爱华网系列专题：《中国企业如何成功开创全新市场：发现蓝海》
一开始市场反馈很不好。虽然华旗在推出产品之前，在消费者中作过调查，但是成品出来之后，大家觉得实在是太难看了。不过慢慢量就上来了，第一个月，卖出了8300只。8个月后，出货量超过了三星。 这家中关村的小企业，开始有了自信。2004年，华旗又率先推出彩屏MP3，售价只和三星的普通MP3相当，再次把三星远远抛在身后。当三星推出彩屏，华旗已经在做视屏；三星做视屏，华旗已经做MP4。冯军说：“只要始终领先6个月就够了。” 怎样在和三星这样的巨人作战中保持不败？ 华旗没有走中国企业最擅长的“价格战”的道路，而是“以子之矛，攻子之盾”，在三星最擅长的价值创新上和他们正面作战。在一向只注重营销和快钱的中国企业中，华旗的创新气质更显得可贵。
趁着跨国巨头的优势在MP3这样的新兴市场上无法充分显现，华旗从2002年开始，已经接连通过收购加强了自身的研发产品线：比如数码影像研究、数字水印技术、变脸技术等，并先后成立了华旗数码影像技术研究院、北京华旗数码技术实验室、上海爱国者数码研究院。 2005年10 月，“爱国者数码音乐网”正式开通，向用户提供低价位的正版数字音乐和娱乐内容下载服务。目前，华旗已经与百代、索尼等十几家唱片公司达成协议，总共购得6.8万余首的正版曲目。显然，华旗此举是在模仿iTunes。同样做法的还有索尼爱立信与中国移动合作建立的音乐下载频道Playnow，以及摩托罗拉的Mo-tomusic。 草根气质创新精神和有着纯正血脉的国企不同，华旗从200元钱起家，是从最典型的中关村小摊位发展起来的。冯军在中关村有个人尽借知的外号“冯五块”，当年他抱着电脑机箱在中关村批发市场挨户推销的时候，总是说：“我只赚你五块钱。” 1992年，23岁的冯军到中关村搬箱子，是他自己选择的道路。这位清华大学土木系的高材生毕业分配去了北京建筑工程总公司，报完到就辞职了。冯军有一个同学大二辍学在中关村干得很好。冯军和同学商量，在他6平方米柜台里摆一张桌子，占三分之一面积，付二分之一钱，就这么开始他的商业生涯。 一穷二白的冯军一开始是以低价取胜，“不管能赚多少，能现结就好”。他开业第一天，卖出去600只键盘，别人的利润50元，他只挣5元。他卖键盘的过程，就是折磨这只键盘的过程：摔它、用水浇、用酒精擦上面的字。“长途运输多可怕，铁路摔得很凶，别的键盘一摔键帽就起来了，可是我们的键盘不会。”说着冯军就将键盘往地上摔。 当时整个公司就两个人，主要产品是键盘，也涉及机箱业务。所有的推销、搬运、验货、送货等工作都是自己干。为了打开市场，无论是炎热的暑天，还是大雪纷飞的冬天，冯军总是一手提键盘，一手拎机箱，挨家挨户推销自己的产品。 冯军的创新气质从那时候就表现出来了。他是第一个要求生产厂把键盘标识从键盘背后提到键盘正面的左上角的人，是第一个将彩显、机箱、键盘品牌统一的人，是第一个将高档彩显输入到电子市场直接面对最终消费者的人。他曾经把自己代理的小太阳键盘卖到占据北方市场的70%。 1996年，《联想为什么》出版，冯军一下买了50本，公司员工人手一本。冯军从柳传志那里学到的第一招是“两条腿走路”：既代理国外品牌，又做自有品牌。“做代理，培养执行能力，学国外经验；做自有品牌，培养进取精神。一个公司有这两项业务，人才可以轮岗对调，企业文化可以互补，业务风险可以相互抵消，多好的选择！”华旗做代理很成功。2001年11月，世界上最大的索尼VAIO shop旗舰店在中关村落户。索尼在全世界都没有独家代理，为冯军破了个例，将SONY摄像机的中国北方地区总代理交给了他。
