爱华网系列专题：《一杯沧海：我与青岛啤酒》
在总部的支持下，兼并渭南公司的过程非常顺利，仅仅用了13天，这在青啤历史上是前所未有的。2000年6月18日，我们兼并了渭南秦力啤酒有限责任公司，控股组建了青岛啤酒渭南有限责任公司。 同年12月8日，我们又以相同的身份收购了破产的汉中啤酒厂，控股组建了青岛啤酒汉中有限责任公司。兼并渭南、收购汉中之后，汉斯啤酒的发展如虎添翼，年生产能力一跃升至37万千升（西安公司25万千升、渭南公司7万千升、汉中公司5万千升），在陕西省的市场份额逐步提高，市场影响力也相应提升，销量超过宝鸡啤酒和黄河啤酒，一举成为了西北啤酒王。 过度的市场竞争势必会造成两败俱伤。把对手变成朋友，从竞争走向竞合，是很多企业家不断追求却永远无法到达的目标。因为把对手变成朋友，既需要有胸怀，更需要有智慧。汉斯啤酒和宝鸡啤酒就走了一条从对手到朋友的道路。 1996年的西安市场，曾是宝鸡啤酒一枝独秀的局面，黄河啤酒紧随其后，而汉斯啤酒属于角落里的"小角色"。宝鸡啤酒在西安市场的占有率为90%，而汉斯啤酒不到3%。当我开始为汉斯啤酒进行市场运作之后，宝鸡啤酒自然成了竞争对手。面对汉斯啤酒的攻势，宝鸡啤酒曾经扬言要让汉斯啤酒"旱死"！而汉斯啤酒为了鼓舞士气，也有人提出了一个响亮的口号："杀‘鸡‘扫‘黄‘"。于是宝鸡和汉斯在西安市场展开了激烈的系列营销战。几年的市场竞争下来，结果是汉斯在西安的市场占有率达到了90%，而宝鸡的市场占有率下降到10%。宝鸡啤酒厂陷入了经营困局。在这种情况下，我们不再把曾经激烈交手的宝鸡啤酒当做敌人，而是主动伸出了橄榄枝。自2000年开始，我们与宝鸡股份公司洽谈合作。原宝鸡股份公司是由11家股东组成的股份制企业，由于在连年的市场竞争中经营不善，造成巨额负债。此时我们如果直接收购宝鸡啤酒，汉斯将要承担它的巨额债务，对我们来说，是非常不经济的。于是，我们提出了租赁宝鸡啤酒全部经营性资产的解决方案，使汉斯啤酒和宝鸡啤酒这一对市场上的冤家得以握手言和，成为合作伙伴。 我们为宝鸡项目专门组建了青啤宝鸡公司。2003年1月20日，青啤宝鸡公司以零租金租赁经营了宝鸡啤酒的全部经营性资产。作为承租该项资产的对价，青啤宝鸡"保留使用"原宝鸡啤酒厂2 496名在岗员工、410名内退职工和105名停薪留职及其他职工，承担为员工发放工资、养老保险、失业保险、住房公积金和职工福利的义务，租赁合同期限为20年。这种租赁经营也成为青啤扩张的一种新模式。
到了2004年初，由于几家外部啤酒厂家的进入，西北市场的竞争更激烈，已经呈现出"山雨欲来风满楼"的态势。在又一场激烈竞争即将开始的时候，汉斯和宝鸡的联合在市场格局中显得更加举足轻重。由于汉斯啤酒只是租借宝鸡公司资产，2004年11月，原宝鸡公司面向社会公开处置其债权资产。一旦该债权被竞争对手收购，宝鸡啤酒的资产将由收购方控制，届时汉斯与宝鸡的租赁关系也将被解除，这样西北市场的竞争将大大加剧，我们在西北的利润将受到很大的威胁。因此，汉斯积极地参与宝鸡啤酒的债权重组。2005年重组工作完成，我们牢牢地把握住了宝鸡。在竞争走向竞合的道路上，汉斯最大限度地规避了购买债权的偿还风险和今后的经营风险，确保了青啤在西北地区的强势地位，兼顾了目前利益和长远战略利益，对我们在陕西乃至西北地区的发展具有重要意义。
