爱华网系列专题：《如何开展成功的营销关系：营销关系》
贴上照片很重要 图片非常重要。你要让他们毫无疑问地明白是谁寄来的这张卡片。没有你的照片的话，他们可能会想不起来的。今天的人们一天之内能碰见很多人。哪怕在会面时他们对你印象深刻，然而正如俗话说的那样“转身就忘”。我们要做的就是在他们快忘记的时候给他们一个最及时的提醒。 虽然对于我们的目的:让对方在需要你的产品或服务时就能想起你的面孔，现在只是第一步，这却是至关重要的一步。为了使感谢信的效果最大化，你必须把你的照片放在带有个性化设计的卡片上。 请当地的印刷商为你打印和复印这些卡片。如果你“非常擅长”使用电脑（与我们中的很多“非常不擅长”的人正好相反！），你甚至可以自己设计。无论怎样，花费都很小，而回报却很可观。我强烈建议你在这些小卡片上投资一点。 坚持一流标准 现在回到你怎样寄感谢信的问题上。虽然你可以把它以明信片的形式邮寄，但是我不推荐这样做。我建议你把它折叠装入10号信封寄出去。手写地址（再次提示：用蓝墨水），而不要打印。不要以邮签的形式支付邮资——或者其他任何贴邮票以外的形式。我不信任邮签的形式，因为我需要的是让收信人感到我的确很在意这件事。在信封上贴上邮票，更好的做法是贴上一张大大的纪念邮票。 换言之，个性化你的信件。让它在你的潜在客户眼里变得特别。你想要的是这封信会被打开并真正被阅读。如果它看起来就像一封垃圾邮件，那么最好的办法无非就是连拆都懒得拆便直接扔掉。一封手写地址，手贴邮票的信将比一封平常的盖邮签的信正式许多。 由于我们采用了正确的方式，让我们看一看我们的准客户可能的反应。他第二天早上在书桌上看到这个信封。因为它看起来像（事实上也是）一封私人信件。于是他打开了信。可能他目前仍然不能将你和信封上的公司名字联系在一起。（记住，贵人多忘事。）现在当你的准客户拉出你的便条，看到你的照片，他想起了对你的好印象。你是昨天聚会上那个问了那些问题而让他感觉自己很重要的人。你问了自己可以怎样帮助他，甚至可以把他引荐给别人。
但是现在，你的准客户可能在想，恳求来了。“如果我有生意给你，或者能给你介绍熟人某某的话，请让我知道。” 但是你并没有那样做，对吧？还离这远着呢！ 你做的只是为此次会面而感谢他，并且让他知道你会试图介绍生意给他。他必将感谢你把他想得那么重要，并且将记住你的努力。 尽量抽出时间 如果你碰巧有这种想法：“我太忙了，我没有时间给每一个遇到的准客户一一写感谢信。”那么我的答案是：“不，你有！” 专业销售，销售冠军，任何志在必得的人（而你是他们中的一员），都能把该做的小事持之以恒地做好。这些小事包括给客户写感谢信。 我说这个是因为这些年来，我注意到成功的人有相似的特点。其中一点就是他们擅长便条的写作。成功人士总是写感谢信。乔治·布什在他职业的早期就在做这件事，他一路开展关系营销，把自己营销到美国总统的位置上。 有的本末倒置的人会说，那是因为这些人成功了，所以现在他们才有时间写感谢信。我们都知道这不是事实。他们在成功之前就把该做的像写便条这样的事情做得很好，而现在仅是习惯成自然而已。这几乎适用于各行各业。给我一些擅写便条的人，10个我能数出9个成功者给你看。 似乎看上去很讽刺。一个像写感谢信这样的小习惯竟然可以区分成功者和其他人。一种解释是说成功者之所以成功是因为他们总在以一种大多数人不会做的方式持之以恒地联系其他人。可是另外一种解释恐怕是，作为成功人士，他们就有一种好的习惯，把应该做的小事做好，持之以恒地写感谢信只是诸多小事中的一件而已。 从谈判到赛马 吉姆·亨尼格博士是双赢谈判艺术专家。亨尼格博士指出在谈判中，“常常是小差异导致大不同，”他接着说，“把该做的小事做好常常是谈判成败的分水岭。”
