爱华网系列专题：《如何开展成功的营销关系：营销关系》
第五章 理解成功付出和成功接受的法则 像前两章所说的观点那样，你在大量地付出，持续地付出，看上去好像你是唯一一个在付出的人。实际上，也应该是这样，因为大多数情况确实是这样。不要担心，所有的付出会给你带来建立在坚固的并且不断扩大的基础上的推荐人雪崩效应，这个基础会最终给你带来越来越多的，超出你想象的推荐和业务。 这就是所有关于付出，以及怎样付出才会给你带来多倍回报的描述。这里没有任何吹牛的成分，它是建立在广泛的经过时间检验的规律之上的。 许多人都很熟悉这个谚语，“付出总会有回报”，在我们的生活中有很多这样的例子，这是简单的因果规律的体现。 这个规律有时立竿见影，但有时又需要多年时间的。验证有时结果直接来源于原因，而有时又是间接的。一些人仿佛体验到这条法则更实在的，也更易于理解的一面，而另一些人则不是。但是我们都凭直觉就知道，这条法则管用。 为什么这条法则管用？为什么我们付出就会有收获？ 华特士在1910年的《致富科学》里定下了一些致富法则。如果照做，就会变得富有。他谈变富主要指金钱成就，而不是很多其他像个人实现、幸福、健康等方面的解释。但他也说（我对此很有同感）如果你以正确的方式变得富有，那么你生活的其他方面也会像你的金钱成就一样健康。
华特士先生变富的法则之一是： 总有付出比你获得的钞票价值大的使用价值。你无法给别人比你从他那获得的票面价值更大的价值，但是你可以给他们比你从他们那里获得的票面价值更大的使用价值。 这是什么意思？表面上，他在说当你销售一件产品或服务时，虽然如果你的产品或服务成本比你赚的还高的话，你会破产的，但是事实上，你能在赢利的同时，给顾客提供他们的生活增值大于他们付出的金钱的产品或服务。 他以自己的书为例描述这个道理（在1910年，此书单价相当于今天的12美元）。这本书的纸、墨水和其他材料可能并不值你所支付的钱。但是，如果这书里的想法给你带来了成千上万美元，那你就没有被卖给你书的人所欺骗。他们以很小的票面价值给了你很大的使用价值。 精彩的论述。（当然，我希望你对这本书也有同样的感觉！） 华特士是以直接销售的方面讨论这条原则的。然而，我们谈论的你要给的价值，不是你卖产品或服务的价值，而是你与一位新的关系伙伴建设关系时付出的价值。那样的话，让我们再深入来看华特士先生所写的。再看上面段落里说的：“你无法给比你从别人那里获得的票面价值更大的票面价值，但是你可以给对方比你从他那里得到的票面价值更大的使用价值。”让我们把它重组简化一下。 给别人超出你获得的使用价值更大的价值。 这是指，总是尽你最大的可能给他人的人生和成功增值，而不考虑——尤其在最初——你从这段关系中获得过什么。 有一条很棒的理由可以解释为什么这种态度可以帮助你取得大成就和取得巨大的经济成功。重申华特士先生所说的话： 人们渴望建立能增值他们生命的联系。 仔细想想，他的话很有道理。毕竟，人类的技术自从历史有记载的日子以来获得了极大进步。这就是为什么人类无论在健康、财富、便利、艺术感觉、精神生活或任何其他想象得到的方面都渴望进步。 这就是为什么当你能用一种产品、服务或者技巧帮助人们增值他们生命的某一方面时，你就能获得大量金钱。 举个简略的例子：珀西斯·宾塞是微波炉的发明者，他满足了人们需要更多便利的渴望。德比·费尔茨,是费尔茨夫人小甜点的创始人，她满足了人们对于味觉快感的渴望，堪迪都·杰库兹也一样。在地方上更是有很多很多诸如此类的例子——从满足了人们的金融安全愿望的人，他们帮助人们投资恰当的金融理财产品，到满足顾客愿望的电脑专家，他们帮助人们用电脑完成更多的事情。 当人们感到只要跟着你，他们的人生将会获得重大改善的时候，他们自然就会加强与你的这种关系，而且他们会尽最大的努力去回报你。 对于我来说，华特士先生书末的这段话是一条最深刻的永恒真理，也是理解成为成功的关系营销家的关键： 无论你的职业是什么，如果你使他人的人生价值有所提升，并且使他们意识到这种馈赠，他们就会被你所吸引，而你就会变得富有。 伟大的悖论——“真实世界”的给予与索取 还记得关系营销的黄金法则吗？ 同等条件下，人们将与他们认识、喜欢并且信任的人做生意，并且介绍生意给那样的人。 当我们介绍生意给别人（或为别人做事）时，我们就向着获得对方的“认识、喜欢并且信任”迈出了重要的一步。就像前面提到的那样，获得生意和别人推荐的客户的最好方式就是给别人生意和介绍生意给别人。为什么？因为当人们知道你关心他们关心到足够介绍生意给他们的地步时，他们很容易就会对你有好感。 事实上，他们对你的感觉好极了。这就使他们自然产生了想回报你的渴望。他们也懂得了：与你建立一种互惠互利、有舍有得、双赢的关系是最符合他们自身利益的做法。 当然，你不必真的给生意。你给的可以是信息，对他们的生意会有帮助的信息，对他们的个人生活、社会生活、娱乐生活，或者其他任何他们感兴趣的领域有帮助的信息都可以。也许你推荐了一本对他们真正有价值的书（或者给他们寄了一本）。也许你知道他们的儿子或女儿正想去某公司工作，而你认识一个人，他认识那里的人力资源主管，你可以打个电话，为保证能够录取说几句好话。
