第83节:开始建立有利于自己的联络团队(2)



系列专题:《如何开展成功的营销关系:营销关系》

  这种联络机构的宗旨是:(1)尽可能多地和其他生意人发展和保持一种奉献,获取一种关系,(2)训练每一个人,让他们知道如何为你发掘生意(3)知道如何把你和250人的影响范围联系起来。所有的要点就是合格的推介人、推介人,还是推介人。

  我们已经知道给予他人在互相联络合作中有多么重要了。在你的新联络合作组织内这么做也极为重要。尤其在这种情况下,能把生意介绍给别人。在这个组织内,那些把自己确立为付出者的人通常会得到巨大的回报。

  在得到这些有价值的线索和推介后,知道如何卖出你的产品,商品或者服务当然是另一个非常重要的主题。正如前面的章节里提到的,有很多关于这个话题的书。而且我希望你要么已经开始或计划创建你的资源图书馆。然而我们现在谈的只是如何得到这些线索和推介,还有给别人什么类型的线索和推介。

  在一个团队里情况是这样的,有三种基本类型的线索和推介:(1 )总的团队线索;(2 )“可以自由使用姓名”的个人介绍;(3 )个人的“请不要提及我的姓名”的线索。

  总的团队线索

  这些线索是由同一个号码所提供的,可以使团队内几人或更多人受益的。

  例如,在特夸斯塔,一座办公大楼正在沿着1号高速公路拔地而起。这条线索可能会对很多人都有用:复印机销售人、房地产经纪人、保险推销员、清洁工、标志员和很多其他的人。

  个人的介绍:“可以随意使用我的名字”

  这些介绍是一个成员给另一个成员的。那个被介绍来的买家可能会是使用那种特定服务的人。这种情况下,提供介绍的人和这个买家的关系足够好,这样的话用他的名字会有帮助。

  应该弄清楚那个被推介的人是否期待他被介绍给的对象给他打电话。如果是,你一定要打这电话。否则,那个提供推介的人让人看上去会很生气。反过来,那样会导致那个人再也不给你其他的推介了。

  另外,确定是否这只是一条线索(例如,推介人知道买家有需要,却从来没有和买家谈过),或者推介(在这之中,向买家提到谁同意你的要求),或者“提前卖出”。提前卖出是推介的最高境界:在这里,提供推介的人(极有可能和买家有认识你,喜欢你,信任你的关系)已经把你的信用度确立在n度了,基本上你要做的就是露个面。

 第83节:开始建立有利于自己的联络团队(2)
  个人线索“请不要使用我的名字”

  这些也是线索,可能是很好的。是由一个成员给另一个成员的。然而,这是带有不向买家透露提供线索人的名字这一约定的。

  为什么不能说名字?这很难准确地说。不管是因为什么,它肯定不会被感激,无论是买家,给线索的人,还是两者都是。

  也许那个人还是那个给线索人的买家,而给线索的人或许觉得那个买家对他的名字被提供给了别人而气愤。

  或者那个买家不是特别喜欢这个线索提供者。但这并不是说那个人不再是一个好买家。线索提供者或许会说,“乔斯布拉辛斯基,我知道他需要一个新传真机。但是很不幸,他跟我不是很合得来,我不建议你说我的名字。”好!所以,找一个别的理由去见斯布拉辛斯基先生。

  重要观点:当线索提供者不想买家知道他们的名字,他们的愿望必须得到尊重。否则,你将再也不会从那个人手里得到一条线索或者一个介绍了。

  使用影响力

  有时,我被邀请去观察一个互相联络工作团队,评论他们的操作工作。我建议的第一件事就是,“停止把互相之间销售产品和服务作为你们的主要目标”。你想要把团队成员当作你个人的移动大使,影响他们影响力范围内的250人。

  招募或允许成员加入你的团队的时候,要确保对他们的诚实度和凝聚度进行调查。如果可能的话,通过和其他人,包括你团队的人联络合作后再招他们。鼓励你的成员邀请有希望的成员加入——只要是在目前空缺的一类生意。一个团队成员推荐的新人达到诚实度和凝聚度的可能性更大。你不想把一条好的线索,一个好的介绍给一个不好的人。那不会让你或者团队的其他成员脸上有光彩。  

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