爱华网系列专题：《利润丰厚的理财规划：理财规划进行时》
理财规划服务预期的消费者所担忧的问题范围很广，按先后顺序排列如下。 （1）退休金储备。 （2）所得税风险。 （3）收益年度投资及资产增值情况。 （4）现金管理。 （5）未来的医疗护理成本。 （6）持久性资产状况。 （7）遗产规划。 （8）教育基金储备。 （9）个人负债额。 （10）机构精简及失业。 ?一种财务软件。 这些消费者担忧的问题并不是暂时性或依次出现的，他们可能同时出现并跨越社会和经济两个不同领域。例如，教育和退休基金储备就要求规划师们制定出一个特殊计划，既能使资产增值，又能将风险降到最低。 七、来自全服务机构的竞争日益激烈 人们对于财务规划的选择也在改变。竞争的日益激烈可能导致独立理财规划师数目的增多，也可能使其减少。如前所述，技术的发展创造了许多新的机会，从而影响了业务的发展。比如会计们重新界定其职业概念。随着税务软件（价格低至40美元）和簿记软件?（100美元）的出现，技术的发展已经降低了人们对于总账会计和税务会计的需求。按几下键盘就可以进行复杂计算的电脑程序，已经接替了簿记员、会计或注册会计师的工作，每月聘请这些人员的花费也相应减少了。一些软件公司的做法使得注册会计师的业务范围变得复杂，如先锋软件公司?（Vanguard）就在网上提供了可以免费下载的税款准备软件。这进一步减弱了人们对于会计的长期需求。结果，一些独立注册会计师和大型会计公司将其业务扩展至利润高、范围广的咨询业，以弥补传统业务领域的损失。
另一方面，股票经纪人也在关注互联网贸易的飞速发展。客户最低只需花费7美元就可在互联网上完成一笔股票交易，而过去通过全服务经纪公司办理这种业务，要花150美元。如果客户只需花上20美元或更少的钱就能通过在线交易公司完成相同的交易，那他们为什么还要把几百美元付给经纪人呢？许多全服务经纪人，如美林证券（Merrill Lynch），加入了在线交易市场，从根本上改变了他们的从业方式。客户可以选择每年付一定的聘用费，然后便可得到经纪公司的信息产品。但是如果这些信息自己在网上就能找到，那么投资者为什么要付那么多钱购买呢？很少有人愿意这么做，许多投资者都是自学成才的。技术的发展已经使业务发生彻底改变。如果全服务经纪人不根据消费者的需要而改善自身业务模式，那么，在21世纪就会变成落伍者？ 当然，也不是所有人都愿意抛开传统的理财服务，而求助于互联网或其他渠道。总有许多富豪，以及那些没有时间上网或偏爱传统方式的人，愿意使用个人专用经纪服务。但是由于前文所述的人口统计数据的变化，年老和年轻的美国人都愿意借助电脑寻求高质量的理财规划指导。理财规划师所要做的，就是找到一种方法——把自己与在线财务信息连在一起。 ?美国的一家知名软件公司，建立于1995年。 ?美国于1933年颁布了《格拉斯-斯蒂格尔法案》，该法案规定商业银行的主要业务是吸收存款，投资银行的主要业务是承销和发行证券，二者必须实行严格的分业经营。 ?利基市场是指蕴涵丰富市场机会，但规模不大，别人难以进入的产品或服务市场。 保险经纪人发现，由于寿险业在过去10年处于停滞状态，因此现在的保险业很不景气。寿险公司转而经营其他产品，包括共同基金、可变年金以及理财规划等，以弥补其保险业务流失的收益。随着格拉斯－斯蒂格尔法案?的废止，该法律对于保险公司、投资公司和银行之间不能交叉经营的禁令也相应撤销，许多上述公司都开始提供全服务理财产品，以创建一站式购物模式。但是，一些小型理财规划公司和独资从业者也建立了他们自己的利基市场?，并且有良好的技术支撑其业务，这使得他们总能找到客源，满足其市场需求。 理财规划师也可能来自金融以外的行业。工程师、建筑师、立约人、商人及其他职业者都发现，理财规划师是一个充满诱惑的新职业。其中的一些人已经实现了财务独立，现在他们希望能够开发一些理财技能，帮助其他人实现他们自己已经实现了的理财目标。 消费者在选择理财规划师时需要考虑的问题 假设以上市场机遇表明了人们对专业理财规划的需求，那么下一个需要考虑的问题自然是“消费者怎样选择理财规划师？”消费者需要考虑以下问题： ◆ 我需要一位专家吗？ 一名患者在选择去普通医生那里看病，还是求助于医学专家的时候，也会问同样的问题。普通理财规划师提供服务的范围较广，而专家则会针对某一具体领域给予深层次的专业指导。 ◆ 规划师是否加入了任何理财产品公司？ 一方面，加入理财产品公司的规划师对客户所作的回答和（或）建议会丧失客观性；另一方面，与理财产品公司联合，又会使规划师们对于向顾客推荐的具体理财产品拥有更详尽的信息。 ◆ 规划师是否赚取高额的佣金？ 如果一个规划师的佣金在其总服务收益中所占的比例过高，则顾客应当注意，该理财规划师的建议是不客观的。消费者一般愿意信赖服务费余额（服务费减去佣金）较高的规划师。 ◆ 规划师是否提供专业参考案例？ 消费者希望听到关于成功的故事，尤其是最近发生的，或与自身情况相关的。消费者会向规划师寻求参考案例，聪明的规划师会把这看成是一次展示业绩的机会，而不是麻烦。 ◆ 规划师能否回答技术性问题？ 理财服务业的消费者需要有信赖感。如果一个理财规划师已经为顾客盈利，或者，他能够用顾客听来浅显易懂的语言，解释有一定深度的技术问题，那么该顾客就会对其建立信赖感。如果谈话中使用过多的专业术语，或所谈内容没有技术深度的话，顾客就会产生疑虑。 ◆ 规划师收取多少费用？ 潜在客户总是希望具体的服务收费声明是与执行成果挂钩的。根据理财规划师提供的具体产品来建立收费结构，能够消除客户的顾虑；并且使客户更易接受佣金协议。 ◆ 规划师的教育及经验情况如何？ 当今市场中，消费者希望一个顾问能够受过正式培训、资格鉴定或持有资格证。消费者和规划师所承担的理财风险越高，资格证的重要性就越大。成功的规划师会制作一份宣传资料提供给消费者，它可以帮助预期客户作出正确的选择，证明其专家资格，同时也展示其所持有的资格证。 过去，大多数消费者都没有认识到专业理财咨询的必要性；还有一些人认识到了这一点，却没有采取行动，或是令人遗憾地找错了指导者。在经济状况较好的时期，人们拥有更多可自由支配的收入，对未来也没有太大担忧。这种对未来过高的自信导致人们拖延着不去进行咨询。理财规划师需要认识到，人们花在度假计划上的时间，远远多于花在财务安全规划上的时间。今天的理财规划师要善于鼓励人们在正确的时间，以正确的理由，采取正确的行动。
