爱华网系列专题：《如何开展成功的营销关系：营销关系》
在《与狼共舞而不被吞食》一书中，作者哈维·麦凯指出，你应该把自己置身于你所推荐人心目中第二位的位置上，并且不断地增加你的联系人。如果你的联系人名单够长的话，那么总会有第一位的竞争者由于多种原因要退出或者失去他们地盘的时候，然后依据数目大小的顺序就轮到了你。 麦凯说：“如果你在线上站第二，迟早你都会到第一。”我完全同意！尤其，如果你做了足够多的正确的事，比如使用了我在书中提到的客户跟进的办法。
如果你在足够多的名单上都是第二位的人选，只要你做事的方向正确，你最终都会跑到很多联系人名单的第一位去。当然了，以关系网的角度来看，成为第一并不只是为了一个联系人的生意，还包括他推荐的生意。 我的市场可以用保险业来做一个绝妙的类比。在保险业中，精算师像巫师一样，他们事实上几乎能够预测某一特定区域在某个假日有百分之几的人会死于车祸。很恐怖,但是是真的。他们唯一不知道的一件事是死者是谁而已。 麦凯先生指出保险业基本建立在顺序的基础上。那就是为什么麦凯说你只要把自己放在尽可能多的名单上第二名的位置，你迟早就会在大多数名单上排第一的原因。 如果他们已经是别人的顾客呢？ 如果你现在的联系人正和别人做生意呢？你是否认识到你仍然可以获得他们推荐的生意？哪怕你在他们的名单上直接做生意，会第二个考虑你，但是你可以成为他们推荐的人名单上的首选。通过这样做，你最终把自己推到你的联系人首选的位置上去。 你可能会想:“为什么一个在和别人做生意的人会推荐生意给我？”原因有很多。同等条件下，他们可能会出于对你的竞争对手，或者甚至是对别人——一个朋友或者家人的忠诚而直接与你的竞争对手做生意。人们曾经不止一次地告诉过他们必须与某人做生意，因为他们在某种意义上相互联系着。对我们大多数人来说情况都是这样。或者他们所处的位置让他们觉得至少从目前来说，做出一个直接的改变将是昂贵而不方便的。 然而，如果你给这个人留下了深刻的印象，那么他将会特意为你推荐生意。一个关系网里的联系人曾经因为妻子把一些生意给了我的竞争对手而感到很难过，以至于他后来为我推荐了一些生意。他做得很成功，我也获得了成功。 我因为之前特别帮助过他，通过利用我的关系网，协助他获得一些信息去帮助他的客户，从而赢得了他的信任和帮助。付出总会有回报。 你的关系营销客户值得你坚持不懈吗？如果值得的话，就伴随着他们。把自己推到他们直接的生意伙伴名单上第二的位置，如果这就是情况允许达到的最高程度的话。 使用本章中描述的原则、战略、技巧和策略，你将会自成专家，以及别人通过逻辑思考在第一时间想到的唯一人选就是你。 了解目标市场 正如你可以总让自己出现在目标客户面前一样，你也可以把自己装在他们心里，通过了解目标市场来营销。 目标市场营销是联系客户和营建关系最有利可图的方式。当你正确应用，对目标市场努力付出，将会收获很大的好处。这包括把自己树立为专家，以及更容易地接近你想交谈的对象。 理查德维尔曼是经典作品《开启紧闭的大门》的作者，这本书可能是世界上关于这种市场营销的最领先的权威。他建议采用以下步骤可以帮助你在目标市场建立有利的生意。 （1）明智地选择。确保你有可以提供给市场从中差异化出来的东西。它可能是附加值，独到的服务，改进了的邮寄或者无数其他事情。 （2）选择你觉得合适的地方。这是此过程中关键的一步。确保你已识别出你和未来的客户在市场上的共同之处，试图与你在目的或兴趣上都不相联系的人合作将使各方的利益受损。 （3）选择人们互相建立关系网，互相交流的市场。如果你营建关系，你可以加入组织。如果他们交流的话，想让人们说关于你的好话就容易得多。人们以独特的方式建立关系和交流，与以前已经大为不同。今天，他们以三种活动聚集在一起。 ● 他们赖以生存的活动：协会、专业社团和联盟等。 ● 休闲活动：俱乐部、活动、团体、事件等。 ● 特殊兴趣的活动：比如慈善或文化组织、家庭兴趣和活动，或者甚至与宗教或民族信仰相关的活动。 （4）选择高端建立你的生意。选择你的前20名的客户，调查他们从属的组织。然后锁定这些群体，让你最好的客户协助你了解和开拓那个市场。 （5）选择下一年聚焦最好的市场之一。加入组织，建立联系，聚集推荐人，寻找和获得介绍、赞助活动，创造一鸣惊人的机会,变得醒目，带来巨大的价值，寻找把你自己以职业方式介绍出去的机会，介绍给你认识的人。聚焦，聚焦，再聚焦，成为你选择的市场的主导力量。优雅，你将声名远扬。所罗门王说过：“好名声胜于财富。”
