起来非常容易。当然，如果你感到有必要一点一点地慢慢尝试，那么就从小事做起，营造你的小小成功的方法是您的备选方案。 在下一章，我们要看一些有利于跟进的方式。只要照做，可以保证当你的潜在客户需要你的产品、货物、服务（或者需要你介绍）的时候，你将是他在很短时间内能想到的唯一一人。
