爱华网系列专题：《如何开展成功的营销关系：营销关系》
第四章 有利的跟进 至此，我们在寻找和约见客户方面都做得不错。也许我们是通过偶然的会面、非商业场合，或者商会组织的聚会，或者其他正式的活动见到他们的。我们已经给遇到的客户留下了一个正面的好印象，接下来应该做什么？ 现在该跟进了。系统地、持之以恒地应用我们以下的方法，我们就可以让自己以成功的关系营销家的身份从那些成功者粉丝之中脱颖而出。 可能你会想，跟进是一种高贵的痛苦。这是有可能的，但只是在你做了一堆不必要的消耗时间的任务而无功而返时才是痛苦的。我要教给你的是一种方法，如果你把它内化为一套好习惯，那么跟进客户完全不会是件难事。 这样做将帮助你建立一个强大的关系网，而它会为你带来很多介绍而来的生意。 直接“命中”他们 首先，一旦你结识了新的联系人，就给他们每人发一封感谢信。当然，谁都会教你这样做。这是《销售基本训练101》的一条，对吧？然而，很少有人真的将它付诸实践。 人们根本不知道他们错过了多么重要的一步。他们不明白成功地做好这一步将会带来多么重要的结果。我怎么能如此确定人们不明白这个道理呢？因为如果他们知道的话，他们早就做了！ 发感谢信的人被记住的原因有两个：
（1）他们在竞争中鹤立鸡群，因为他们是发感谢信的少数人中的一个。 （2 ）接收人事实上会看到是谁给他们发了感谢信。（我们稍后会解释这一点） 在大多数通信方式下，你都可以在午夜时分寄出你的感谢信，它将在第二天到达指定地点。当然，假定目的地是在当地。在和你见面的第二天，对方在办公桌或家里看到你的信将会是件令人愉快的事情。 这封感谢信应该是轻松的、简短的，用蓝墨水写成的（研究表明蓝墨水在商业和个人交流中都会更加有效）。信中应该说些这样的内容：“嗨！大卫（玛丽，或者甚至某某先生/女士，具体情况具体分析），谢谢。认识你很高兴。如果我有适合你的生意，一定会介绍给你。” 这样做留下的印象 我们来看看你所做工作的效果。你（又一次）显示出你上过很多课，你很认真。你也（再次）显示出你是一个值得与之直接做生意的人，或者值得别人介绍生意给你。 同样重要的是，以下是你没有做的：你没有如获至宝地走向客户，或者试图做强硬的推销。你仅仅是为结识对方而表示感谢。我们都喜欢被感谢，不是吗？你还（再次）让对方知道了，你很在乎他的利益，如果有适合他需求的生意，你会记得自己的承诺，把生意介绍给他。 你可能会试图在信里加点内容，关于你脑子里惦记着的，不知他，或者他认识的人是不是需要你的产品或服务的内容。我强烈建议你别那样做。对方明白你为什么会给他寄信的，你已经留下深刻的印象了。 有时我们越明白我们的处境，我们获得的结果就越富有戏剧性。此外，你要给对方足够的机会在今后总会想起你。 我想与你分享我用来存放这些感谢信的文件夹。我寄出的感谢信写在有个性化设计的8×3.5英寸的卡片上。在卡片的右上角是我的公司名字和标识。那下面是我的照片，下面紧接着是我的名字，再下面是我公司的联系地址和电话号码。所有这些都在卡片的右上角，留下大量的空间来写便条。当然，如果你是附属于一个机构，请向部门确认能否使用公司的名称地址。据我的经验，这种写法一般来说没问题，最多可能只是要求你稍微改动一下文字。
