爱华网系列专题：《中国企业如何成功开创全新市场：发现蓝海》
这件事给谭传华的教训是，产品质量是第一位的。到了这个时候，谭传华才算是可以在这个行业立足。 这是企业发展的第一个大关：质量关。谭传华在第一年亏损的情况下还下大力气投入，这就是他的过人之处。 谭传华的梳子质量不错，经销商们都比较认可，可是有个问题，对于普通消费者来说，木梳就是木梳，很难分辨差别，买什么牌子的都一样。所以，谭传华必须要过企业的第二关：品牌关。 一开始，谭传华的木梳取名“三峡”牌，后来他到商标所一查，发现竟然有几百个商标都叫“三峡”牌。谭传华又想出新的名称，注册了“先生”、“小姐”商标。“先生、小姐牌黄杨木梳”，广告打了不少，可是消费者很少人认为“先生”、“小姐”是品牌，以为就是先生、小姐用的梳子，结果谭传华的广告带动起了黄杨木梳子的销量，自己却没有得到实惠。有些竞争对手还给他带过口信说：“谢谢谭老板，你在前面撒网，我们就在后面捡鱼。” 谭传华明白了，品牌不是随便找个名字打点广告就能成的。几经曲折，最后他想到了“谭木匠”这个经典创意。 “谭木匠”这个蕴涵着文化气息和时代沧桑的名字立刻使谭传华的木梳脱颖而出。有一次，一位外地顾客遇到谭传华，问他“谭木匠”一定是个老字号吧？谭传华只好含含糊糊地点头。顾客又问有多少年了，谭传华伸出四个指头，那个顾客立刻惊叹：“哇，四百年啦！” 不经意间，“谭木匠”带给人亲切与敬意，变成了人们心目中的“老字号”。 1997年，谭传华进行了技术革新，这个时候，“谭木匠”已经成为木梳业的第一品牌。谭木匠的成功引发了木梳行业的繁荣，更多的人进入这个行业，而且跟风模仿谭木匠的人越来越多。被行业中的模仿者拖在红海里面越陷越深，是很多优秀品牌都曾面对的问题。这时，谭传华必须过第三关：扩张关。
当时，许多商家要求谭木匠公司增加批发业务，但谭木匠未予采纳。批发虽然能把销售量做大，但是也是最容易被模仿者混水摸鱼的做法，假冒伪劣会充斥于市，最终会对品牌造成致命的影响。 起初，谭木匠采取的是业务员直销的办法，尽管销势良好，但由于是先发货，后收款，造成了不少呆账、死账。谭传华果断放弃原先流通不畅的销售网络，开始走专卖店加盟的道路。 听上去是个好主意。可是在2000年初，当谭木匠的加盟专卖店扩展到近100家的时候，摆在谭传华面前的却是各种各样的困难。 由于只销售木梳一种产品，产品单一，风格单一，价格又高，各地加盟店生意平淡，加盟商怨声载道，甚至退出加盟体系。这种连锁加盟的模式受到严峻挑战。解决不了这个问题，谭木匠永远走不上千万级这个台阶，注定只是无数平庸而辛苦的小公司中的一个。 危机促成谭木匠脱胎换骨。 谭木匠在一软一硬两方面痛下工夫，硬是产品的质量，软是产品的文化含量。 一方面，他花费大力气增加梳子的技术含量，推出各种新颖的产品。比如，在结构设计方面，谭传华一改传统梳子只用一种材质、整块材料加工的模式，率先推出了“角木梳”，将高档木材和天然角质相结合，让整个梳体有天然的木材纹理，又有角质特有的保健功能。再比如在工艺创新上，谭传华独创性地对每个梳齿进行手工打磨，然后再嵌入到梳体上，新制作的梳子齿体圆润，手感光滑，让人感觉是用了几十年的旧梳子，很多顾客把玩之中爱不释手。迄今为止，谭木匠的梳子享有12项专利。 另一方面，谭传华花费了当年净利润的1/3聘请企业形象体系的专业设计人员，重建了具有文化底蕴的品牌形象。 谭木匠的重点在店面设计。以中国传统文化为基调、古朴典雅的新店面设计方案很快拿了出来，谭传华自己先试装了一个店，结果大获成功，销售额比老店增长了一倍。新的店面设计充满个性和传统文化气息，充分展示了“谭木匠，手工造”的悠久韵味，大幅提升了谭木匠的品牌文化含量。
