第19节:开发客户管理系统(4)



系列专题:《利润丰厚的理财规划:理财规划进行时》

  表 3?1信息包简介信样本

  理财规划公司

  2005年1月10日

  堪萨斯州12345-6789,瑞尔市(River City)

  克利弗·戴维(Cliff Drive)大街9824号

  布兰登·马修(Brandon Matthews)先生及夫人收

  尊敬的布兰登·马修先生及夫人:

 第19节:开发客户管理系统(4)
  附件里是我们公司的新客户信息包。它包括公司几位负责人的个人介绍和一份保密的客户问卷,我们希望您能将它填好,因为我们在初步会谈时(1月31日,周五下午3点,在我办公室)将用到它。这是一份全方位的调查问卷,有些问题您可能一时无法回答。对于这些问题,我们会一起进行讨论。问卷中最重要的一部分内容,是关于您个人理财目标的问题。它将占用您大部分时间。

  我期待着1月31日与您会面。我会让我的助手,玛丽·雅各布森(Mary Jacobsen)提前给您打去电话,告诉您去往公司的路线,如果您对于附件内的资料有任何疑问,她也将予以解答。

  您在任何时候都可以与我电话联系。

  您忠实的

  莉萨·怀特(Lisa White),注册理财规划师

  理财规划公司

  签名:

  附件

  表3?2新客户问卷样本

  您的个人财务状况

  请花费几分钟的时间完成这份表单。如果您对某些问题的答案是“否”或“不确定”,那么这可能就是您希望我们来回答的问题。

  月收入及支出

  1?您是否制定预算?是否不确定

  2?您是否有任何财务问题,需要马上给予关注(例如,子女即将进入大学、失业、即将退休、投资收益过低等)?是否不确定

  退休

  1?您为退休进行储备资金吗?是否不确定

  2?您是否知道,要想在退休后还保持您的生活方式不变,并不受通货膨胀和纳税的影响,您需要多高的收益率? 是否不确定

  子女教育

  1?您是否为这项支出作了计划?是否不确定

  2?您所拥有的教育储蓄可以达到减税的目的吗?是否不确定

  您的投资

  1?您的投资方式能否达到分散风险的目的吗?是否不确定

  2?您对投资成绩满意吗?是否不确定

  (续)

  风险和保险

  1?如果发生死亡或伤残,您的保险能够满足您家庭的需要吗?是否不确定

  2?您是否购买了伞括①责任险?是否不确定

  ①伞括险可包含许多不同类型的保障,包括对财产、经济权益和责任风险的保障,通常它是按特定被保险人的要求而个别制定的。

  遗产规划

  1?您的遗嘱是最近订立的吗?是否不确定

  2?您的遗产是否可使税额和费用最小化?是否不确定

  第一步,与客户的初步会谈

  你和你的预期客户已经迈出了第一步。你们都认为在彼此身上投入1小时是有实际价值的。你已经定了约会时间,并且为预期客户提供了背景信息,做好了准备工作。会谈的时间到了,预期客户就等在你的接待室里。这时候,一个热情、友好、自信的问候,会给对方留下良好的第一印象。无论如何,一定要亲自去向预期客户传达问候。不要派助手去请,或是让预期客户自己找到你的办公室里来。

  “约翰,欢迎您来到理财规划协会。找到这里容易吗?停车方面有没有遇到什么麻烦?这些天由于实行新的单行交通法规,市中心变得一团糟。您读了我寄给您的信息包吗?有没有把个人财务概况表填上?太好了!我们将从目前的大致状况开始,谈谈您的目标,看我是不是能找到帮您的办法。”

  通过在你办公室进行的初步会谈(通常持续30~60分钟),你和预期客户将研究并最终确定你的能力是否能满足客户的需求。预期客户提供给你的个人信息及理财愿望,不是过多,就是过少。你需要经常中断谈话,重述你对其叙述的理解,这样交谈才能一步步进行下去。当然你要问问自己能否和预期客户实现紧密、成功的合作。确定你们谈到了以下问题:

  (1)预期客户为什么会在这里?

  (2)预期客户目前的财务状况如何?

  (3)预期客户近期和长期需求的是什么?

  (4)预期客户能否帮助设计并执行这个关乎其财务成败的理财计划?

  (5)你的理财和投资理论有没有交汇点?

  (6)你可以提供什么服务来满足客户的需求?

  (7)你有没有一种强烈的第一感觉——我可以帮助他?

  (8)预期客户怎样从你的服务组合中受益?

  (9)完成计划,实现目标的预计时限是多长?

  (10)根据该客户的状况,你要采取哪种报酬模式?

  (11)你的角色可能是顾问、激励者、老师还是指导者?你准备好为该客户扮演上述任何一种或全部角色了吗?  

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