爱华网系列专题：《如何开展成功的营销关系：营销关系》
我遇到一位女士，她对和我所做的生意感兴趣，但她丈夫想和他们现在的顾问做生意。我当天寄了一张感谢条（信），她第二天就收到了。她告诉我，她把我的便条卡给她丈夫看并表明这就是他们将来的合作对象。她丈夫回答道：“我猜你已经拿定主意了。” 我将把感谢便条卡也用作一般信息的交流，比如：“请签署附上的表格，并把它装在密封的回邮信封里寄回给我。”不再需要黄色的易事贴。我的商用名，我服务的好处陈述和我的照片都在每次交流的时候展示在卡片上了。 您真诚的丹尼斯 丹尼斯做得很棒，这样虽然费用可能没有得到即刻的回报，但是过程却是即时的，而且这是最终起作用的东西。我知道其他一些人，在寄出便条卡后，立刻被邀请去参加他们寄便条的人发起的聚会，去见对方的联系人。 这些工作适用于任何职业。卡尔·菲波以前是职业汽车销售，现在是温哥华的一名成功商人，他在读过1999版这本书时立刻开始寄发感谢便条卡。他开始给在商会聚会、社交活动、偶然相识等活动中认识的人寄给他的感谢便条卡。他也向来到他的经销处买东西的人，只看不买的人和介绍生意给他的人寄感谢信。 卡尔说，应用这条建议和他在书中学到的其他原则，“我在第一年的汽车销售中，销售业绩从零增长到了10万美元以上——我以前从未涉足过销售领域或是汽车行业”。 卡尔坚守这条基本原则使他的生意蓬勃发展。在第二年和第三年的时候，他的收入至少增加了30％，同时，他的工作时间不多于每周25小时！ 卡尔热心地用E-mail给我发来了他登在报纸上的广告，广告上称他一直是该经销处的汽车销售冠军。卡尔认为他的个性化感谢信对他的成功贡献巨大。 这还不足够清楚吗？究竟有多少销售员会像卡尔这样寄出自己的便条卡呢？不是很多，对吗？可见，卡尔成功的原因不证自明。他坚持基本原则，把该做的小事做好，持之以恒地寄发便条卡，用卡片营建起自己的关系网，累积起利润。 我最初只是在地方范围内使用这些便条，但是取得的成功让我开始在全国范围内把它们应用到我的演讲事业上（换句话说，我很少直接见到我的潜在客户，除非他们已经成为我的客户。这没关系：卡片起到了同样好的效果）。卡片还帮助我发展了与其他演说家的关系。所以，如果你的很多潜在客户是远程的，也可以用便条卡。记住！贴上照片，那将增加你的竞争筹码。 对我的业务而言，因为渠道多样，其他演说家常常介绍生意给我。有一次，我听了以前从未谋面的一位演说伙伴的演讲，事后我们进行了简短的交谈，然后我给他寄了张卡片。
他也是一位主动的关系营销家，给我回复了他的卡片。他还给我介绍了一单生意，将会有客户和我预约。自然地，我很快写了便条感谢他的推荐，向他保证他介绍给我的客户一定能够得到最专业的礼遇等。他随后回了我一张非常精美的卡片，感谢我为他的推荐专程寄出感谢信。在信里，他写道：“很明显，鲍勃，你是一名真正的专业人士，我很高兴为您作介绍。” 记住，在这时，他从没见过我本人或听过我说话！ 从那以后，我们两人成为很好的朋友，我一有机会就介绍给他很多客户，他也一样。这是真正的双赢。 重申，那些便条卡的目的并不是像我们看到的例子那样，马上获得生意或者立刻获得对方的感谢。通常，它不会那么快就起作用，这个过程本身也没有把它设计为此目的。它是用来为你将来做客户跟进打基础的。不过，你往往会看到你的持续努力带来了快速的回报。 所以不要忘记，当你营建关系网时，一两个（或者三个）便条就有可能创造奇迹。你难道不喜欢收到感谢信吗？我喜欢，而且记得那些给我寄卡片的人。 在继续讲述之前，我先来回答一个你在这段可能一直会问的问题：“鲍勃，为什么不发封电子邮件呢？现在大家都这样做。”
