爱华网系列专题：《如何开展成功的营销关系：营销关系》
第十五章 有效交流的建立 我想以一个真实的事例来开始这一章。 这是发生的事。 我的邻居卡洛尔，是当地一家中型企业的职工监督，她打电话给我，邀请我去一家当地晚餐剧场。她的公司决定让所有员工去那家剧院享受美餐和娱乐，而卡洛尔邀请我作为她的客人一起去。 因为拿票的那个人还没到，经理不让我们进入主餐区。相反，他很有礼貌地邀请我们去酒吧等人。我一边喝着一瓶软饮料，一边和其他人一起聊天。就在这时，我感觉到了第一个麻烦的标志。 卡洛尔对当时的情况不满意。她想我们立刻开始吃饭，这样我们有足够的时间享受菜肴。就她来说，经理知道我们只是在等拿票的人来，“那么我们为什么不可以现在进去？”我完全同意他的观点。 然后卡洛尔说了句神奇的话让我觉悟得麻烦来了。“我要好好理论一番!”哦，不要，我想。这本该是个愉悦放轻松的晚上。 卡洛尔再一次把经理叫了过来，开始语言攻击他。经理愣在那里，不停地重复说：“女士，这违反规定。据我所知，拿票可能会要指定座位”。每次卡洛尔用语言侮辱他的智商，他都用同样的理由还击。 我作了个明智的决定：适可而止。当卡洛尔终于吸了一口气，我微笑着并且有礼貌地问经理，“先生，除了日程安排以外，还有其他的原因不能安排我们坐下来？”他回答说：“一点儿也不！” 我默默地祈祷卡洛尔别打断我，我继续说道：“我完全理解你的感受，我在同样的情况下也许和你一样。让我问一句，如果是我们俩负责安排座位，事实上，如果我可以让那个监工同意你与这事儿毫无关系，你会考虑让我们现在就进去吗？” 他微笑着回答我：“那没问题。” 我回答说，“太好了。”毫无疑问能够不紧不慢地享用我们的晚餐会增加表演之外的乐趣。我顺便说一下，“非常感激您的帮助和理解。” 他回答道：“我的荣幸！”实际上，就是他亲自送我们到座位上。而且整个晚上不断地进来察看，以确保我们舒适。 卡洛尔高兴之余也非常惊讶。“你是怎么做到的？你的秘密是什么？” “没有秘密，”我回答说，“只是一个简单的哲理。一种态度和一种决心去真正关心他人的需要，这样他们反过来也会关心你的需要。” 这类事件在我生活中经常发生。人们都知道我能让别人为我做他们通常不会为别人做的事。事实上，我写了本关于这个话题的书，书名叫《无压而胜——如何掌握积极说服的艺术》。它教人如何从别人那获取你想要的，但还能让他们对自己感觉良好。 这目标是一个双赢的结果。难道那不是关系网的内容吗？ 就我而言，我有过最好的老师！宇宙历史中可能只有一些人在这方面曾经具备炉火纯青的技巧，像戴尔·卡耐基。我的老师一个是戴尔·卡耐基本人，另一个就是我的父亲——麦克·伯格。 他是世界上最伟大的自然关系人之一，一个稀有人类，尽管他开始不太成功，他帮助很多人积极地改变了生活。我学习和经历了关于商界关系网的所有东西，然而我学到的人的关系网已多次被证明是非常宝贵的。 让人们对自己有良好的感觉 我父亲最大的长处就是尊重和关爱别人，让他们对自己有良好的感觉。 从第二章开始，当我们讨论感觉良好问题，那些问题使人们谈论自己，我们就已经接触过它了。但是这个哲理远比那要深奥得多。它让人意识到当我们看一个人的时候，我们眼中的世界不一定是真实的。 我父亲经营着一家体育学校，名字叫体育和社会发展学院。那是家特别的精神动态导向体育学校，帮助数不清的个人和家庭学会了更有效地互相交流。它是建立在爸爸的哲理上的：如果你可以使一个人自我感觉良好，他就会过上健康丰富的生活。学校取得成功的消息传播开去，最终还写入了《时代》杂志的特别故事。
生活五问 我父亲的“导师”是一位公元一世纪的叫西门·本佐马的《塔木德经》智者。他的哲学论述《不同的存在状态和感激》，它通过四个基本问题表达出来。我父亲后来又加上了第5个问题，沿着相同的路线流传了下来。 问题一：谁是聪明人？ 本佐马的答案是，“一个向别人学习的人”。 有多少著名的习语和格言能和这问题一样！例如，“因为某种原因，我们有两只耳朵，只有一张嘴。”难道不对吗？我们说话的时候，我们必定在说，我们已经知道（或认为已经知道）的东西。在任何我们碰巧被卷入的情形下，只有通过这样，我们才会变得更聪明。 打个比方，一个人生病了看医生，我们暂且不提这个医生对医学和人体结构掌握多少丰富的知识，他给病人诊断最直接、最中肯的方法莫过于询问病情、了解症状，只有这样他才能提出较为合适的治疗方法。 在处理人际关系上，“医生诊断”问题可以联系到积极听取别人意见的问题上来。我们应该了解对方的想法是什么，怎么想，为什么要这样想，哪些方面有利于他们的生活和事业，哪些方面不是？ 只有明白对方的需要，我们才能正确地引导。正如医生，他若不了解病人症状就草草下诊断乱开处方，那是失职行为。我们作为人际公关人员，若只凭自我想象假定对方需要去满足他们，这也是失职！如果我们的营销人员不了解顾客的真实需求而盲目的推销产品和服务，这不是失职又是什么？ 问题二：谁是强势之士？ “那些会控制情绪并能够把敌人变成朋友的人”也就是说，这些人拥有很高的自律和控制力，扭转不利局面使之为自己服务。本佐玛如是说。 设想你跟一个不友善甚至对你有抵触情绪的人打交道，你通过自身力量改变他，最终使其跟你站在同一战线上，这就是你的强势。通常，当我们赢得一个人的好感，并使其与我们的方向一致时，他就会成为我们最有力的支持者。
