爱华网系列专题：《如何开展成功的营销关系：营销关系》
毕竟，如果我们从这本书中只学到一点，那么这点就是人们与他们认识、喜欢并且信任的人做生意，并把生意介绍给这样的人。“人”是关键字，而不是产品、服务、方向或其他理念。当然，所有这些也都必须是好的，有价值的，但是是人以及人与人之间的关系才是使你脱颖而出，获得成功的关键。 首先要给予：一项个人经验 我想与你分享我自己商业经历中的一个故事来说明这一点。 几年前，在我开始做职业演讲人以后，我想取得一家企业客户（这家企业有很多分部）。我不仅没有门路，我甚至连门在哪儿也摸不清。那些人仿佛隐身了一般。 正在此时，在一次全国演讲家协会的聚会上，我碰巧遇到了一位做专职演说家很久的人。我和他以及他的家人建立了友谊，开始在众多场合与他们见面。在此期间，虽然我知道他很成功，但是我从未询问过他任何事情，而是尽我最大能力去帮助他。 好几次，当我因为日子已经预约满了而无法接下某次演讲时，我就把他介绍给打电话约我的公司。他常常在杂志上发表一些不错的文章，我就把他作为作者人选推荐给编辑。他们当然都很感谢我，而我也并没有损失什么（这是给予最棒的地方：帮助别人，而不伤害任何人）。 与这位男士认识几年后，我发现我四处碰壁的这家企业客户正是他的一个主要客户。现在，我可能会直接去找他，向他寻求帮助，但是我觉得那不是很合适。我不想让他觉得因为我为他做了很多额外的事，让他感觉欠我很多。但是我的确想请教他如何才能获得这个客户。 我说：“我知道这是您的一个大客户，我决不是要请您帮我建立新联系的意思。但是我想向您请教，我最好应该怎样做，去联系合适的人，那样我至少能够获得与他们建立和发展关系的机会。” 他不愿意那样做。他说，“我叫他们公司和我联系的人打电话给你吧。”他那样做了。从那以后，很多年过去了，那次争取到的客户加上在那家公司顺藤摸瓜获得的其他客户，已经价值几百万美元。
这不是第一次，当然也不是唯一一次，你先给予他人必将会为你带来丰厚的回报。这就是我做生意的方式，也是我为人的方式。己欲取之，必先予之。 模范关系营销超级明星 我的朋友比·萨拉比绝对是给予者的成功典范。比拥有一家本地抵押贷款公司名叫掌上借贷。后来她来到镇上，成立了一家新的抵押贷款经纪公司，这家公司包括比和另一名合伙人。一年后，比拥有了三个营利的办事处和超过30人的员工队伍。又是一个伟大的成功故事。 比总是帮助她能帮助的每个人，从赞助有八个孩子的家庭，到为当地的人类栖息地组织的董事会服务，有一年夏天甚至组织1500名当地贫穷的孩子去看电影。请不要认为她做这些是为了获得生意。她不是（尽管奇怪的是，事情仿佛总是那样发生的）。 另一方面，她还为她的准客户和客户举办盛大的聚会。她清楚地知道她最终会从聚会获得生意。她尽其所能地提供丰盛的美食、按摩师，娱乐活动和很多其他好处。虽然这是她公共关系工作的一部分，但这也显示出她是那种一给予就倾尽全力的人。这只是她的一种本性。 我发现人们极少会同时有很成功的商业性格和完全不同的、独立的非商业性格。比显然就是个例子。无论是商业、慈善，还是朋友，她都以高姿态在给予。对比来说，都是“为了朋友”！ 这里有一个比的故事（类似这样的故事我可以举出一堆），是关于纯粹给予的行为如何迎来多倍于它回报的故事。 当地的一位女士要把她的房子取消抵押品赎回权。一对夫妇通过教堂（这位女士也去同一所教堂）知道了这件事。他们找到比，说想把房子买下来，防止它被抵押掉。他们说，他们想把房子买下，直至那位女士有能力时，再从他们那里把房子买回去。 比免费为他们办了手续，没有收取一分钱费用。然而，她这种给予的结果是，她获得了无数的推荐，最后的结果——你准备好了吗？——超过25宗交易。而在这些交易中，她的确挣到了佣金。 这是怎样发生的？显然，这对夫妇是真正的影响力中心，因为他们强烈地感到比的工作不应当没有回报，于是他们开始为她树口碑。这就是发生在成功的给予者身上的故事。 像比一样，其他所有超乎寻常地成功的关系营销者都知道要想获得丰厚回报的前提就是做一个给予者和联络者，而且坚持一个主要的原则，那就是帮助你的关系网中的人。持之以恒地做下去，不断地扩大你的关系网，你将会像一个正确使用的水泵那样，你将获得稳定的、源源不断的推介的客户。
