爱华网系列专题：《如何开展成功的营销关系：营销关系》
罗伯特·乔蒂尼博士是一位实验社会心理学家和著作《影响力——说服和影响的心理学——科学与实践》一书的作者，他走得更远。他把这种想回报的心理取个名字，称为“互换法则”，他的书提供了一些突出的论据和案例来证明这种心理的力量。乔蒂尼说（我在此稍作转述），这条法则表明，我们人类自然地会试着去回报那些为我们付出的人。 第二个理由是第一个理由的另一面：别人给你生意的时候，他知道你很有可能会回报他，会从你这里得到源源不断的生意！你显然有能力这样做，毕竟，你是在第一时间介绍过生意给他们的人。 从现在开始，无论何时何地，无论你怎么恰巧知道了谁需要某种产品或服务，就问问自己，在你的关系网里，谁最有可能提供最好的这类产品或服务。然后，以任何最恰当的方式介绍相关的人互相认识。这样做的结果，在你已经做的和我们将要讨论的工作之间，你种下了很多美好的愿望，你很快就将拥有大量别人推荐的客户了，其数量将大大超过你能够处理的数量（但是当然你会找到一个解决办法）。 感谢推荐客户给你的人
当你接到一单介绍的生意（在运用了无尽的推荐人体系后，虽然我们刚刚开始使用，但可以肯定你将会接到很多生意），确保每次都照做，马上寄出你手写的、个性化的感谢便条。我建议使用我们之前讨论过的那种个性化的便条卡。重申，为了起到独一无二的效果，一定要装在10号信封里寄出。 《如何掌握销售的艺术》一书的作者汤姆·霍普金斯说，便条应该有如下一些字样： 亲爱的玛丽，非常感谢你向我介绍了鲍勃·琼斯。你放心，你向我推荐的每位客户都一定会受到最周到、最专业的接待。 你看，这是不是很有效？简短、甜美、专业而到位。该说的全说了。毋庸置疑，这将会让介绍生意给你的人再次感到他找对了人。 当然，你可以根据不同的场合更改便条的一些措辞或者感谢类型。我曾经给为我介绍过大生意的人各种礼物，从鲜花到高等餐厅的餐券不等。这肯定值得投资，也是一种向你真心喜欢和感谢的人道谢的好方式。 你感谢他们的方式，将把你和其他人区别开来。你要不停地向对方展示为什么你会是值得获得他的推荐，以及他影响力范围内的那250人的推荐的唯一人选。
