爱华网第55节：把自己树立为领域权威(3)
系列专题：《如何开展成功的营销关系：营销关系》
但是她没有就此止步。特里然后来在一个每周电台节目作主持人。一开始时，她通过个人际关系网找到一个与电台有关系的人，把她介绍到了电台工作，实现自己的目标。她通过她的关系网的力量和她作为一名报纸专栏作家的身份已经建立起了权威地位。 忘掉曝光——你追求的是地位 回到报纸专栏。起初，你获得的曝光可能并不能与你为之付出的时间和努力相抵消。然而，你肯定能把它用作一个有效的树立地位的工具。 例如，你可以定期把你专栏的复印件寄给关系网里的人。在你的个人手册或销售展示包中，你可以强调自己是当地报纸上深知这方面的专栏作家。 为什么？目的何在？这就是很好的树立地位的方式！你不正是在成功地暗示，虽然根本不说，你就是专家？嘿！你必须是：为什么当地报纸在诸多竞争者中选择了你，去分享你的知识？那就是特里作本地地产经纪人时做的事。很多其他知道特里说的“树立地位的强大作用”的人也会这样做。 你认为特里曾经在她的文章和电台脱口秀里试图获得直接销售了吗？那将起反作用。她只是把自己放在专家的位置上，提供有价值的，有帮助的、良好的建议，而它不断地给特里带来回报。 如果仍然得不到专栏怎么办？ 有时，直接从正门走进去太困难了。“曲线救国”反而好些。在等待编辑松口给你一个专栏时，迪安夏皮罗有一些聪明的建议。 放低一点目标，争取每月一篇或周期性的出版文章。在你有需求的时候，为他们寄按规定字数写的文章来填补报纸空白版面。确保文章不要有时限，因为它可能会在投稿后好几周或几个月后才会发表。 迪安建议在你稿件上附上便条，写上：“如果有空间请发表”或类似的话。 编辑，尤其是周报编辑，往往是在报纸印刷前几分钟才会想起这些文章，他们可能需要一篇文章填补13英寸的空白（或其他任何尺寸），而你的专栏正好就进入了补丁文的文档。你确保发给他们一些不同长度的文章，那样编辑就有选择的余地，在出版截止时间的最后几分钟选择你的文章。 “另一个策略是向编辑“喂”故事大意。”迪安说。 很礼貌地（不需要很经常）打电话或者给编辑写信推荐你所在领域的故事。确保这些故事有足够广泛的基础能够赢得读者的广泛兴趣。自然地，你作为故事的发布者，就会被引用为“权威”，从而给自己一个有利的定位。最终，你就能树立自己是唯一（至少是第一个）编者或者报道人。那可以使你获得决定专栏权力和取得优秀的定位。 通过媒体定位成为一个专家会给你带来很多好处。毕竟，事实是，大多数人（包括我）对很多不同的事情并不是很了解。戴夫和珍妮特·琼斯可能对于金融规划、房地产、电脑、法律或者很多其他领域一无所知。当你想想有多少人向他们推荐产品或者服务时在同等条件下，你认为他们不会首先选择和专家做生意吗？ 真相没必要和表象一致 不幸的是，有很多人虽然并没有足够的产品知识可以帮助他们的顾客和客户，然而他们知道如何好好树立自己的地位，努力成为这个领域的专家。同时，一些非常懂产品和关心客户的销售人员依然“门可罗雀”，因为他们不知道如何去定位他们的专长。 赫切尔高登·刘易斯在他的书《直销邮件》中，刘易斯提到一个词：“逼真”，意思是“貌似真实。”不一定要是事实，但是一定要貌似。无论是真实的还是看起来像，人们为他们认为的真实买单。 很多人同意这个观点：“真实就是看起来像真实的样子。”我希望你不同意。真实不是简单地看起来像真实，真实就是真实。不幸的是，这段话中的第一句是准确的。事实上，魔术师能愚弄那么多人就是因为他们擅长让人们觉得他们看到的是真实的。在短期内，他们的这种做法的确行之有效。 虽然这可能是令人沮丧的，但是记住：“好人赢得关系营销游戏。有时虽然时间稍长一点。（有时不久。）一旦实现了，我们就永远实现了，而其他人还在不停地寻找新的领地。我们实现目标的部分原因是我们学会了怎样在我们的目标市场真正确定位自己。”
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