爱华网系列专题：《如何开展成功的营销关系：营销关系》
你可能可以从丙类客户那里获得推荐的客户，虽然你从他们那里获得丙类客户的可能性也很大。所以连寻找推荐，他们也不是最好的人选。 让80/20原则为你所用 这带来了激动人心的一点：作为一个广泛的原则，甲类的客户一般将把你推荐给一流的客户，也有一些二流和三流客户。乙类的客户一般把你推荐给二流的客户和一些三流客户。而丙类客户一般只会把你推荐给三流客户。这是人性的原则：人们趋向于把你推荐给与他们同等级别或以下的人，但人们极少把你推荐给比他们级别高的人。 因为这点，一个著名的帕累托原则在这里就起到作用了。这个原则更广为人知的名字是“80/20原则，”帕累托原则（以19世纪末经济学家维尔弗雷多·帕累托命名）说：“小部分付出（比如20%）带来大部分的成果（80%）” 这条原则用在销售上的一个普遍的例子就是，你80%的收入将来自你20%的顾客或客户，帕累托称之为“可预见的不平衡。”另一项帕累托原则的应用为销售经理所熟知，那就是80%的销售业绩是由20%的销售人员所创造的。 就像任何普通原则一样，这是你能够抵抗或者忽视，但是却不能改变的原则！然而，理解它并拥护它，你就能把它利用到极致。 假设你将关注一流和二流客户。一旦你开始行动，客户开始涌现，你可能就会很快注意到80%的客户都是二流客户，而只有20%是一流客户。这些一流客户当然最有可能来自一流客户推荐的人。一项聪明的战略就是尽可能多地与一流的客户合作，然后与他们的一流的推荐客户合作，这样进行下去的话，你就能减少给二流客户打电话的数量。 现在，你与一个一流的客户和一个二流的客户完成了交易，但是你仍然每次约见获得5个推荐的新客户，所以现在你获得了50个推荐人。运用二八原则：10人将是一流的客户，40人将是二流的客户。 你看到事情如何进展的了吗？ 坚持不懈地这样做，在很短的一段时间内你就能挑选和选择何时何地投入你的时间。“彩虹末端的金罐”这个术语对你有全新意义。你将变得更加独立，经济上也能更加成功：基于无穷的推荐客户体系的无穷利益的生意。 当然，在你这样做的同时，利用你从这本书中学习的技巧，你也不停地往你的准客户和新推荐人管道里输入新鲜血液。 现在你明白了从你的推销获得推荐人能够得到怎样的好处，让我们来看看怎样实现它。 在你的准客户脑海里种下推荐人的种子
在这部分，我们来看看在推销展示之后获得推荐人的体系。 当讨论我称为“推荐人头脑”的事物时，我们事实上在看两个头脑：你的和你的联系人的。 是的。你客户的推荐人头脑。那是什么意思？简单说来：我建议你在整个推销展示过程中把推荐人的种子种在客户脑海里，而不是等你和客户完成一笔交易后再让他向你推荐客户。 记住，在这种情况下，你是在他们家里，给一对夫妇或者一个单身的人展示产品或者服务，他们不是别人推荐给你的，而是通过向公司开发的新客户那样的方式认识你的。我们假设你正在销售的物品价格高得超乎想象的地步；客户将会提问，可能还有排斥，展示要花些时间，可能在一两小时之间。 我们也把这称为“一锤定音”，意味着买或者不买的决定会在你的展示结束时做出，而不是仅仅为了收集信息之后进行客户跟进的方式（然而，这个情况对于跟进回访的第二次展示也同样适用）。 一般说来，你将从“热身”开始，这是第一步，拜访中建立好感的阶段。在这部分的谈话中，不会谈生意；你只是试图了解你的客户，也让他们了解一点你。这里最关键的是和你的客户建立好感。 当我在地方做与我们现在讨论的行业相似的生意时，建立好感绝对是拜访成功与否的关键。在我服务的诸多客户中，他们来自不同的行业，他们或者做上门推销或者销售价格昂贵的产品或服务，这一点都被证明非常正确。现在要建立起这种好感，热身如此重要，如果没有它，一次成功的推销几乎不可能。
