爱华网系列专题：《如何开展成功的营销关系：营销关系》
客户先生，这是一个很好的问题。 你这样做的好处是把他的“抵触”问题转化了“发现事实”的问题。或者你可能会说：“那是合理的问题”，或者用其他表达同样涵义的词，一个给他的问题戴高帽子的词。然后，继续： 您会问这样一个问题非常可以理解…… 这与“我理解您的感受”起到相同的作用，你现在可能会说：“事实上，我想很多人会问这个问题，以确保他们的投资是值得的。”
这个说法与传统的“其他人也有同感”等效。接下来你可能顺着这条线说： 关于这个话题的扩展调查显示…… 现在你解释那调查显示了什么。这最后一部分就是传统的“他们发现……” 让我们把全部内容合结起来，不被解释被打断的情况下它是这样的： “客户先生，这是一个很好的问题。您这样问非常可以理解。事实上，我想很多人会问这个问题，以确保他们的投资是值得的。关于这个话题的扩展调查显示……” 现在解释研究显示了什么。 如果你组合几个形式不同的答案版本，你就会感到利用这条感觉、同感、发现的原则很顺畅，而不用害怕你会被人误解为控制欲强或者跟其他销售一样。 回到播种 现在，让我们在你的答案中加入那个关于推荐人的词和概念，为了有效地把推荐人的种子植入你客户的思想。 在你称赞了他的问题，肯定他的问题很好，很有价值后，让他知道另外一个与他怀有同样疑问的人，是别人推荐给你的。例如： 客户先生，这是一个很好的问题，很有价值。你的心情我完全可以理解。最近，另一个人，事实上，是我的一位很好的客户推荐给我的人也问过我类似的问题。他想知道我们怎么能…… 然后重复问题，接着是你的解释。 问这个问题的人是一位被推荐给你的客户。这个事实与问题无关，也和回答无关。但是，它在你的客户心里建立起一个事实，至少你的部分生意源于推荐人。 现在，不管他是否意识到这一点，第一颗推荐人种子都已经种下了。 顺带提一句，如果你其实从未被推荐的客户问过这个问题，就不应该捏造。向其他销售人员或者甚至向你的销售经理询问他们是否被推荐的客户问过同样问题。如果是那样的话，你就可以把你的措辞改为这样。它可能是： “最近，一位先生，事实上是由别人推荐给我一位同事的，也问了相似的问题。他想知道我们怎么能……” 过一小段时间以后，你就将听到与你的生意相抵触的声音，你自己也将会受到来自推荐人相抵触的问题，你就可以用你自己作为回答的内容了。 现在让我们转到你进行的推销展示上来。 有时在作推销演示时，在讲某个点时，你可能会收到关于那个点的质疑。好，就像对待其他的质疑那样对待这个质疑。首先，把它变为一个“好问题。”然后，应用我们的“感受，同感，发现”版本，加入一个推荐给你的客户也问过同样的问题这个事实，于是你回答了质疑，也种下了另一颗推荐人的种子。 现在，种下另一颗种子，但是稍微不同。 这次，在你要转入下一点陈述的时候，提起一位推荐给你的顾客，这个顾客曾经打断过你，说了如下的话。 “你知道，客户先生/女士，我要向我的所有顾客表示感谢。正如您知道的那样，在光线太阳能公司,我们致力于把节能的好处带到我们能力所及的每家每户。是客户给我们推荐了更多的人，才使我们的工作进展得比较顺利。这也使我们能够更加密切地关心我们的顾客，因为我们有足够的客户，而不需要出去寻找新的生意，所以我们非常感谢客户为我们做的这一切。” 然后进入你的下一点陈述。 你这里做的就是再次建立你是以推荐人的方式做生意的观念。哪怕你不是这样遇到他们的，你也仍然暗示了你们的生意主要是这样营建的（它很快就将是这样，如果你利用了无穷的推介人体系的话）。
