爱华网系列专题：《中国企业如何成功开创全新市场：发现蓝海》
招商银行以它在新经济上的快速步伐，赢得了全世界的关注，以致于马蔚华曾经赢得“一人引领金融、IT两个领域”的美誉。在被誉为国际IT业“奥斯卡”的“CHP国际计算机大奖”中，招商银行获得提名，由IBM、微软、英特尔、联想、摩根斯坦利等近百家IT公司和投资巨头组成的评选委员会对招商银行做出了如下评价：“中国第一家提供网上银行服务的银行，而且将信息技术作为核心竞争力，降低了经营成本，获得了高速成长，堪称国际银行界IT技术应用的典范。” “蓝海”观念烙入思维深处马蔚华对招商银行最大的贡献，在某种程度上讲，并不是为招商银行赢得了品牌和竞争优势，而是使得蓝海和创新的观念在招行深入人心。如今，招商银行已经是国内少见的将蓝海思维放到战略高度的经济实体。马蔚华经常强调：“一定得快人一步，多想想三年以后的事。银行行长要有战略头脑，否则你就会失去市场。”蓝海的观念已经深深烙印到招商银行的经营中去。 金融服务和产品的易模仿性，使得创新者的优势无法持续，而保持领先的唯一办法就是不断创新。 蓝海战略要求，以赢利空间为尺度，通过价值创新，从现有业务内外寻求蕴含庞大需求的市场空间。因此，逐步调整现有的市场结构，强化和巩固有竞争优势的领域，跳出处于竞争劣势、利润明显缩减的红海，实现低成本的业务扩张，是企业实现经营跨越的关键。 且看招商银行是如何灵活运用“蓝海战略”的各项原则壮大业务的。超越现有需求2005年，招行在全国范围发行专属学生的双币信用卡Young卡。此举改变了国内大学生没有经济来源因而不能申领信用卡的行规。该卡具备目前标准国际信用卡的一切功能，大学本科生透支额度为3000元，研究生透支额度为5000元，博士生为8000元。而本科生每月可透支提取现金最高额为1500元，研究生透支提取现金每月为2500元。使用Young卡的大学生，依据平时点滴的刷卡记录就能够累计个人信用等级，并可以直接纳入国家个人信用基础数据库，为其今后的个人信贷提供了必要的信用支持。 《蓝海战略》指出，企业开创蓝海时，需要挑战两种常规战略做法：一种是只关注现有顾客，另一种是追求市场细分，满足顾客间的细微差异。企业必须超越现有需求，开启以往并不存在的新的大众顾客群。为此，企业不能把视线集中在现有的顾客上，还要关注非顾客；不应着眼于顾客的差别，而应基于顾客强烈关注的共同点来建立自己的业务项目。
非顾客具有三种层次，第一种层次的非顾客是徘徊在市场边界、如果有更好选择随时就会离开的“准非顾客”，第二种层次的非顾客是因为市场现有的产品和服务与他们不兼容或者价格超过他们的承受能力的“拒绝型非顾客”，第三种是产业内的企业从未把这些人看成是目标顾客或潜在顾客的“未探知型非顾客”。《蓝海战略》指出：企业要是知道了他们丢弃的第三层次的非顾客的数量是如此之大，肯定会发疯的。 毫无疑问，大学生群体正是被传统银行界拒之门外的“未探知型非顾客”。作为高学历、高素质的大学生群体，在信用程度上非常有保障。而时至今日，大学生的消费能力也非过去可比。招行的这步棋可谓高明。 招商银行同时也在积极开发中小型企业的目标客户。“垒大户”是银行界的通行做法，而中小型企业历来存在贷款融资难的问题。马蔚华说，他发现江浙地区的中小企业不仅业务具有较强的增长性，而且十分有诚信，企业家本身很质朴，属于“白天当老板，晚上睡地板”的那种类型。他们所做的大多是以原材料加工为主的实业，比较符合中国产业的发展方向。所以，招行将率先在江浙的分支机构进行试点，为这部分优质的中小企业提供融资渠道，并针对客户的具体需求设计多样化的产品。
