爱华网系列专题：《利润丰厚的理财规划：理财规划进行时》
大多数客户向理财规划师要求法律赔偿的原因都是一样的，那就是他们觉得理财规划师所给予的，或他们感知到的服务或理财收益，并没有像其许诺的那样多。理财规划是具有一定风险的，但客户常常无法理解或接受这一点，因而责怪规划师没能带来预期成果。另外的情况是，理财规划师没能口头或以书面形式提醒客户理财规划本身所具有的风险。无论在哪种情况下，理财规划师都没能正确设立并管理客户预期。（关于管理客户预期的更详细内容见第八章。） 假设一位客户约见了两位规划师。客户的长远目标是为退休准备充足的净资产和长期的资产收益，其收益率要等于或高于平均利率。这位客户愿意承受中度以下的投资风险。第一位规划师约见了这位客户，在分析了他的投资组合之后，他告诉该客户，他可以以中度风险为其谋得40%的年收益率。客户又去见了第二位规划师，提出了同样的长远目标。 在深思熟虑后，第二位规划师告诉该客户，他可以以中度风险为其谋得8%的年收益率。因为不知道谁值得信任，这位客户分别在两位规划师那里投入了自己的一半资产。一年过去了，其间，两位规划师都为其带来了20%的收益率。客户对第二位规划师很满意，因为他的最终收益率比自己所预测的高出了12%。但客户对第一位规划师很不满，因为他的策略导致20%的预期成果没能实现。两位规划师都对未来的资产成绩和风险作了尽可能准确的预测。但是，在某种意义上，第一位规划师还是对40%的收益作了“保证”。这种做法不仅轻率，甚至可以看成是恣意妄为。这样做有可能导致渎职诉讼，不论最后官司的胜败，规划师的声誉都会遭到毁灭性的打击。以实事求是的态度处理客户业务，保护自己在未来不被误解，这一点非常重要。
三、客户具体的阶段性目标及策略 ◆ 客户担心万一自己去世，他的家庭能否保持良好的财务状况 购买人寿保险可以消除这种担忧。寿险可以避免出现以下情况： ——如果客户去世，其收益能力将丧失。 ——遗产转给生者时要缴纳相关费用。 ——客户为其家庭提供的服务（如家庭管理），在其死后将不复存在，需要花钱寻找其他替代方式。 ——在世的配偶要以唯一户主身份缴纳所得税。 ——客户私营企业的价值损失。 其他可通过购买保险来实现的理财目标包括：伤残后获得永久性收入，重大疾病保险承保以及对资产损失和负债的保障。尽管没人能预测未来，但是拥有这些理财目标的许多客户的生活方式都具有极高的个人风险和经营风险。关于保险规划的更多详细信息，请见第四章。 ◆ 客户想要保护资本积累 你所制定的投资计划，必须使客户能够实现其理财目标，当然前提是他们具备这种风险承受能力并接受这种随意消费限制。 客户对于现金、市场流动性以及分散投资的需求，也会影响到投资组合的构建。除了中、长期投资策略之外，客户还应该留出能支付3～6个月家庭生活费用的现金，以便应对一些不可预见的财务问题。应急基金可以缓冲由于失业或突发性巨额支出所导致的经济压力。这一策略有助于保证客户在这些情况下不必挪用投资本金。 ◆ 客户希望实现纳税风险最小化 收入规划和遗产规划可以减少客户的纳税负担。在与客户的长期合作中，你可以制定出一份理财计划，实现以下目标： ——避税及节税。 ——将纳税负担转移到税级更低的家庭成员身上。 ——在积累财富的同时延缓纳税。 ——通过终身馈赠的方法，以资本收益形式获得收入。 根据客户的预期寿命（根据精算表得出），你可以通过订立遗嘱或财产转让（根据合同、法律规定或放弃声明进行转让）的方式，改善客户家庭的纳税状况。 总之，规划师要帮助客户明确表达其短期或长期的人生目标并建立实际的、可量化的阶段性目标。因为阶段性目标是理财规划过程的中心环节，所以要再次重申的是，理财的阶段性目标不能是笼统的、模糊的，而应该由可量化的金额、时限和风险假设组成。通过制定投资策略，这一系列的阶段性目标还要进一步加以明确。策略是一种详细的、可选择性方案，其目的是实现具体的阶段性目标。策略要能够吸引客户的注意力，这意味着，实现某一阶段目标的最佳策略，要在最大程度上符合客户对投资工具的偏好以及对风险的承受能力。 四、调查性会谈：收集数据以帮助客户解决问题 从客户那里收集到的数据可分为两类：定量信息和定性信息。定量信息提供关于一个家庭的识别信息，基础但又很具体，同时用数字表达出该家庭财务状况的具体细节。这些信息也是你进行多项财务分析的基础。
