爱华网系列专题：《如何开展成功的营销关系：营销关系》
迈克斯说“除了用即时通讯与你认识的人联系以外，你还可以用它来与你不认识的人联系。给你不认识的人发即时信息可能会是一段精彩友谊和商业关系的开端。当然，它也可能会成为不受欢迎的骚扰信息，所以你必须正确使用这个过程。你的即时信息将如何被一个完全陌生的人接受取决于你最初信息的内容。” 你要使你的初始消息成为友谊的开端，而不是一个陈腐的商业广告。事实上，如果你最初的联系是空投广告的话，就有可能再也不能把这个人纳入准客户，你也会犯发垃圾信息的罪（相当于电子邮件的垃圾邮件）。 换言之，如同给潜在客户发邮件一样，发即时信息和传统的联系也相同。正如我们不会在谈论自己和自己的生意时就把我们介绍给潜在客户或关系网联系人一样，同样的情况也适用于即时信息。 在迈克斯的书中，他提到一位在一家纽约证券交易所工作的金融顾问要寻找一种不依靠电话（在禁打推销电话法案生效后更加重要）就能联系准客户的方法。他在网上寻找和他毕业于同一所大学的人，发现大多数他在网上联系的校友都很愿意接受他。 他第一次与一位校友交谈的信息是：“你好！我的名字叫韦恩。我是（XX）学校经济学的毕业生，在华尔街工作。当你在那儿时你的专业是什么？”
迈克斯说，在这个人做证券交易人职业的最初六个月里，他给公司带来的客户比其他新人都多——这全都得益于他对即时通讯的创造性使用。 迈克斯还讲了一个从乔治亚梅肯搬到佛罗里达奥兰多来开始房地产事业的女性的故事。玛丽使用即时通讯每天和她的家人和朋友联系。她在她使用的即时通讯系统上联系人名单上贴了一个签名档来宣传房地产生意。一天晚上她从一位陌生人那里收到一条即时信息。 你好，我的丈夫和我想在你的地区寻找一些空的出租屋作为投资。你熟悉的有哪些？我注意到你联系人名单上的签名档。 玛丽回答： 你好，是的我是。我丈夫和我已购买了一些出租屋作为投资。我对市场很熟悉，很乐意为您服务，帮您作一些很好的报价。我的名字叫玛丽。你呢？顺带提一句，我很喜欢你的签名档。 玛丽收到了回复： 谢谢，我的名字叫简，我丈夫叫默里。我也喜欢你的签名档，那就是我联系你的原因。我们一周以后过来，你明天能给我打个电话吗？我们可以预定一下时间和你一起去看房产。 玛丽回答： 当然，我很乐意。什么时候打电话最好？ 简成了玛丽最好的客户。简和默里最近从股市套现了几百万用于投资房地产。在接下来的60天里，他们向玛丽买了很多房地产项目，因此她在一年中都是公司里的销售第一名。 迈克斯说对网络敏感的人可以在几秒钟内使用即时通讯建立友谊或商业关系。 一种工具，而非万能药 绕回来说，正如在本章开头讲的一样，因特网是开发客户的一个好工具，但是仅此而已——一个工具。它不是万能的灵丹妙药，它肯定不能取代你的所有有效的营销策略，特别是它的重要方面：建立关系。因特网营销只是在我们已经做得正确的事上锦上添花，但它不是替代品。 进入21世纪，有效使用因特网变得越来越重要。它肯定会使所谓的“小人物”能够与大公司平等竞争。然而，要有效地利用它，我们必须从持久的、长远的角度去看待它，而不是急功近利。 我顺带提一句，我们这一章在讨论使用因特网为客户开发和关系营销的目的服务，但是它也有其他的用法，包括通过发表文章来树立地位，我们在下章会讨论这一点，尤其作为我们所说的“吸引力营销”的一个好工具，这点我们会在第十四章谈及。 无论是电话做客户开发，还是面对面的推销，或者通过因特网，我们都用同样的原则。按照既定的方法,时而加以创新，最重要的是，总把别人的需求放在心上。
