爱华网系列专题：《利润丰厚的理财规划：理财规划进行时》
预期客户：当然可以，这件事确实值得我花费一个小时或更多的时间，以便了解更多知识。我应该什么时候去呢？ 情景二 预期客户：我听说您为人们提供理财建议，我就很需要这种建议。 规划师：我确实有一些新客户，他们中有些人的理财目标很具体，但有些人的目标却很模糊。您需要什么建议呢？（不要夸大你的客户数量、专家身份或专业知识。事先就说明自己具有哪些证书，有哪些局限，这样可以使客户觉得你更可靠，尤其当你是个新手的时候。） 预期客户：我并没有很多钱，但我还是担心我已有的钱该怎样支配。我需要您的建议，这样我将来才不会后悔当初所做的决定。我银行账户的资金可以负担得起专业理财的费用吗？
规划师：现在银行账户的大小不是重要问题，重要的是您需要多少财力来实现您的目标。（在一开始就让客户考虑到自己的目标，这一点很重要。没有目标，客户就不能评价你在计划里为他们设计的财务未来。）我想最好的处理方式是在我的办公室里进行一次免费会谈。 我们可以更多地探讨您目前的财务状况并开始设定一些目标。（在这一情景中，“免费”会谈确实会起一定作用，因为客户已经表明其财力有限。）您有兴趣吗？ 预期客户：既然是免费的，那我可以接受。我应该什么时候去呢？ 情景三 预期客户：我的律师莱斯特·琼斯向我介绍了您。他对您开始理财规划业务的方式给予很高的评价。 规划师：是的，我和莱斯特相识很久了。他是个非常优秀的人；我们曾经一起为共同的客户工作。（由于该预期客户很尊敬琼斯先生，因此你要提到你们曾经一起工作过。这样可以使你更快得到客户的绝对信任。）您具体的财务问题是什么呢？ 预期客户：我每年的收入都很可观，并且数额还在增长，但是我担心我的绝大部分收入都要拿去缴税，或是被不明不白地花费掉。我的朋友圈中存在着这样一种社交风气，那就是你要开好车，去高级度假胜地，虽然我不愿承认，但事实确实如此。他们似乎都支付得起这些开销，但我却觉得力不从心。在我把我的家庭毁掉之前，我需要一份理财计划。我需要您的建议，而且要快。 规划师：首先让我告诉您，这种问题并不是只发生在您一个人身上。在管理金钱方面，很少有人能做到自律，有理财计划的人就更少了。我最近在为一对夫妇提供服务，他们的情况与您很相似。对这对夫妇而言，实现财务安全非常困难。但我们会一起努力，并且将继续努力。我帮他们设立理财目标，按先后顺序列出他们目前的需求，帮他们作出合理的理财决策，只要他们消费的欲望不是太强烈，那么理财规划对他们的生活质量不会有很大影响。我很愿意给您看看我为这个家庭制定的计划样板。这可能会花费您一个小时的时间，但您会从中获益。我们什么时候可以面谈？（在这个例子中，预期客户表达了一种自我怀疑的态度，并希望确定可以找到解决方案。理财规划师不要保证达到什么样的成果，而应该提供一份真实的案例进行研究。这样可以让预期客户了解两件事：①有这种问题的并不只是他一个人。②这种问题是可以解决的。这位规划师在要求面谈时表现得很自信，因为该预期客户是不会拒绝的。在这种情况下，就没有必要提供“免费”会谈了。） 以上这些是理财规划师经常会遇到的情况。预期客户开始总是提出一些或具体或模糊的问题、担忧、需求。但是，你可以以同样的方式处理每种情况。表达你的理解，提供一个你处理过的类似情况，并且永远不要在电话里下判断或许诺任何事情。永远不要提供免费的建议。一定要邀请预期客户到办公室里进行一次30～60分钟的初步咨询。不要提到“免费”，除非对方要求，或是你觉得支付报酬可能会降低对方的积极性。这次会谈可以使你和客户了解到，客户的需求是否合理，你的客户管理系统能否提供帮助以及你们之间是否存在足够的共同利益，以维持相互之间的关系。 一旦你为初步咨询定下了日期和时间，给客户寄一份后续信息包，介绍自己和公司的情况，这样可以维持预期客户的兴趣。这也可以让预期客户了解，你是真心想给予帮助，并且信息包中的那些有事实根据的信息，可以提升预期客户对你的信心，使他确信，与你交谈是个正确选择。与预期客户的每次互动都很重要。你要努力维护自己已经树立起的形象，同时维持客户的兴趣。 表3?1和表3?2是一份信息包样本，由堪萨斯州（Kansas）欧尔兰帕克市（overland park）的加勒特（Garret）理财规划公司曾使用过的一份信息包改写而成。简介信应简短、专业、目的明确，要有激励作用，但不要给客户施加压力。给预期客户一个与你建立业务的理由。信息包一定不能包罗万象，它必须包括的内容有：你的背景、获得的证书，以及工作经历记录；它还必须包括几份准备工作单，以便你们在初次会谈时进行讨论。这份信息包不是推销广告，你说得越多，就越容易适得其反。
