爱华网系列专题：《如何开展成功的营销关系：营销关系》
第十二章 关系营销礼仪的六项关键规则 正如任何的游戏、关系或行业一样，关系营销有它的规则、程序和礼仪。知道做什么很重要——知道不做什么对你的成功常常也一样重要。在关系营销方面，有以下几条规则需要遵守。 规则一：不要求即刻的回报 当你给某人某物或者为某人做某事时，不要期待着或马上要求回报。在这件事上，不要期待在任何时间范围内的任何形式的回报。这本书通篇已经强调了成为一个给予者有多么重要。我们知道我们给予的越多，我们得到的越多。相信这个过程，而不要强求。 还有比别人为你做事附带着潜在条件（有时甚至是说出口的问题），比如“现在你能为我做什么”更令人生气的吗？那不是关系营建，而是交易。 要求回报，或者让人们知道你觉得他们欠你，只会引起人们的反感。想象给人一个推荐，或者一些有价值的建议，或者可能是帮助他的儿子或女儿获得一份放学后在当地三明治店打工的机会。然后回过头来让那人觉得欠你帐，双赢的关系就被毁了。这将变成一项警告的标志，那人会知道你“没有好处你不会帮人！” 我马上想到了直销时期的一次意外。我正试着帮助一位准客户找他需要的一件产品，遇到了麻烦。突然，我认识的一个人间接地主动告诉了我一些建议，告诉我怎样找到我需要的产品。是的，他的建议是不请自来的，但是非常有帮助。 那么晚些时候他打电话问我他的建议是否有帮助。我告诉他的确有帮助了。我非常感谢他的协助。他然后通知我，如果销售确定的话，他需要为他的帮助索取一笔介绍费。我告诉他如果他的建议的确使我销售成功，我会很感谢，再也没有说更多其他的。 实际上，我非常讨厌他的所作所为。我马上决定从那以后再也不会向他询问以及接受他的任何建议，我也不想与他进一步营建关系。 如果他没有主动提出要求介绍费，我很有可能就自然地觉得，甚至是有义务，回报他的帮助。知道我对于给予和索取的看法，你可以确定他为我做的事其实会得到我的很多很多倍的回报。 我来澄清一些事情：当我建议你不要使人们觉得对你有亏欠时，我要解释这句话。我们当然想让人们感觉他们亏欠我们——但我们需要他们发自内心地这么认为。 当我们帮助她们实现了目标或表示我们的关心，我们就引发了对方的好感。我们培养了一种互惠互利的双赢关系。对方对我们感觉良好，无论有意无意，他将努力地回报，或者甚至加倍回报。 但是当我们使某人感到被威胁，虽然他欠我们的，我们也会引起他的愤怒和憎恨。那样的话，对方可能会说他想要帮助我们，但事实上，他的真实感觉可能是他更愿意破坏我们的成功，这是最糟的情况。而最好的情况，则是我们被彻底地忽略掉。 有时人们会把回报这个概念当作一种过渡方式，或桥，来找我们寻求帮助。这也感觉很糟糕。我们需要意识到人们可能只是不好意思直接来找我们要求什么。这里的换位思考就很重要。在这种情况下，要理解对方这样做只是一种防御机制，别无他意。 为人做事，不求回报的话，你必将一次又一次地获得回报。 规则二：对待导师要有对待导师的模样 寻找导师的时候，诚恳地，谦逊地,尊敬地接近，注重给予而非索取。导师通常是成功人士，愿意把我们置于他的羽翼之下给予指点和保护，帮助我们获得成功。导师是一位老师；而我们就是学生。 这种关系就像经久不衰的友谊。当我们寻找导师时，要谦虚谨慎。事实上，我总听到刚刚开始从商的人们嚷着让全世界都知道：“我在寻找一位导师。”但是他们很可能不会以我说的谦虚谨慎的方式去找导师。 但是如果你的方法和目的正确，你就能找到很多人，他们都很愿意把自己的知识和渴望求知的年轻人分享。你可能是从与他一起去吃饭开始师徒关系的（确保你付帐）。问他问题，但是以尊敬和欣赏的方式进行。使他对自己拥有的知识或技能感觉良好。但重要的一点就是，为他做些力所能及的事。 在很多方面，这很像我们之前讨论过的，怎样培养与影响力中心的人的关系，能让他为你推介无数的客户。这里应用相同的法则，你不能走向那个人就说：“嗨！你能成为我的无尽的推荐源，帮我实现我最大的梦想吗？”当然不能！你也不能以这种方式去寻找导师。你需要循序渐进地与导师建立一种关系，基于有舍有得的原则，总是试着为对方多做事，多过他为你做的。
规则三：密切注意时间 和任何人联络的时候，尤其是如果我们在征求建议或信息的时候，尊重他人的时间是极为重要的。如果是我打电话给那个人，下面是我首先要问的： 您能一分钟回答我一个问题吗？（给我一些建议，把我引荐给设备行业的人，等等……）或者现在这个时间很糟糕吗？ 如果结果事实上确实是个很“糟糕”的时间，我会询问什么时候是好时间。记住，我们想要这个人对这个关系网里的一部分人的事物或感觉良好。浪费他的时间和对他的需求不敏感是不会有助于我们实现这个目标。
