爱华网第45节：开拓客户——为了乐趣，也为了利润(9)
系列专题：《如何开展成功的营销关系：营销关系》
查看当地报纸 前面提到过我们应该从报纸上寻找那些我们关系网里的人感兴趣的信息。那样，我们就可以告诉他们我们很关心他们，一直把他们的事情放在心上。这招非常管用。 报纸也会成为很好的寻找联系人的工具。例如，如果你是人寿保险或健康保险销售，你读到有人获得了晋升，你会怎么想？他的保险需求是不是也要提高了呢？那些最近生了孩子的人呢？看看出生通告！找到那些人住在哪里，给他们寄去祝贺的便条。也许他们已经有保险代理人——但是如果他们没有呢？或者可能他们的代理人并没有对这些事情像你一样地关注呢？一张精美的祝贺卡和电话慰问将会创造奇迹。 当然，现在你需要注意确保你打电话的那个人没有加入“禁打推销电话”的协约。如果他们是其中一员，那么你就引导他们看你的网站，在那里他们能够免费下载（或者你寄给他们）他们可能会感兴趣的“特别报告”。如果他们这样做的话，你就有机会获得很好的准联系人（更多相关内容，请见第十四章，“注意力营销”）。 一旦你获得打电话的许可，或者你一开始就获得了联系，那么继续友善地对待客户，真正地关心他们的需求。一旦双方建立起了友好关系，那就继续按照本书教你的办法去营建和培养关系。 到户推销到公司推销 虽然这种寻找联系人的方式是最耗时间的，但是非常有效。无论你是否成功地与决策者进行了直接接触，你都建立了好感，这就为进一步建立联系或者实现销售打好了基础。 再还有要取决于你的商业项目，要取得面谈的机会你就需要打无数次电话。或者直接去找你的联系人。你可以从他们的身体语言，了解你需要的信息，在他们没时间反驳的时候就能很快回答他们表示拒绝的问题。 你见的人越多，卖出的产品或服务就越多。 上门推销禁忌 下面是戴维斯·费希尔面向销售人员做的演讲。他是伊利诺州伊文斯顿摇钱树咨询公司的创始人。因为此演讲是关于上门推销的，我们把它引用如下。 我曾经工作过的地方在离欧海尔国际机场不远的一幢10层大楼里。出于一些原因，我所处的位置适合电话营销。一天，我正好独自在办公室，大约中午时分响起了敲门声。“请进，”我说，然后进来了一个年轻人。他对我说：“请问您有一点时间吗？”我说：“当然。”于是他坐在我的办公桌前，打开了公文包，拿出一些手册，随后把手册摊开。 我浏览了他的手册。他向我完整介绍了他的产品——小型办公室使用的电脑。我看着他的手册，频频点头，说“嗯”，“哦”，“这个大家伙，”“哇”，“那个的颜色很好。” 在快结束的时候，他收好手册，把它们重新放回公文包中，坐在我旁边，看了看四周，然后说：“你的办公室很好。”我答：“谢谢。”他透过窗看到了外面纵横交错的马路，他说：“哇，你从这里可以看到外面的马路。”我说：“是的。”他看着我问道：“你们是做什么的？”我回答说：“我们教人们怎样推销。”“不会是开玩笑吧，”他说，“我做得怎么样？”我说道：“不是很好。” 为什么？因为在他15分钟的销售时间里，他用了13分半钟告诉我他对自己的产品知道多少。他从没问过我任何问题。如果他问一下就会知道，我们刚在6个月前买了电脑，近期没有什么销量。 那样的话，他本应该问：不会是开玩笑吧，你们买的是什么样的产品？你们怎么买的？这半年使用的感觉如何？谁是决策者？如果你今天是作决定的人，你的想法会改变吗？我知道了你们已与别人签订了合同，不过费希尔先生，请允许我放一本手册在您这里，这里面介绍了几台我们的产品，包括一台以协助您工作的电脑，它没有您使用的现在电脑遇到的那种麻烦。 “接下来的三个月如果您有需要请随时打我电话。事实上，如果我没有接到您的电话，我能给您打电话吗？您是否有介绍您生意的手册？我总是很喜欢了解我的客户们的工作。也许我可以为您介绍一些生意。我能要一张您的名片吗？谢谢……我想知道：您是否知道谁也有您这半年来遇到的问题？那样的话我可能可以去和他谈谈，给他一些帮助。谢谢，再见!”
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