爱华网系列专题：《中国企业如何成功开创全新市场：发现蓝海》
同时，在企业年金市场这一中间业务的“蓝海”领域中，招行也较早地进行了实践探索并于近期获得了监管部门的正式牌照。2003年5月在银行业中首家成立了企业年金管理中心，于当年年底开始经办相关企业的年金账户管理业务，招行也因此成为目前惟一一家拥有实践经验的“账户管理人”。包括广东核电集团和南方航空股份有限公司在内的近30家大型企业与招行签订了企业年金账户管理协议。2005年8月，招行正式获取由劳动保障部颁发的账户管理人和托管人两项资格。以蓝海为核心组织管理如今，招商银行的经营和管理都紧密围绕着“蓝海战略”展开。 蓝海战略的实质是价值创新，核心是挖掘和满足客户的需求。所以，创新和服务就成为招商银行的两大主题。
为了激发员工的创新热忱，招商银行大力加强对蓝海领域的考核扶持力度，调整、完善了考核办法和计划预算。根据业务发展的需要，招行淡化了一卡通发卡量等传统业务指标，着重加大了对蓝海类拓展指标的考核力度，积极发挥考核机制对业务调整的引导作用。 招商银行在剖析了客户需求和自身业务发展的特点后，将蓝海定位于技术含量高、客户层次高、进入壁垒高、发展潜力高的“四高”领域，利用招行网上银行的拳头产品，银关通、现金管理、短期融资券、财富账户、个人理财产品等招行优势产品为突破口，根据产品目标市场的特点，将蓝海领域的营销目标确定为进出口外贸企业、集团化大型企业以及中高端个人客户，通过蓝海市场的开发调整招行的经营结构。 在明确了“蓝海”的战略思路后，招商银行整合自身资源，从机制入手，紧密把握经济发展的脉博，依靠市场，依托客户，以敏锐的洞察力发现蓝海，以团队的联动力营销蓝海，以高技术的金融产品挖掘蓝海。 在实施过程中，招商银行从自身优势出发，大打“技术牌”，加大产品含金量，一切以客户的需求为指针，不断完善服务水准。招行在产品推向市场的同时，已经形成了一套完整的客户挖掘、市场推广、跟踪评估、完善应用、业务联动的后续产品管理机制。“银关通”业务自推出后，先后开发了先放后征、异地支付、“5 2”工作制等3项延伸新产品，并优化“银关通”业务流程，进一步达到了简化缴库、核对操作，规范税单交接的目的。目前“银关通”上海交易量达到61.25亿元，占上海关区8家网上支付银行业务总量的70%。 招商银行通过开发蓝海，以金融服务先锋者的姿态，努力创造行业领先优势，丰富了金融服务产品，有效调整了客户结构、存款结构、资产结构、收入结构。目前，招商银行的不良贷款率已经达到国际水准。 创新与安全之间的微妙平衡任何创新都可能会带来风险，红海竞争虽然激烈，但却是安全的。在高度强调风险的银行业就更是如此。而马蔚华的过人之处，在于他在创新与安全之间能够巧妙地掌握平衡。 他是真正见过风浪的人。 1999年3月17日，是他到招商银行履新的第一天。上午，以他为首的新一届管理班子刚在董事会落座，就传来了令满座皆惊的消息：招行沈阳分行发生大规模的挤提事件，每天3～5亿元人民币的存款被提取。 原来，当时海南发展银行刚刚破产，而马蔚华在来招行之前，是人民银行海南分行行长，海发行的破产清算就是由他领导的。现在他到招行赴任，被谣传成人民银行派人前去接管。于是担心存款安全的储户开始大规模提款。 马蔚华两天之内，调了17亿元去沈阳，以示招行并不存在信誉危机。挤兑风潮最后才平息下来。 而马蔚华从此有了如履薄冰之感。 马蔚华以大刀阔斧、善于把握机遇闻名，但是，在任何决策之前，他总是非常谨慎，多方调研，认真衡量各种方案。双币信用卡项目也是招商银行的招牌项目，可以看出马蔚华在开辟蓝海市场时的谨慎。
