爱华网系列专题：《如何开展成功的营销关系：营销关系》
这太对了，不是吗？这个道理几乎也适用于生活的其他方面。毕竟，人们不是说“棒球就是英寸之间的游戏”吗？在拳击中，非同一量级的决胜，经常区分了冠军和那些两周后甚至第二天就被我们忘了名字的失败者，平均几拳就区分了顶级冠军和那些根本不能在比赛中胜出的人。 我哥哥里奇是个赛马猛将，有一次他给我作了个精彩的类比，说明细节如何重要。一般来说，如果奖金总额是20万美元，跑完全程的第一匹马将为主人赢得12万美元，第二匹马在同一帧照片可能只比第一匹马慢一个鼻子的距离，将赢得4万美元，第三匹马只慢一个脖颈，只赢得1.2万美元，第五匹马，只慢1/5秒，只挣得3000美元。在这个情况下，1/5秒就带来了11.7万美元的差异。 正如亨尼格博士说的，小差异带来大不同。 回到我们的感谢信，哪怕在我们不想写感谢信的时候，那些意识到有效关系营销的好处的人也会写它。所以让我们来分享一些可以简化该写作过程的捷径。 在有空的时候，拿出25或30张你的个性化便条卡片。留下写称谓的地方，在下面的空白处写上：“谢谢。很高兴认识你。如果有合适的生意，我一定介绍给你。”然后签上你的名字。 用皮筋捆住这些事先写好的卡片，把它们整齐地放在一个鞋盒里，放在你车的后备箱中，再放上同等数目的贴好邮票的信封。
从此以后，无论何时你遇上了新的潜在客户，见面之后只需径直走向汽车，在便条上方写上他的名字，在信封上手写名字和地址（那就是为什么你要他的名片的原因），然后把它扔进最近的邮箱里。 的确，这样做看起来是有点多余，但是正如演说家和畅销书作者齐格拉说的那样：“你不需为成功付出代价，然而你享受了成功的好处。” 记住寄出这封感谢信只是在你与客户之间建立信任感。一般它不会带来立竿见影的效果。这不是说从不会发生，但是只是不经常发生。 令人难以置信的便条卡效应 在问过那个关键问题之后，在参加过我的培训，读过这本书以前的版本，或者听过我的CDs的人脑海里留存的印象最多的可能是人们使用便条卡以后获得的意想不到的效果。事实上他们看到了立竿见影的效果，要么是直接的生意，要么是介绍你与某人保持联系（对此我并不惊讶，因为同样的事情也曾发生在我身上）。 参加完成为金融顾问举办的一次研讨会之后，汤姆·斯蒂文森做好了他的卡片，开始在每次和客户会面后，给他认为值得保持联系的人寄送。这样做不久后，他在一次商会聚会（你知道的，就是那种“没什么用”的聚会了）认识了一个叫乔治的商人，当晚汤姆就寄出了他的感谢信。 两天之后他收到来自乔治打印的便条，便条内容如下： 你好，汤姆 谢谢你寄来的精美便条！我非常喜欢你的整洁美观的卡片。 非常高兴能在鲍勃诺波处与你交谈，当然我们的讨论对我来说是那天晚上最令人愉快的一次会谈，但是我相信主要还是因为你让我大部分时间谈论了我自己。 我附上了我公司的一些介绍，希望你向他人介绍生意给我的时候能派上大用场。 非常感谢你的帮助，但是更重要的是，我希望我们能保持联系。 真诚的乔治 从乔治的信我们可以看出汤姆遵守了第三章讲的做好大众工作的建议，通过第二段和第三段我们可以看到，汤姆事实上让乔治大部分时间在谈论他自己，而且肯定问了乔治如果他有认识的人是乔治的潜在客户的话，他如何能够知道。 你可以看出这是一个整体的体系：你越是从头至尾地贯彻它，每个环节所起的作用就越大。 另外一个例子： 金融顾问丹尼斯·埃德拉参加了我为他们公司年度培训举办的一个项目，他给我写了如下的话： 早上好，鲍勃， 我刚从印刷商那里拿到你给我的感谢便条卡，已经在商务活动中投入使用。我坚信这是我迄今为止进行的最聪明的广告投资。
