爱华网系列专题：《如何开展成功的营销关系：营销关系》
……然后离开，为他节省13分半钟——这可是宝贵的时间。他也许就有时间去街上逛逛，在那里没准碰上一个熟人，而对方说不定就是你的一个准客户！ 戴维斯说了很重要的一点。一个销售人员最差劲的事就是走进去，自我介绍，没有得到人家邀请就坐下来，然后开始连珠炮似地介绍产品。事实上，同样的原则也适用于约见客户。如果你面对一个决策者，我们首先发现需求（或者创造需求），然后发现经济承担能力。 哪怕只用一个提问，上面提到的那名销售人员就可以发现那里并没有需求。哪怕是那样，他也可以用稍微有创意一点的提问来发现客户的需求周期，获得保持联系的许可，这可能还可以顺带捞走一批推荐人。 作为专业人士，我们不想浪费我们客户的时间，也不想浪费我们自己的时间。 一些关于有效开拓客户的思想 我的一个朋友索尼亚·柯珀，是一位优秀的销售人员。她的箴言是“顾客/客户/推荐人的需求至上……你的回报会紧随其后。” 几年前，索尼亚是一家产权保险公司的客户代表。一天，她注意到附近的一位房地产代理向邮箱塞进几大包寄往她工作单位的房地产资料。 索尼亚感到作为一家房地产经纪人，这个客户代表除了挨个跑办公室以外（这是索尼亚工作的一部分），应该还有更重要的差使要干。于是她提出，反正她也要去那些地方，她可以替他把这些文件捎过去。那么，你认为这位房地产经纪人会把产权保险的生意介绍给谁呢？答案是显而易见的。 索尼亚坚信，自我提升和把你的名字和电话号码放在客户面前是紧密联系在一起，于是索尼亚不停地寻找有创意的新方法来达到这个目标。 有一回，当她在一条游船上的时候，她发现每天船员都会给乘客们做猜字游戏。每天的游戏都会有一个主题。索尼亚请服务人员帮她把12个游戏和答案打成包——尚且还不知道可以用它来做什么。回到工作岗位后，她想到一个主意，把猜字游戏发给她的每个准客户。每个月，在颜色漂亮的纸上，索尼亚把她和她公司的名字连同一个猜字游戏发给她的客户。上个月游戏的答案将在第二个月的游戏纸背面出现。 索尼亚说，这很成功。以一种精巧的、不打扰的方式，他们整月都将看到索尼亚的名字和电话号码。这对于维系平时长期的联系来说尤其有效。她的准客户都很主动地参与到猜字游戏中来，乐在其中，而不是坐等电话。一些办公室甚至举办了比赛，看哪位客户能够想出最正确的答案。索尼亚说，“这是我实施过的最便宜而又最成功的促销项目。” 索尼亚现在是佛罗里达西棕榈滩的南方贝尔传播公司的客户执行，她刚加入公司，就给人一个深刻的印象，做出很大的销售业绩。索尼亚打开了很多商业的大门，常常面临越过守门员的情况，下面是她成功应对的六条方法： （1）就像他们是公司主人那样地对待他们。他们可能是老板用来保护自己不受外界打扰的人。如果你能够让他们对自己感觉良好，他们就能同样使你感到快乐，因为他们能够帮助你见到决策者（谁知道呢？可能某天他们就会拥有这家公司）。 （2）记住他们的名字。使用他们的名，而不仅是用姓来称呼他们，显示他们对你很重要。
（3）告诉他们你需要他们的帮助。事实上，大多数人都是愿意帮助别人的，也愿意让你知道他们是有能力帮助你。 （4）记得也要送他们一份关系营销的礼物。让他们也成为销售过程中的一部分。 （5）设身处地。如果你处在与他们相同的位置你希望被怎样对待？像对平常人那样尊敬他们——而不像其他销售员那样，把他们当作无理取闹的人，认为人家所做的一切都是为了把销售人员拒之门外，那样他只有采取“不见决策略”。 （6）为他们服务。问问他们你有什么可以帮忙的地方吗？——也许帮他们顺便寄封信之类的。 换言之，把他们变成你的同盟。微笑、真诚地感激他们工作的重要。 帕特·汉斯是弗罗里达的帕特汉斯房地产公司的经纪人。他认为不断使你的名字家喻户晓对关系营销是很重要的。她在不断实践一个信条：人在任何地方遇到的每个人都是一个很好的客户或者一个很好的推荐来源。 帕特也是房地产关系营销方面的专家。她参加她能够参加的每次房地产聚会。分发附有她照片的传单给大家，照片上醒目地写着：“帕特·汉斯需要您的推荐！”她说，坚持不懈很重要，把相同的信息年复一年地重复，只做小小的改动以显示她的新动向和新意图。 帕特说：“这个小传单从1969年起就发给每次参加地产聚会的每个人。他们记得我吗？当然！当我把照片更新为最新的一张时，我获得了诸如‘我看到你不再使用你的高中照片了！’这样的评论。我从未曾谋面的客户那里获得了推荐的生意——而这样的客户也许是在是某个时候从某些地方获得了我的传单。他们记不清在什么时候和什么地方不要紧，只要他们能记住了帕特·汉斯！” 帕特把自己看作最大的需求提供者，从超市到教堂，她与各行各业的人打交道。但无论什么时候什么地方，她总是关注他人的需求。她明白，由于她对自己的定位以及社会对她的认识，一旦时机成熟可以做生意或别人可以推荐生意给她时，人们就能想起她。一份简介和一次握手，在几年内就给她带来了35次交易。
