爱华网系列专题：《如何开展成功的营销关系：营销关系》
第十三章 吸引力营销：带来丰厚利润的体系 利用目前我们一直在讨论的无穷的推介体系对于引起人们对你的产品或服务的兴趣很有效，但是做到这点也要有其他方式。用各种方法赚取更多的利润总是好的。
在生意场上处于主动地位当然远比不得不去争抢生意舒服得多。而且不仅是更舒服，这对你的生意也更好。 这一章我们要看的方法活跃了相对较短的一段时间，不过越来越多的职业销售者都在利用它，而且结果极好。它叫做“吸引力营销，”或者“跳铁环营销”。 我是从直销的权威，丹肯尼迪学到这点的。丹的前提是卖出你的产品或者服务或者开始和某个举手说他自己是潜在买家的人（可以这么说吧），开始认识你，喜欢你，信任你的关系。 它由三个步骤组成： 1.在一个特定的媒介打广告（付费或免费）。 2.一个可以留言的电话号码（通常为免费电话）或者网页地址，人们可以从那接收免费信息：可以是一份报告，白皮书，CD或DVD。 3.报告中有“有问必答”，那典型地将会是一个号码或是网站上回复者可以联系安排预约或是要求你们所销售的产品和服务。 第3步的附加条件（叫它3a），如果你没有收到接受免费信息人的联系，为了下一步的进展，你可以进一步打个电话、写信，又或者发电子邮件。 丹，发明“吸引力营销”这个短语的人，也把这类营销制度指为“跳铁环”。因为为了证明他自己是合格的，那个潜在买家就是做实际工作的人：首先要对广告做出回应，然后浏览信息，最后才联系你索要的更多信息或是买进。你的回应者们需要“跳铁环”以便有资格占用你的时间，向你表明他们感兴趣。 乍一看，有人也许会想，“等一下，我这不是正失去那些不花时间去做这事的可能的买家吗？”答案是，“是，也不是。”——“是”很微弱，而后面“不是！”很响亮。 用这个方法，你也许不会得到一样多的冷淡、高姿态的客户。你需要向这些客户再销售他们跟你做生意的理由。并且他们几乎肯定以向你少买很多而结束（这就是那个微弱的“是”）。 然而，那些真真正正想跟你做生意的人会证明他们自己，而且这些属于那种激动、热情型的客户是你介绍生意最大化的关键（这就是那个响亮的“不是”）。 这仅仅讲得过去：和已经跳过铁圈，来对你说“嗨，请和我建立关系吧！”的人发展双赢关系会容易得多。我认为你能看得出这在努力发掘客户带给你的优势。 再一次，尽管我不相信这取代了我们一直在讨论的贯穿本书的那种关系网类型，但它当然也作一个补充，而且也增加了有益、有趣的元素。 这是有趣的部分：它变成了你可以确实开和关的机器。一旦你建立起了这个制度，几乎就没什么要做的了，它完全是系统化、自动化的了。 建造你的吸引力营销“机器” 汤姆·司各特顾问，前直销创造负责人，财富论坛排名前1000的公司营销主管，在帮助新客户快速跃进或高速运行生意的时候，利用了一种吸引力营销体系。当然了，他也用了这种体系营销自己的产品和服务。要看汤姆写的标题为“30天可见利润：建造一台销售机器，在任何经济气候下，在更少时间里赚更多钱”免费特别报告，上www.Profit Funnel System.com,在那里你可以下载那篇报告。 汤姆利用了7个基本步骤为任何行业，任何市场创立利润漏斗体系。他从心底把创立这些利润漏斗的过程叫做市场营销，这是他的明确目标。 带有感情和目的去营销，从而使它更有意义，更能激发人们兴趣，在经济上取得更大成功。
