爱华网系列专题：《如何开展成功的营销关系：营销关系》
哪怕你并没有一本实际的小册子（虽然最好是有个不错的建议），给一些有用的东西将也能起到作用。企业家和市场营销权威肖恩伍德拉夫提到，有一次，他的一位地产律师朋友要他去参加一个电台脱口秀，将要回答一些房地产方面规划方面的问题。肖恩强烈建议他为打进电话的人提供一些有用的赠品。
律师提供给打进电话的人作遗产或信托决定时需要仔细考虑的五个地方。肖恩说，他后来接到了400个打到公司的电话，索取免费信息。当然，这位律师随免费信息寄去了一张精美的便条，提供了一次免费的面谈机会，谈谈当事人现在的情况。 这是否会带来新的生意了呢?是的。由于那次访谈，肖恩的朋友做了超过100个遗产和20个信托代理!如果他没有一些简洁、简单的信息发放出去的话，他做不到这点。取而代之的是，他提供了一些有实际“使用价值”的东西——能够为潜在客户的实际需要服务的东西。 你是否是别人的消息来源？ 让我们来谈谈为自己树立专家地位的另一方面：成为别人的“信息来源”，换言之，帮助你所在社区的人找到产品、货物、服务甚至工作。 你要成为别人打电话询问的对象：“嘿！你认识好的印刷工吗？你认识拔牙不疼的牙医吗？你知道好的话吧吗？”成为总是传递信息的那个人。不是免费的，而是在树立自己的地位。无论何时你听到别人需要什么，出面帮她他到可以帮助的人。坚持不懈地这样做，假以时日，人们将知道你就是能提供这类服务的人。 你是给别人介绍生意的人吗？ 在把自己树立为推荐人来源这方面，已故的约翰·库克泽克则是一个优秀的榜样。这位令人尊敬的库克泽克先生是库克泽克公司的总裁，他也是业绩顶尖的人寿保险代理人之一。他发现在他职业生涯的早期，通过帮助别人成为校园里的大人物是他成功的关键。 我在这本书的前两个版本都提到了库克泽克先生的故事。虽然他已过世很久了，但是他生活的原则同样适用于人们。 在一次百万美元圆桌会议的年会上，库克泽克先生与很多人寿保险代理人们分享了很多他的好方法。下面是其中之一。 我帮助客户建立贷款和抵押。他们感到亏欠于我，因为通常他们不喜欢和银行职员打交道，我帮助他们获得他们想要的东西。我还建议他们怎样理财，让他们把一部分钱存入银行，提醒他们投资的时候，不要超过可以承受的损失的范围。 通过帮助客户办理质押和贷款，我也和当地的银行职员建立了积极的关系。当我处理经济在增长的客户的案子时，他总会借钱。因为他们还清贷款以后，新的项目又出现了，他们又需要贷款。 几年里，我与银行做越来越多的生意。通过学习如何利用银行职员，我建立了理想的关系网。银行职员们会主动找我，而不是我去找他们。在最后的几年里，银行来找我，让我推荐生意。而我，只要我的客户与他们打过交道，获得了最优质的服务的话，我都会很高兴地推荐他们，那还包括贷款时获得比较优惠的利率。 现在我的公司与区域银行职员建立了良好关系。我们也向他们寻找推荐的生意。我们请他们看看他们的商业贷款的客户，看看他们是否需要我们的服务。更有趣的是，因为我们采取了这个办法，实际上出现了银行职员打电话向我们推荐客户的情况。银行是我的生意中不可或缺的一部分。 你是否注意到他用的短语？与银行职员“建立了良好关系”。库克泽克先生是懂得长期商业关系的人，这就是关系网的意义。难怪约翰·库克泽克先生会是百万美元圆桌的成员,不仅如此,他还是最棒的成员。 用顺序法则树立地位 哪怕现在你的很多联系人都在和你的竞争者们做生意,如果你感觉他们值得你坚持,那么你就要坚持和他们做生意。用你的卓越能力不懈地跟进，那么在你的竞争者做砸了、或由于其他的原因失去了客户和推荐人时，你就是准备好接受的那个人。
