爱华网系列专题：《如何开展成功的营销关系：营销关系》
鲍勃：下一步是找到医生需要的其他物品，然后与另一家商户建立交叉推广是吗？几天以后，医生将会把她与免费礼品联系起来，他们将会每次都见她，对她的行业而言，高频率就是游戏的精髓。 杰夫：另一个例子是一位寿险保险人员。他的特定市场是帮助人们为以后的生活作打算。你可以使用逆向交叉推广的方法。假如你找到想为退休后的生活存钱的人，你就不仅仅是要帮他存钱，你还要帮助他为退休后需要的物品省钱。 人退休后需要什么？也许他们需要加入某高尔夫俱乐部，或者饭店折扣项目——任何想享受的时候都能享受非高峰时段就餐优惠。换言之，出于特别考虑的好处。于是你通篇想一想，写下10个或15个商人或销售人员。 你让他们知道你是一个人寿保险销售人员，将拜访一些非常富有的，情愿在车、房子、俱乐部会籍、食品等上面花钱的人。你将给这些人一个很好的机会，把自己置身于一个有利可图的市场面前。 每次我找到新客户或是老客户增加了保额，我都给他们一个感谢。这个感谢赠品是像婚礼礼包那样的大礼包，包括一打印刷精美的礼券，代表着来自他们的代理人——我的感谢。这将意味着节省成百上千美元。我不仅帮他们退休后省钱，也帮他们现在省钱。我甚至可以把它用作一个谈定生意的砝码。 鲍勃：你是否能把它也用作一个开拓生意的工具呢？让我们面对现实吧：通常做生意最难的部分是与准客户定下第一次面见。 作为开拓工具，你可能不会做成一个礼包。这取决于你是否能让饭店做二对一的礼券。对他们来说，这要花不少钱。有时你可能会使他们给赠品。或者你可以给在这家饭店享受价值25美元送5美元的礼券，以及在这里消费5美元的礼券。饭店店主将很快答应那样做，只为了把自己介绍给那些客人。 你可以利用这个见到客户，或者敲定生意，或者成为获得高频次面见机会的工具。无论哪种情况，成本都低。当然，建立起这些关系需要投入一定的时间。另一方面，它也给你一个机会，你可以向和你作交叉推广的商人们销售你的产品。毕竟，他们也得为退休考虑。 鲍勃：对于那些销售人员或专业人士不能直接出面，公然作交叉推广的领域怎么办呢？那种情况又如何处理？ 一个软交叉推广的例子就是大夫可以在杂货店提供免费的高血压检查服务。这对商店有好处，因为他们可以宣传说医生要来做免费服务。同时，医生得以避开医疗机构得到实际诊断机会。这是建立他的病人列表而不冒犯同行的办法。所以它不是公然广告，更像走入社区活动。这是一种接触到潜在病人的有效方式。 鲍勃：对于像医生和会计这样的专业人士，以一种低调的方式交叉推广的情况又如何？
作软交叉推广的简单方式是在候诊室。假设你是一名会计，你需要接触一个医生的病人，销售你的会计服务。如果你做了一个业务通讯，就可以放在医生的候诊室里供病人阅读。诸如此类简单的小事非常有效。当然，医生的通讯方式也可以放在你的等候室里。同样的情况对律师也适用。 你找到了渗透到对方的顾客群中去的精妙的办法。 鲍勃：假如医生建议，如果他的病人打电话给他的律师或会计，提及他的名字，就可以得到几分钟的建议，而无需付费呢？ 假设你是一名律师，你正和一位会计建立关系。你想和他作交叉推广。你提供一个安排，人们可以在30天免费试用期内打电话给会计询问一个简短的问题。会计也可以打电话给律师，在规定时间内问一个简短的问题。这样的话，你就使对方的客户能真正打电话来。那是把他们转换为你客户的初始步骤。 鲍勃：让我们再举个例子，假定我们有个人销售复印机，复印机销售竞争非常激烈。我们每月在办公室里都会遇到3至4个销售人员。他们若想与决策者成功约见要怎样开展交叉推广呢？ 我想到了一个超乎内部交叉推广之上的行之有效的案例。这是我的家乡俄亥俄的哥伦比亚的一家复印机公司的做法。同时，它实际还涉及到另一个方面——社区活动。
